リードを獲得するには?効果的な方法・リードから成約までの流れを解説

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こんにちは。広告運用代行サービス「AIアナリストAD」ライターチームです。

集客を効率よく進めるためには、戦略を立てる必要があります。なかでも、マーケティング活動に欠かせないリードの獲得が重要です。この記事では、集客を担当するビジネスパーソンに向けて、リード獲得の意味や獲得の手順、方法などについて解説します。リード獲得に役立つツールやサービスも紹介しているので、自社の集客を行う際の参考にしてください。

目次

リード獲得とは?

リード獲得は、集客を行う際に欠かせない要素です。具体的にどのような意味があるのか、詳しく解説します。

そもそもリードとは?

リードとはBtoBにおけるマーケティング用語の一つで、「見込み顧客」を意味します。また、「見込み顧客だけがもつ情報」を示す言葉として使われるケースも多いです。つまり、リード獲得とは、見込み顧客の情報を集めるといった意味があります。情報を迅速に収集して分析すれば、マーケティング活動を効率よく進められます。

あわせて理解しておきたい「リードジェネレーション」の意味

リード獲得を理解するうえで知っておきたい用語が「リードジェネレーション」です。リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための活動のことを指しています。ターゲットは、自社の商品やサービスに興味をもつ個人や企業です。ターゲット調査や情報・データの管理などの営業活動を行う際、時間や労力の節約につながります。

リード獲得の具体的な役割

リード獲得は、営業活動を円滑に進めるだけでなく、売り上げ拡大や企業目標の達成において重要な役割を担っています。自社の商品やサービスがどんなに優れていても、顧客がいなければビジネスとして成り立ちません。リードを獲得して管理を徹底すれば、見込み顧客との関係を築いたうえで個別に適切な情報提供が行えます。

時代の流れと共に変化したリード獲得方法とその背景

リードの獲得方法は、時代と共に変化しつつあります。獲得方法や背景について解説します。

デジタル化によってオフラインからオンラインへ移行

インターネットが普及して環境が整備され、社会全体のデジタル化が進んでいます。顧客は、パソコンやスマートフォンを利用してほしい情報を自分で収集できるようになりました。企業では、MA(マーケティング・オートメーション)ツールなどが普及し、リードの獲得方法もオフラインからオンラインへ移行しつつあります。

オンライン化が進んだ背景

リードの獲得方法のオンライン化が進んだ背景は、ネット上にさばききれないほど情報があふれているためです。誰でも簡単に情報が集められるようになり、営業活動で提供する情報の価値が著しく低下しました。営業先に出向いて時間や労力をかけるよりも、オンラインを活用したほうが効率よく営業活動を行えます。

また、ダイバーシティの実現や感染症対策によるリモートワークやテレワークなどの普及も要因の一つです。

リード獲得から成約までの流れ

リード獲得を深く理解するには、成約に至るまでの全体の流れを知る必要があります。ここでは、リード獲得から成約までの流れを解説します。

1.リードの獲得

自社の商品やサービスに関心がある人をターゲットにして、リードの獲得を進めます。リードの獲得方法には、「インバウンド」と「アウトバウンド」の2種類があります。インバウンドとは、問い合わせや資料請求などの顧客からのアプローチを待つ方法です。

アウトバウンドとは、企業側からダイレクトメールや電話などを利用して積極的に顧客にアプローチする方法を指します。

2.見込み顧客の育成(リードナーチャリング)

次のプロセスでは、見込み顧客を自社のファンに育成(リードナーチャリング)します。この段階では、顧客の心理状況が「AISCEAS(アイシーズ)」のどれに該当するのかを見極めることが大切です。どの段階にいるかで、見込み顧客へのアプローチ方法を検討しましょう。

「AISCEAS」とは、顧客の購買心理を「Attention(認知)」「Interest(興味)」「Search(検索)」「Comparison(比較)」「Examination(検討)」「Action(購買)」「Share(共有)」の7つに分類した考え方を指します。

リードジェネレーションとリードナーチャリングについては以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。
※参考:リードジェネレーション・リードナーチャリングとは?基礎から詳しく解説!

3.見込み顧客の絞り込み(リードクオリフィケーション)

見込み顧客が「AISCEAS」のどの段階にいるかを選別し、ターゲットの絞り込みを行います。見込み顧客を選別するには、アプローチをしてどのような反応があるかで見極めます。たとえば、アプローチに対して反応がよい人かどうかで、成約の見込みが高い顧客を絞り込みましょう。絞り込みが終わったら、顧客リストを作成します。

4.営業によるクロージング

最後のプロセスでは、見込み顧客へのアプローチを行う主導権が集客部門から営業部門に移行します。営業部門は、集客部門から受け取った成約の可能性が高いとされる見込み顧客リストをもとに、効率のよい営業活動を開始します。リストの受け渡しだけでなく、情報共有を迅速に行うためには、部署間の連携が欠かせません。

