リードジェネレーション・リードナーチャリングとは?基礎から詳しく解説!

マーケティング|2019.04.11

こんにちは。アクセス解析ツール「AIアナリスト」運営チームです。

この記事では、マーケティング手法の基本である「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」について詳しくご説明します。

「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」というマーケティング用語、聞いたことありますか?もしかしたら、仕事柄よく耳にするという方もいるかもしれませんね。でも、きっとほとんどの方には利き馴染みのない単語だと思います。しかし、現在マーケターをしている、もしくはこれからマーケティングをしようとしている方なら、知っておくべき単語です。
この記事では、これら2つのマーケティング用語の意味と活用方法をご紹介します。

マーケティング初心者の方は、まずこちらの記事をぜひお読みください。
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目次

新規顧客を獲得するために必要不可欠なリードジェネレーションとは?

リードジェネレーションの基礎知識

ビジネスをする上で、一番大切なことはお客様を獲得することです。
お客様には大きく分けて、2つのタイプがあります。

一つは既に自社の商品・サービスを利用してくれている、既存のお客様。

もう一つは、これから自社の商品・サービスを利用してくれるかもしれない、見込みのお客様です。
リードジェネレーションとはこの『見込み客』を獲得することを言います。

しかし、自社の商品・サービスを利用してくれる新しいお客様を見つけるのは簡単ではありません。最初のステップとして、自社の商品・サービスに興味を持ってもらう必要があります。そのためにはまず、リードジェネレーションをうまく活用して、見込み客の情報を集めることがとても大切です。
見込み客の情報を集めることができれば、その商品・サービスを買ってもらうために必要な営業活動の戦略を立てることができ、見込み客から顧客を獲得する様々なアプローチが可能になります。
つまりリードジェネレーションは新しい顧客を獲得するための基礎となるものです。

では具体的にリードジェネレーションをどう活用すればいいのでしょうか?次は、具体的なリードジェネレーションの手法についてご紹介します。

具体的なリードジェネレーションの手法とは?

リードジェネレーションの活用手法には大きく分けて2つあります。
一つはセミナーや展示会を開催して、オフラインで見込み客を獲得する方法です。

オフラインでのリードジェネレーションの活用は、実際に見込み客となりうる人と直接会って商品・サービスの説明ができるだけでなく、要望や質問等の実際の声を直接聞くことができるので、来てくれた人が見込み客になってくれる可能性がとても高まります。

またセミナーや展示会に来てくれた人と名刺交換や情報交換をすることができるので、たとえその場で直接購買行動につながらなかったとしても、見込み客のリストを獲得して、その後の営業活動につなげることができます。

しかし注意しなければならない点もあります。セミナーや展示会を開催するためには、会場費や人件費が必ずかかるので、その費用と得られる効果をバランスを頭に入れておく必要があります。
事前にどれくらいの規模でどのように人を集めるかを考えておかないと、いざ開催してもあまり人が集まらなかった場合、リードジェネレーションの意味がないからです。

2つ目のリードジェネレーションの活用方法は、ランディングページや自社ブログ、一括資料請求サービス等を利用して、オンラインで見込み客を獲得する方法です。

オンラインでのリードジェネレーションの活用の最大の利点は、一度作成しておけば24時間365日、担当者がその場にいなくても、見込み客となりうる人に商品・サービスの情報を発信してくれる点です。
必ずしも見込み客となりうる人たちが、セミナーや展示会に足を運ぶ時間があるとは限りません。そのためオンラインでリードジェネレーションを活用することで、その人の好きな時間に商品・サービスの情報を得ることができ、直接アプローチしなくても見込み客の商品・サービスへの興味をひきつけることができます。

また商品・サービスの資料のダウンロード機能を設定しておけば、商品・サービスに興味を持った見込み客はダウンロードに必要な情報を入力することで、自動的に次の購買へのアプローチをかけるために必要な見込み客リストを手に入れることができるのです。

しかし、オンラインでのリードジェネレーションはメリットだけではありません。見込み客が自社ページに自動でアクセスしてくれるわけではないからです。
見込み客にアクセスしてもらうためには、検索エンジンに上位に表示されるように工夫をしたり、広告費をかけて、オンラインページを宣伝しなければならないからです。場合によっては広告費が高くなってしまうこともあります。
広告費と実際の見込み客獲得の効果を冷静に見極める必要があります。

