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コンテンツマーケティングで売上を上げる方法｜失敗する理由や実践の流れも解説

こんにちは。SEOコンサルティングサービス「AIアナリストSEO」ライターチームです。

コンテンツマーケティングに取り組んでいるものの、思うように売上につながっていない現状に悩んでいる人も多いのではないでしょうか。この記事では、コンテンツマーケティングのメリットから、売上につながらないケースの特徴、売上を上げるためのポイントやコンテンツの拡散方法まで解説します。ぜひ役立ててください。

コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングのメリット
売上・成果につながらないコンテンツマーケティングの特徴
コンテンツマーケティングによる売上を上げるポイント
制作したコンテンツを広める方法
コンテンツマーケティングの実践の流れ
まとめ

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングは、さまざまなコンテンツを用いたマーケティング手法です。見込み客にとって価値のある情報を発信・提供し、自社の商品やサービスへの認知を促します。その後は、見込み客のニーズを育てる、拡散や購買に結びつける、ファン化するといった各段階に合わせたコンテンツでアプローチを行います。

コンテンツマーケティングのメリット

多くの企業が注目しているコンテンツマーケティングには、5つのメリットがあります。以下で詳しく解説します。

コンテンツが資産となり、中長期的な効果が見込める

コンテンツは、広告のような一時的なものとは違い、Web上に蓄積されて、価値を発揮し続ける資産となります。ユーザーが求める質の良い情報であるほど、ユーザーの目に触れる機会が増します。自動的かつ半永久的な流入が起きる効果が見込めます。

低コストで始められる

コンテンツマーケティングは、通常のWeb広告の配信と比べると初期費用を抑えられます。コンテンツマーケティングに必要なのはコンテンツ制作と発信ですが、内製化も可能です。スモールスタートかつランニングコストを抑えることもできます。

潜在層へのアプローチが可能

コンテンツマーケティングは、自社の商品やサービスを知らない潜在層へのアプローチができます。潜在層とは、自社の商品・サービスによってニーズを満たせる可能性がある顧客です。企業やブランドの認知を獲得することで、将来的な売上につながります。

顧客ロイヤルティの上昇・関係強化につながる

質の良いコンテンツを継続的に配信することで、顧客ロイヤリティの向上につながります。顧客ロイヤリティとは、顧客から企業への信頼や愛着を指します。コンテンツマーケティングは、潜在層へのアプローチに加え、「○○といえば××」というイメージを既に持っている顕在層から顧客化する、顧客をファン化するといった、ユーザーの段階に合わせた関係強化に活用できます。

SNSとの相性がよい

コンテンツマーケティングは、生活に身近なSNSとの相性が抜群です。ユーザーにとって価値がある、役立つコンテンツは、SNSによってシェアされ、拡散されます。コンテンツがユーザーの目に留まる機会が増えると、企業の認知拡大や売上アップにつながります。

売上・成果につながらないコンテンツマーケティングの特徴

ここでは、コンテンツマーケティングが売上や成果につながらないケースの特徴を6つ、解説します。

自社商品・サービスと関連性が薄いキーワードを選定している

コンテンツマーケティングにおいて、キーワードの選定は重要な要素です。自社で扱っている商品やサービスに関連性が高いキーワードのようでも、ユーザーと自社の接点と、ずれている場合があります。自社の見込み客にならない層を集客しても、売上にはつながりません。

バイヤージャーニー（カスタマージャーニー）を明確に描いていない

バイヤージャーニーとは、顧客（バイヤーもしくはカスタマー）が商品やサービスに興味を持ってから購入に至るまでのプロセスを、旅（ジャーニー）になぞらえて表した言葉です。バイヤージャーニーを明確にすることで、発信すべきコンテンツに一貫性が生まれ、効率的なコンテンツマーケティングができます。

各フェーズに適したコンテンツ提供になっていない

ユーザーのフェーズに適していないコンテンツはニーズを満たせず、売上につながりません。ユーザーが認知から購入までの流れでたどるフェーズには、認知、興味・関心、比較・検討、購入、継続、拡散があります。各フェーズで求める情報は変化するため、企業が見てほしい情報ではなく、ユーザーが求める情報のコンテンツ制作が大切です。

継続的にコンテンツが制作されていない

コンテンツマーケティングにおいて、短期的に少数のコンテンツで売上を生むことは困難です。ユーザーの中で情報が広がり、認知度を安定させるためには、継続的にコンテンツを制作し、配信する必要があります。コンテンツの制作を早い段階で止めてしまうと、ユーザーとの接点は生まれなくなります。

Webサイトの導線がわかりづらい

優良コンテンツであっても、CVへとつながる導線がわかりにくいと成果につながりません。ユーザーの行動を促すボタンや画像、テキストなどをCTAといいます。CTAが適切でない記事は、自社に利益をもたらさず、価値のない記事になってしまいます。CTAまでの導線はわかりやすく、的確な配置や内容である必要があります。

配信後の効果測定がきちんと行われていない

コンテンツは制作して終わりではありません。制作したコンテンツがユーザーにとって有益かつ自社の目指すゴールに対しても結果が出ているかを見直すために、効果測定を行います。

