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デジタルマーケティングとは？目的からメリット、注意点、具体的な進め方まで詳しく解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

デジタルマーケティングとは、デジタルデバイスやメディアを活用したマーケティング手法です。企業規模や業界・業種を問わず取り入れる企業が急速に増えていますが、デジタルマーケティングのやり方や効果がわからない人も多いでしょう。

この記事ではデジタルマーケティングの特徴やメリット、手法を解説しています。進め方や成功した企業事例も紹介するので、自社のマーケティング活動に役立ててください。

デジタルマーケティングとは
- Webマーケティングとの違い
- インバウンドマーケティング・アウトバウンドマーケティングとの違い
デジタルマーケティングが必要とされる背景
デジタルマーケティングを導入・活用する3つのメリット
デジタルマーケティングに用いられる5つの手法
デジタルマーケティングの進め方
デジタルマーケティングを導入する際の注意点
デジタルマーケティングに成功した企業事例
デジタルマーケティングの今後はAIが変えていく
まとめ

デジタルマーケティングとは

デジタルマーケティングとは、デバイスやメディアを通じてデジタル上で行うマーケティング活動のことです。マーケティング活動は、WebサイトやECサイト、動画サイト、アプリ、SNS、メールなどのデジタルメディアを使って実施します。自社サイトを持たない企業でもできるマーケティング手法として注目されています。

ほかにも、PCやスマートフォンなどのデジタルデバイス、リターゲティングやSEOなどのデジタルテクノロジーを使ったマーケティングも、デジタルマーケティングに含まれます。利用したユーザーの閲覧、アクセス履歴などから得られるデジタルデータを分析することで、次の施策につなげられます。

Webマーケティングとの違い

Webマーケティングとの違いは、ターゲットの違いです。Webマーケティングとは、Webサイトを中心にECサイトやブログなどを通じて行うマーケティング活動のことです。SNSやスマホのアプリなどは含まれず、Webサイトへの集客と、成果となるコンバージョン（CV）が主な目的です。自社の商品やサービスにある程度興味を持ってWebサイトを訪問した人に対して、効果的な働きかけを行います。

一方デジタルマーケティングは、自社サイトではないデバイスやメディアを利用するため、アプリやSNSにアクセスする不特定多数のユーザーがターゲットです。そのためデジタルマーケティングの方が広義で、Webマーケティングはその一部ということになります。

インバウンドマーケティング・アウトバウンドマーケティングとの違い

デジタルマーケティングにおいて、インバウンドマーケティング・アウトバウンドマーケティングの違いは明確に区別しません。

インバウンドマーケティングとは、自社のWebサイトやセミナーなどで情報発信し、売り込みをせずに顧客側から選んでもらう手法です。デジタル上では、デバイスやメディアを通じて自社のWebサイトへの誘導を目的とします。

アウトバウンドマーケティングとはテレアポ、広告出稿、展示会の参加などを通じて、見込み客に積極的にアプローチする手法です。デジタル上では、多くの人の目に触れることを目的に配信します。

通常のマーケティング手法では、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングは区別されます。デジタルマーケティングではデジタルを利用していれば区別せずまとめてとらえます。

デジタルマーケティングが必要とされる背景

デジタルマーケティングが必要とされる背景には、4つの理由があります。

スマホの普及によるユーザーの行動の変化

ユーザーの行動は、スマホの普及によって変化しました。ユーザーが情報を得たり、商品を購入したりする中に、「ユーザー自身で情報を調べ、比較検討する」という流れが加わりました。実店舗にいてもその場でスマホを使って価格比較をしたり、口コミを検索したりすることも珍しくありません。

若年層のユーザーは、公式Webサイトを参照するよりも、SNSや口コミサイトなどの情報を判断基準として選ぶことも多いです。これまでのマーケティング手法では、ユーザーへ十分にアプローチしきれないでしょう。企業はデジタルマーケティングを活用して、ユーザー行動にあわせたアプローチを実施する必要があります。

オムニチャネルの拡大

スマホが普及し、オムニチャネルが拡大したこともデジタルマーケティングが必要になった理由です。オムニチャネルとは実店舗やWebサイトだけではなく、インターネット広告やSNS、アプリ、メールなど、オンラインとオフラインを超えて、さまざまなチャネルでユーザーと接触する方法です。