このように、リードジェネレーションを行うことによって、将来の顧客となる見込み客を獲得することができます。
しかし、リードジェネレーションによって見込み客を集客しただけでは利益につながりません。獲得した見込み客を、どのようにして顧客化させるかが重要となります。
そこで重要となるのがリードナーチャリングです。

見込み客を顧客化させるリードナーチャリングとは

リードナーチャリングの基礎知識

リードナーチャリングとは簡単に言えば、この先顧客に結び付きそうなユーザーに対して、購買意欲を掻き立てるアクションを起こしていくマーケティング手法のことを指します。今や、ユーザーがネットで特定の商品や企業の魅力を共有し合う時代。ただ、一方的に情報発信をするだけでは、購買意欲に結びつけることはできません。
既存ユーザーやWeb広告、公式HPにアクセスしたなど、特定媒体を通して接点を持ったユーザーに対し、中長期に関連情報を発信。いざという時、購入候補に挙げてもらうためのトリガーをしかけていくのも戦略の1つです。

リードナーチャリングで、営業の負担を軽減

基本的にB to B商材の営業で活用されることが主流のリードナーチャリング戦略。今まで、営業が能動的だったプッシュ型の営業手法は、人件費以上の成果を得られないことがほとんどでした。そこで、リードナーチャリングを活かしたプル型に変更したことで、人件費や営業の負担を抑えつつ、顧客獲得の可能性を広げることに成功したのです。

もちろん、B to C商材でも活用することができます。高額アイテムや特定のイベントにおけるコンサルティングなど、即決が難しいサービスで効果が得られるという事例もあがっています。

  • マンション
  • 家具
  • 家電
  • 冠婚葬祭関連

では、効果を得るために、それぞれどのようなコンタクト手法を取っているのでしょうか。次の章で詳しく見ていきましょう。

主なリードナーチャリングの手法4つ

先ほど軽く触れましたが、リードナーチャリング戦略に企業が力を入れていくようになった原因の1つに、インターネットの発達が挙げられます。見込み顧客が、企業の情報を集めたり、問い合わせをする際のコンタクトもネット経由が多くなりました。この流れを受け、企業も顧客との接触方法を日々改善し、戦略を練り続けています。ここでは、4つの例を紹介していきます。

MA(マーケティングオートメーション)の導入

MAは顧客がサイト内のどのページにどのくらい滞在したのか、送付したメールの開封率はどれくらいかなど、その後のアクションを行うための計測に必要不可欠なツールとなっています。
また、ホワイトペーパー等の資料の設置、メールマガジンの自動送信など顧客獲得に必要なアクションにも最適です。

リターゲティング広告

MAツールで得た情報をもとに、見込み顧客にその都度自社の広告を掲示することができます。訪問したページの階層ごとにクリエイティブを分け、広告を配信することが重要となります。

SNS

SNSの利点は、いいねやリツイートをしてくれたユーザーと気軽に繋がりを構築することができる点だといえます。直接メッセージのやり取りを行えたり、拡散された情報から新たな顧客獲得に繋げることも可能です。企業ごとに適したSNSが異なるので、その点を分析したうえで使用する必要があります。

イベント・展示会

特定のサービスに絞ったイベントや展示会に訪れてくれる方は、特に自社の顧客になる確度が高い方と言えます。最近はWebでの動画配信を導入している企業も多く、遠方にいる見込み顧客へのブランディング効果も見込めます。

流行の移り変わりが速いインターネット社会。今、顧客の心に響いているものが、来月、来年には古い手法になっているかもしれません。そのためリードナーチャリングは、流行もきちんと踏まえながら、改善を行っていく必要があります。リードナーチャリングの手法に関するセミナーを開催している企業もあるので、参加するのもおすすめです。

まとめ

マーケティングにおいて、最初から新しい顧客を獲得することを目指すのはとても難しいです。
1.リードジェネレーションで、商品・サービスに興味をもってもらい、
見込み客を獲得する。
2.リードナーチャリングで、見込み客の購買意欲を高め、顧客化させる。
というように、段階的に顧客化していくことが必要です。

加えて、リードジェネレーション、リードナーチャリングのどちらにおいても、重要な役割を果たすのが顧客との接点創出であり、その手法として有効なのがWebサイトの活用です。より多くの潜在顧客と接点を築けるよう、まず初めにお持ちのWebサイトを改善していくことが必要です。

しかし、サイトを改善した経験がない、データに基づいた改善がしたいけど時間が足りない、という難しさがWebサイトのにはつきものです。

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この記事を書いた人

長谷川 弥乃