コンテンツマーケティングによる売上を上げるポイント

コンテンツマーケティングを売上や成果へとつなげるポイントを6つ解説します。

ユーザー目線のコンテンツを制作する

重要な点は、ユーザー目線に立ったコンテンツを発信できているかということです。ユーザーが「知れてよかった」「役に立った」「もっと知りたい」と思う情報でなければなりません。企業が売り出したい、見せたい商品やサービスを全面に押し出したコンテンツは、広告と同じです。また、正しく、要点を抑え、読みやすい文章を意識しましょう。

最適なタイミングでコンテンツを配信する

コンテンツマーケティングは、ユーザーが商品やサービスを認知してから購入するまでの6つのタイミングを常に意識する必要があります。認知・興味・検討・購入・継続・応援の各段階でユーザーが求める情報は変わります。タイミングに合わせ、内容や発信するツールを適切に使い分けることが大切です。

わかりやすい導線設計・CTAの配置を行う

先述のとおり、コンテンツの導線がわかりにくいと、たとえ良い内容であってもCVにはつながりません。CTAはユーザーがコンテンツを読み終わった段階で効果を発揮します。そのため、設置位置だけではなく、具体的に何をするための行動なのかを文言に込める、目立つ色や大きさ、デザインであることもCTAのポイントです。

継続してコンテンツを配信する

コンテンツマーケティングは中長期的な目線が必要です。質のよいコンテンツを提供し続けることでユーザーと定期的に接触できて、見込み客の増加につながります。見込み客の裾野が広がれば、ファンとなる顧客も増え、コンテンツは拡散され、安定した売上が見込めます。

効果測定の方法を明確にする

コンテンツマーケティングは、どの数字が直接的な成果であるかの把握がしづらいです。そのためKGI（重要目標達成指標）とKPI（重要業績評価指標）の設定が重要となります。KGIはファンを増やすこと、そこへ向かう顧客のプロセスに合わせてKPIとして目標値を設定します。例えば、流入数やクリック数、お問い合わせ数などがKPIとなります。

アウトソーシングも活用する

コンテンツマーケティングは、すべてを内部リソースにする必要はありません。外注するコストに見合ったメリットは十分に得られます。プロであれば、ユーザーのニーズ分析も、適切な発信ツールの使い分けもできます。SEOの知識を活用しながら、コンテンツマーケティングには欠かせない、継続的なコンテンツ制作が可能となります。

制作したコンテンツを広める方法

コンテンツマーケティングはコンテンツがユーザーに広がることで成果が出ます。広める方法について解説します。

コンテンツSEO

コンテンツSEOは、検索によるコンテンツへの流入を促す手法です。コンテンツが検索エンジンに評価されることで検索結果の上位に表示され、ユーザーの認知のきっかけとなります。コンテンツSEOのメリットは、情報を得たいと思って検索したユーザーのため、コストをかけずに見込みの高い客を集められる点です。

SNSマーケティング

SNSを使ったマーケティングは、手軽でありながら、拡散力が非常に高い点がメリットです。ユーザーが高く評価する有益な情報を発信できれば、高い効果が期待できます。ただし、情報は時間とともに埋もれてしまうため、継続的な運用が必要です。また、万が一炎上してしまった場合には、自社の信用が大きく揺らぐことになるため注意が必要です。

SNSマーケティングについては以下の記事で詳しく解説しています。

コンテンツマーケティングをSNSの活用で成功させる方法｜4大SNSをうまく使おう｜アクセス解析ツール「AIアナリスト」ブログ

メールマガジン（メールマーケティング）／LINE

メルマガやLINEマガジンは、一度に多くのユーザーに接触することができます。ユーザーの条件に合わせて別々のコンテンツを送ることができるため、適切なタイミングを狙えます。コストがかからず、クリック数などの成果が測定しやすいというメリットがある反面、不要と判断されると読んでもらえないというデメリットがあります。

Web広告

Web広告は、検索エンジンやSNS上に表示される広告で、広告を出すためにはコストがかかります。ただし、ユーザーとの親和性が高い広告が表示されるため、売上につながりやすいコンテンツマーケティングです。ターゲットが絞られているぶん、費用対効果は高いといえます。

プレスリリース

プレスリリースとは、企業が報道機関（マスメディア）に向けて発表するサービスや新商品などの情報です。メディアの目に留まれば、情報サイトやニュースサイトに取り上げられ、ユーザーにも信頼できる情報として届きます。メディアの記者や編集者と関係を築いて、特集してもらう方法や配信代行業者を使う方法があります。

コンテンツマーケティングの実践の流れ

コンテンツマーケティングの運用は、以下の手順で実践します。

目的・目標を設定する
ペルソナを設定する
コンテンツの設計を行う
リソースを確保する
スケジュールを立てる
運用を開始する
効果測定を行う

コンテンツマーケティングの運用については以下の記事で詳しく解説しています。

コンテンツマーケティング運用時のポイント6選｜導入手順や運用のコツも解説｜アクセス解析ツール「AIアナリスト」ブログ

まとめ

コンテンツマーケティングは低コストで運用でき、中長期的な効果が見込める戦略です。ユーザー目線のコンテンツ制作と配信、効果測定がポイントとなります。

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