企業はデジタルツールをフル活用して、ユーザーとの接点を作る必要があります。オムニチャネルには、ネットとリアルの区別を感じさせずにユーザーに購入を促し、顧客満足度も向上させられる効果が期待できます。

“モノ”の価値から“コト”の価値へ

ユーザーは単に消費するためではなく、商品やサービスの「価値」を重視してお金を支払うようになりました。現代は、商品を手に入れる“モノ”に価値を求めるのではなく、商品によって得られる体験の“コト”に価値を見出す時代です。

デジタルマーケティングはユーザーがどんな体験ができるかどうか、コトの価値を提供する手段として欠かせません。たとえばキッチン用品を扱うブランドが、動画で鍋を使った調理方法を配信したり、SNSでユーザーの使用例を紹介したりしたとします。これにより、ユーザーへ商品の使用価値や体験価値を伝え、モノの価値だけではなくコトの価値もアピールします。

コロナウィルスの流行をきっかけにデジタル化が加速

政府は、2018年にデジタルトランスフォーメーション（DX）のガイドラインを発表し、国全体でデジタル化を推進することにしました。その後コロナウィルスが流行し、テレワークやWeb会議などのビジネスでの変化が加速します。これまでアナログだった企業もデジタルシフトに向き合わなければいけなくなっています。

外出を控えて在宅時間が長くなることで、メディアをみる機会が増えた人も多いでしょう。これまでアプローチできなかったターゲット層が増えれば、デジタルマーケティングにも参入する企業も増えることが予想されます。

デジタルマーケティングを導入・活用する3つのメリット

デジタルマーケティングを活用するメリットは、ユーザーの行動分析やターゲティング、効果検証ができることです。

1.ユーザーのニーズや行動をリアルタイムで分析できる

たとえば新聞の折込チラシや雑誌広告は、実際にどれだけの人が読んで購買や契約などのコンバージョン（CV）につながったのかを、正確に把握することは容易ではありません。仮にできたとしても時間がかかります。デジタルマーケティングは、ユーザーの行動やコンバージョン（CV）をリアルタイムで計測し、分析できます。

成果をデータで把握できる、マーケティング施策を実施してから効果測定までの時間が短いのは、デジタルマーケティングのメリットです。Webサイトの閲覧者数、導入経路、閲覧したページ、平均滞在時間などの実績データを、より早く把握できるため改善や戦略立てに役立ちます。ユーザーのニーズや行動に基づいて、力を入れるべきページが判断しやすくなります。

2.精度の高いターゲティングが可能

デジタルマーケティングでは、ユーザーデータをリアルタイムで収集できるだけでなく、性別や年齢、居住地、職種などの細かい属性も把握できます。特定のターゲットに向けたマーケティングを実施した場合でも、属性にもとづいた効果検証が可能です。詳細な分析結果が得られれば、次のマーケティングではより精度の高い施策を打ち出せます。

たとえばWebサイトの一次情報を閲覧する人もいれば、アプリやSNSで情報収集する人もいます。ユーザー1人ひとりの行動パターンを把握することで、幅広い層にあわせたアプローチが実現します。Webサイトのみならず、EメールやSNS、ブログ、アプリといった複数のチャネルを活用できることがデジタルマーケティングの強みです。

3.効果検証の結果を次の施策に活かしやすい

効果検証した分析結果を、次のマーケティング施策に活かせることもデジタルマーケティングのメリットです。取得したデータを数値化できるため、SNSの投稿によってアクセス数が何割増加したのか、広告出稿が何回クリックされ、コンバージョン（CV）が何件だったのかなどを明らかにできます。

デジタルマーケティングの効果検証では、「商品購入」や「ブランド認知度向上」など目標達成度合いの指標となるKPIや最終目標のKGIを定義した上で、PDCAサイクルを回すことが基本です。目標を明確にすることで、マーケティング効果を無駄なく最大化できます。

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デジタルマーケティングに用いられる5つの手法

デジタルマーケティングではWebサイト、Web広告、Eメール、SNS、MAの5つの手法が使われます。

1.Webサイト

Webサイトは、ユーザーの多くが商品を購入する前に活用する重要なチャネルです。主な目的は2つあります。1つはブランドや商品の認知度を上げ、ユーザーにWebサイトを訪問してもらう「集客」、もう1つは商品購入や資料請求などの「CV獲得」です。そのためにはWebサイトに対する「SEO対策」と「コンテンツマーケティング」が有効です。