リードを獲得するために有効な方法

リードの獲得方法は、大きく分けて「オンライン」と「オフライン」の2つがあります。それぞれの具体的な獲得方法について解説します。

オンラインでの獲得方法

オンラインでの獲得方法の代表的な6種類の手法について解説します。

Webサイトのコンテンツ作成

オンラインでリードを獲得するためには、Webサイトの運営が不可欠です。Webサイトのコンテンツ作成により、SEO施策はもちろんコンテンツマーケティングを行えます。Webサイト上には、問い合わせフォームの設置やホワイトペーパー・資料請求ページを作成できるため、インバウンドによる効果を期待できます。

メールマガジンの配信

メールマガジンは1度に大量配信が行えることから、幅広い年代や顧客層にアプローチする際に利用されています。見込み顧客を絞り込むほうが、成約の可能性が高い顧客に限定できるため、効率よく配信できます。ただし、メールマガジンは開封してもらえなければ意味がありません。開封率を高めるための企画やアイデアを練りましょう。

Web広告の運用

Web広告には、さまざまな種類があります。幅広いユーザーに向けて配信する「ディスプレイ広告(バナー広告)」よりも、検索キーワードにひもづけられた広告を表示する「リスティング広告」のほうがより効果を期待できます。リスティング広告は、クリック課金型で余計なコストはかかりません。クリック数などを分析すれば、配信時間やエリアの限定も行えます。

Web広告については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。
※参考:Web広告とは?種類や媒体ごとのメリット・デメリットを徹底解説

動画広告の運用

動画広告は、YouTubeなどの動画開始・再生・終了時に表示される広告です。広告の種類には、バナー広告の枠内で広告が再生される「インバナー広告」や、音声付きで大画面で表示される「インストリーム広告」などがあります。動画は文字だけの広告と比べ、1度に大量の情報を発信できます。

動画広告については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。
※参考:動画広告とは?広告の種類から効果測定の方法、運用のコツまで詳しく解説

SNSによる発信

FacebookやTwitterなどをはじめとするSNSを活用したマーケティング手法を「SNSマーケティング」と呼びます。SNSは非常に拡散力が高く、注目を集めやすい特徴があります。自社の新商品情報やWebサイトのコンテンツ配信のお知らせなどの情報発信から広告運用まで、SNSだけで幅広い対応が可能です。

オンラインセミナーの開催

配信方法には、ライブで配信する「リアルタイム配信」と、事前に収録した動画を配信する「録画配信」があります。リアルタイム配信は、質疑応答などの臨場感のあるセミナーを開催できる反面、配信時間が決まっているため参加者が限定されてしまいます。

一方、録画配信は参加者の都合や理解度にあわせて再生してもらえます。ただし、リアルタイム配信のように参加者の生の声を集められません。

オフラインでの獲得方法

リードの獲得方法はオンライン化しつつありますが、ターゲットにあったアプローチをするうえで、オフラインでの獲得方法も有効です。代表的なオフラインでの獲得方法を解説します。

テレマーケティング

テレマーケティングは、見込み顧客に直接電話をかけてアプローチするマーケティング手法です。従来から実施されており、テレマーケティングを行うためのヒト・モノ・カネがそろえばすぐに実施できます。ただし、電話によるセールスによい印象をもたない見込み顧客もいるため、本題に入る前に断られる可能性があります。

看板・中吊り広告

ビルの屋上や車・人の通りが多い通り沿いに設置された看板、バス・電車などの中吊りにも広告を出せます。人目につきやすい場所や広告の大きさなどによって、広告費用が高くなります。

展示会への出展・セミナー開催

ターゲットとなる業界に関連した展示会への出展や、見込み顧客を集めたセミナーの開催も効果的です。来場客や参加者を対象にアンケートの実施や名刺交換を行えます。また、自社の商品やサービスの普及活動としても有効です。

リード獲得に役立つツール・サービス

リードを獲得するためには、情報を収集し、分析する必要があります。その際に役立つツールやサービスを紹介します。

MA(マーケティング・オートメーション)ツール

MA(マーケティング・オートメーション)とは、リードの獲得から営業向けの顧客リストの作成までのプロセスのことです。ツールを活用すれば、マーケティング活動の自動化や収集した情報やデータを見える化できます。

広告運用代行サービス

広告運用を自社で管理するためのリソースが不足する場合、広告運用代行サービスを活用することも1つの方法です。リスティング広告・ディスプレイ広告・動画広告・SNS広告などの運用を代行してくれます。自社で達成したい目標にあった広告の提案から運用までのすべての管理を任せられます。

まとめ

リード獲得には、オンラインとオフラインの獲得方法の使い分けが大切です。そのためには、「AISCEAS」を活用して見込み顧客の購買心理がどの段階にあるのかを見極め、絞り込む必要があります。そのうえで広告運用などのアプローチ方法を決めましょう。

広告運用代行サービス「AIアナリストAD」は、低コストで入札調整から最適な予算配分までの広告運用を効率的に行うサービスです。30,000サイトの改善を行ったノウハウを活かし、CV(コンバージョン)につながる広告配信のサポートを行っています。Web広告の運用にお悩みの方は、お気軽にご相談ください。

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この記事を書いた人

株式会社WACUL

株式会社WACUL(ワカル)は、「Webサイト分析をシンプルに」というビジョンのもと、簡単にWebサイト改善の方針を手にすることができる世の中を実現します。