SEO対策

SEO対策とはユーザーが特定のキーワードで検索したときに、GoogleやYahoo!で検索結果に上位表示されるように対策する検索エンジンの最適化のことです。

代表的なチャネルは自社のWebサイトやブログなどです。ここではユーザーに有益な記事やコンテンツの制作を行うことが大切です。自社のWebサイトが検索結果の上位に表示されるようになれば、ユーザーの目にも留まりやすく、アクセス数も増えます。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、Web上でユーザーに有益な情報や体験を提供しながら、最終的にコンバージョン（CV）に導くマーケティング手法です。

代表的なチャネルはブログ、ホワイトペーパー、オンラインカタログなどです。たとえばエステに興味のある人が検索し、無料体験を見つけて申し込んだとします。そこから実際に店舗に足を運ぶよう促し、無料体験後に契約してもらうことが最終目標です。このように、ユーザーの次の流れを作りたい場合に最適な手法です。

2.Web広告（インターネット広告）

Web広告とはインターネット広告とも呼ばれ、Web上に表示される広告です。細かくターゲティングでき、想定したユーザーに効果的にアプローチできることが特徴です。Web広告は多くの種類がありますが、以下で抜粋して解説します。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索結果に連動して表示される広告です。入札単価や表示されるテキスト、地域などが設定でき、ユーザーのアクセスデータの解析も可能です。分析結果をもとに改善を繰り返すことで、効率的に効果が見込めます。

リスティング広告については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

※参考：リスティング広告とは？特徴や仕組み・費用など基礎的な知識を紹介

ネイティブ広告

ネイティブ広告は、メディアコンテンツと同じフォーマットで表示される広告です。自然になじんで広告感が薄れるため、ユーザーはストレスなく情報を閲覧しやすいことが特徴です。バナー広告に比べてクリック率が高い傾向にあります。

ネイティブ広告については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

※参考：ネイティブ広告とは？関心を集めやすい広告を打ってCV数を増やそう！

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、Webサイトを訪問して離脱したユーザーを追いかけ、継続的に表示する広告です。即決しなかったユーザーに繰り返し広告を表示することが特徴で、見込み客の購買意欲を向上させる効果があります。

リターゲティング広告については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

※参考：リターゲティング広告とは？仕組みからメリットまでやさしく解説！

動画広告

動画広告は動画を使った広告で、テキストよりも短時間で多くの情報を伝えられ、ユーザーの印象に残りやすい特徴があります。ユーザーがクリックしなくても勝手に広告が再生してみてもらえるため、自社のブランディングや商品・サービスの認知拡大に効果的です。

動画広告については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

※参考：動画広告とは？広告の種類から効果測定の方法、運用のコツまで詳しく解説

3.Eメール

Eメールは、接点を持つユーザーとのコミュニケーション手段として活用されています。ユーザーの行動にあわせてメールの内容を選択することが特徴です。たとえばメルマガや広告メールで割引クーポンやセール、イベントを告知したり、店舗やECサイトへ誘導したり、消耗品の交換時期にお知らせしたり、購入履歴から似たようなおすすめ商品を紹介したりできます。

直接ユーザーに情報発信することで、最終的なコンバージョン（CV）を増やすことが目的です。近年はLINEユーザーが増えたことから、EメールだけでなくLINEを活用する企業も増えています。

メール広告については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

※参考：メール広告とは？形式・配信方法から効果をあげるポイントまで紹介

4.SNS（ソーシャルメディアマーケティング）

SNS（ソーシャルメディアマーケティング）とは、SNS上で自社の商品やサービスをプロモーションすることです。Facebook、Twitter、Instagramなどのチャネルがあり、若年僧だけでなく、幅広い世代が日常的に利用しています。魅力的な投稿や情報は、不特定多数のユーザーに拡散されることがSNSのメリットです。

コメントなどでユーザーと直接コミュニケーションをとることでファン作りもできるため、自社の公式アカウントを立ち上げて、ユーザーに接触する企業が増えています。

SNS（ソーシャルメディアマーケティング）については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

※参考：Twitter広告とは？｜種類や課金システム、メリットまで解説

※参考：instagram広告とは？｜種類や課金システムから出稿時の注意点まで解説

※参考：Facebook広告とは？基本から出稿方法まで５分でスピードマスター！

5.MA（マーケティングオートメーション）

MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング活動の一部を自動化する手法です。単純業務の自動化が目的で、Eメール配信、SNS投稿のスケジューリング、見込み顧客の管理、キャンペーンのレポート作成などを行います。MAを活用すれば、既存顧客とともに見込み顧客への分析がしやすく、ユーザーにあわせた効果的なマーケティング施策を行えます。

とくにマーケティング担当者が少ない企業はMAが大いに役立ちます。顧客を中心に利益を最大化する、マーケティングシステムのCRM（顧客関係管理）ツールと連携して使う企業も多いです。

デジタルマーケティングの進め方

デジタルマーケティングは、5つのステップで進めます。ここではデジタルマーケティングの進め方について解説します。

デジタルマーケティングの目標・目的（KGI）を設定する

まずはデジタルマーケティングで何を達成したいのか、目標や目的（KGI）を明確にしましょう。たとえば、打ち出したい商品やサービスについて、「CV率を30%増やす」「新規顧客登録数を20%増やす」「部署の年間売上目標1億円」といったものがKGIになります。KGIには具体的な数値を含めて設定します。

自社や部署の最終的なゴールをKGIとして決めなければ、多種多様なデジタルマーケティングの効果を最大限に活かせません。具体的なKGIをもとに、自社に最適なデジタルマーケティングの手法を選び、方向性を決めましょう。

STP分析を用いた自社商材の強みを理解する

STP分析とは、市場・顧客・自社について分析することです。STPはSegmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）のそれぞれの頭文字を取っています。

STP分析を使って、市場を分析した上でターゲティングし、自社の立ち位置を見極めましょう。この分析は、たとえば自社の商品やサービスの強みを把握したり、競合との差別化を見出したりする際に役立ちます。世の中すべての人を対象にマーケティングするよりも、自社のサービスの魅力やターゲット層を絞った方が効果的な戦略が立てられます。

カスタマージャーニーマップを作成する

カスタマージャーニーマップとは、ユーザーが商品やサービスを見つけてからコンバージョン（CV）に至るまでの心理状態を、時系列にして表したものです。

カスタマージャーニーマップを作成するためには、性別や年齢、職業などを具体的に描いたペルソナの設定が必要です。そのペルソナが「認知」「興味・関心」「比較検討」「購入」の行動段階に応じて、どんな「思考」や「感情」を抱くのか仮説を立てます。

仮説を立てたら、ヒアリングやアンケート調査などと照らし合わせ、現実との相違がないかを確認します。相違点があれば修正を加え、マップを完成させます。カスタマージャーニーマップがあれば、行動の段階ごとに必要なデジタルマーケティングの手法がみえてきます。

※引用元：カスタマージャーニーマップを正しく活用するには「おもてなし」と「カスタマーエクスペリエンス」の理解から

施策に対するKPIを設定する

最終目標のKGIと、ここまでの分析をもとにKPI（重要業績評価指標）を設定します。たとえばKGIが「CV率20%アップ」がKGIの場合、「Webサイトへのアクセス数」「新規登録者」などの通過点がKPIになります。KPIは数値化できるものを指します。「デジタルマーケティングを実施する」こと自体はKPIではありません。

KPIを設定するメリットは目標進捗が可視化されて、企業や部署で状況を共有しやすくなることです。課題が明確化するので、生産性の向上や社員のモチベーションアップにもつながります。

効果検証を実施してPDCAサイクル化する

KPIは1カ月ごとや半年ごとなど定期的に計測しましょう。効果検証を実施してPDCAサイクル化することが重要です。

施策ごとの効果、流入チャネル別データなどで状況を可視化し、必要であればKPIの見直しや再設定を行います。たとえば、自社のECサイトへの訪問者が多い時間帯や曜日、少ない時間帯や曜日を把握できれば、割引セールを実施すべき時間帯やタイミングがわかります。

PDCAサイクルには施策の効率化といったメリットもあります。分析によって効果が得られたものや改善が必要なものを見極めたら、次の施策へ反映しましょう。

デジタルマーケティングを導入する際の注意点

デジタルマーケティングを導入する際は、目標となるKGIやKPIを明確に定め、どの手法から手がけるのかを検討することが重要です。とえりあえずSNSや動画広告に着手するといったやり方ではなく、自社のWebサイトやECサイトの基盤を安定させてから、目的にあわせた手法をかけあわせましょう。

なお、オフラインでの対面販売やフォローが必要な、保険会社や不動産といった業界は、デジタルマーケティングだけでは解決できないこともあります。デジタルマーケティングに頼りきらずに、オフラインのバランスを見極めることも重要です。

デジタルマーケティングに成功した企業事例

（画像：Pixabay）

デジタルマーケティングを実施すると、どのような効果が得られるのでしょう。実際にデジタルマーケティングを活用し、成功した企業事例を4つ紹介します。

日産自動車（NISSAN）

日産自動車（NISSAN）は顧客との接点を増やすために、販売店に顧客を誘導するための簡易店舗を商業施設内に展開しました。しかし実際にどのくらいの顧客が販売店に流れ、成果につながったのかわからないことが課題でした。

そこでオリジナルツールの「リアル来客分析システム」を導入し、簡易店舗と販売店に設置したWi-Fiに組み込みました。これにより、顧客が訪問したタイミングや行動の把握に成功しています。

簡易店舗のプロモーション評価が可視化し、1カ月以内に実店舗の訪問した人の成約率までわかるようになりました。課題の明確化とデータを活用した戦略立てが可能になり、営業方法の改善にもつながっています。

株式会社ダブルエー

レディースシューズ「Oriental TRaffic」の製造と販売を行う株式会社ダブルエーは、すでにEメールでのマーケティングを実施し、ECサイトの売上の15%を占めていました。しかし売上拡大のための、新たなチャネル開拓が課題でした。

そこで自社のターゲットを3つのセグメント別に分析したところ、スマホのアクセス数が多いことが判明しました。ダブルエーはスマホユーザー向けにビジュアルでアピールできるSNSのFacebook広告を利用することに決め、閲覧してからECサイトに流入する流れを作りました。

その結果、1カ月で244件の販売実績をあげ、広告費に対してどれだけ売上があったかを示すROASは、750%となりました。

住友ゴム工業

タイヤブランドとして知られる住友ゴム工業では、地震の揺れからの被害を最小限に抑える免震ダンパー「MIRAIE（ミライエ）」の新事業を立ち上げました。しかし新事業のメンバーは6名しかいません。販売ルートやノウハウがまったくない状態での営業活動や販売活動は無謀でした。

そこで工務店ではなく、家を建てる施主であるエンドユーザーに、認知度の向上と設置の必要性を伝える戦略を立て、デジタルマーケティングを活用しました。リスティング広告を掲載した結果、Webサイトへのアクセス数が30％〜40%増加しています。限られた人材と予算の中で、効率的に結果を出した事例です。

株式会社マンダム

スキンケアやボディケアシリーズでおなじみの「GATSBY（ギャッツビー）」を展開する株式会社マンダムでは、ニキビや肌トラブルを解消したい若年層の男性をターゲットとしてきました。デジタルマーケティングを活用した結果、現在の男性若年層は肌トラブルがないだけではなく、見た目の美しさや清潔感まで求めているニーズをつかみました。

このニーズに対し、マンダムは商品の使い方のコンテンツ制作やSNS企画を実施し、男性スキンケア市場での認知度アップを目指しました。2018年には「つるんと肌シリーズ」という名の新商品を発売しています。その結果、見込み顧客の育成や、顧客を生み出す仕組みづくりに成功しています。

デジタルマーケティングの今後はAIが変えていく

デジタルマーケティングの分野でも、AIの活用が注目されています。デジタルマーケティングが拡大するにつれ、収集するデータは膨大になり、分析内容も複雑化しています。効率よく正確にデータを分析するためには、AI技術が欠かせません。

顧客分析やペルソナ作成なども自動化されれば、個々のユーザーのニーズや行動にあわせた対応も可能になると予想されています。AI技術の発展や自動化が進めば、企業規模や担当者の経験値に関わらず、どの企業でもデジタルマーケティングを最大限に活用できるようになります。これからは、個人の勘や経験に頼らざるを得なかった部分を、AIが担う時代となるでしょう。

まとめ

デバイスやメディアを通じて行うデジタルマーケティングは、活用すれば売上アップや認知度向上が見込めます。まずはKGIやKPIを明確に定めて、自社に必要な手法を検討しましょう。データ分析はツールを使うことで精度を上げ、効率化することが可能です。

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