BtoB企業のSEO対策！基本のステップや成功のポイントを徹底解説btob-seoBtoB企業のSEO対策！基本のステップや成功のポイントを徹底解説

こんにちは。SEOコンサルティングサービス「AIアナリストSEO」ライターチームです。

BtoB企業で「SEO対策を始めたい」「成果が出る方法を知りたい」と感じている人は多いのではないでしょうか。本記事では、BtoBとSEOの相性や成功のポイントを分かりやすく解説するとともに、初めての人でも取り組みやすいよう基本的な流れをまとめました。

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BtoB企業にSEO対策がおすすめな理由

まずは、なぜBtoB企業とSEO対策の相性が良いのかを分かりやすく解説します。

Webサイトを通じて情報を得る顧客が増えているため

昨今のBtoB市場では、オンラインでの比較・検討が一般的になりました。本来は営業活動だけで情報を届ける場面が多かった企業でも、検索から事前に知識を集める人が増えています。

例えば「製造業　システム導入」「部品加工　外注」などのキーワードを検索し、外注先を検討する担当者は少なくありません。

つまり、自社の情報を検索結果に表示させなければ、顧客の検討候補にすら上がれない可能性があります。逆にいえば、こうして検索から接点を作れる点が、SEO対策を行う大きな理由だといえます。

取引単価が高く、費用対効果が合いやすいため

BtoB商材は一件あたりの売上が大きく、長く取引が続くことも少なくありません。加えて、SEO対策は広告費を抑えつつ見込み客を集められるため、BtoB商材は費用対効果が高くなりやすい傾向があります。

例えば、年間契約のサービスを扱う場合、1件の成約でSEOへの投資を十分に回収できるケースもあります。また、検索で見つけてもらえる体制を整えることで、継続的に問い合わせが来る仕組みも作れます。

こうした構造も、SEO対策がBtoB企業に向いている理由のひとつです。

SEO対策との相性がよいケース・悪いケース

ここでは、どのような企業がSEO対策に向いているのか、逆にどのような企業は成果が出づらいのかを解説します。

SEO対策との相性がよいケース

検索されやすい商品やサービスを扱っている企業は、SEOとの相性が良いと言えます。例えば、ITサービスや製造業支援、コンサルティングなど、情報収集が欠かせない分野が該当します。

また、専門性の高いノウハウを持っている場合は、記事として発信することで信頼性を示しやすい点がメリットです。専門家の視点から、業界の課題解決策や導入事例などをまとめれば、検索ユーザーからの評価も高まりやすいでしょう。

SEO対策との相性が悪いケース

検索される回数が極端に少ない商材や、ニッチすぎる分野では、SEOの効果が出にくくなります。例えば、取引先が限定された特殊機材などは、検索ではなく直接の紹介や営業の方が向いている可能性があるでしょう。

また、短期間で成果を求める企業にも、SEOは適していません。検索順位が安定するまで時間がかかるためです。リソースが不足している状況やスピードを重視するプロジェクトでは、ほかの集客方法を優先した方が、成果が出やすい可能性があります。

BtoB企業がSEO対策に取り組むメリット

次に、BtoB企業がSEOに取り組むメリットを分かりやすく解説します。

広告費の削減につながる

SEOに取り組むことは、長期的な広告費の削減につながります。

一般的な広告は、ユーザーの広告ごとに費用が発生する仕組みです。特に、BtoB領域では１クリックあたりの広告費が高騰しやすく、数十万円の月額予算が必要になる場合もあります。

SEO対策によって検索エンジンからのアクセス数が増加すれば、広告出稿にかかるコストを低下させられます。

見込み顧客を効率的に集客できる

検索を行う人は、すでに課題を持っていることが多いため、相談につながりやすい傾向があります。例えば「営業管理 ツール」「〇〇 製造委託」といったキーワードは、まさにBtoB企業が狙いやすい領域です。

こうして適切なキーワードで情報を届けられれば、効率よく見込み客が増加します。

ブランディングの強化により、業界内での知名度を高められる

検索で見つけてもらえる状態が続くと、まだ取引経験のない企業にも名前を覚えてもらいやすくなります。例えば、専門的な課題を解説した記事を公開すると「詳しい会社だ」と感じてもらえる場面が増えるでしょう。

また、継続して情報発信を行えば業界内での立ち位置も自然と強まり、比較検討の場面でも優位に働きます。こうした積み重ねが信頼を生み、結果として問い合わせにつながりやすくなります。

資産性が高く、長期的な効果を期待できる

SEOで作成した記事は、企業の「資産」です。公開した記事は消えずに残り続け、検索順位が安定すれば長期的なアクセスを生み出します。なかには半年以上読まれ続ける記事や、数年にわたって問い合わせを生み出す記事もあるでしょう。

定期的に情報を更新すれば、コンテンツの資産価値はさらに高まります。一般的な広告とは異なり、費用を抑えつつ継続的な集客ができる点が魅力です。

BtoB企業のSEO対策における基本ステップ

ここでは、BtoB企業がSEOを進める際に欠かせない流れを分かりやすくまとめます。順番に取り組むことで、安定した成果につながりやすくなります。

ターゲットのペルソナを設定する

まず、どのような担当者が、どんな悩みを抱えて検索するのかを整理します。例えば「製造部の管理者」「IT導入を検討している企画担当」など、ターゲット像を明確にすることで記事の方向性も決まりやすくなります。

このとき、日常の業務内容や課題、よく使う言葉を把握すると、自然と検索されやすいテーマを把握できます。文章の説得力を高めるためにも、ターゲット像を丁寧に設定することが重要です。

関連記事：ペルソナとは？ターゲットとの違いや設定方法を詳しく解説

競合サイトを分析する

SEO対策を成功させるためには、競合サイトの分析が不可欠です。

すでに上位に表示されている競合サイトが「どのような情報を提供しているか」を把握し、自社のサイト作りに役立てます。例えば、競合サイトの記事の構成や使われている言葉などを確認すれば、ユーザーが求めている内容を分析できます。

また、複数の競合を比較すると、自社の記事に不足しているポイントを発見しやすくなります。こうした分析を行うことで、より読みやすく、検索意図に合ったコンテンツを作成することが大切です。

カスタマージャーニーを作成する

カスタマージャーニーとは、顧客が購入や契約といった最終的な行動に至るまでのプロセスのことです。課題の発見や情報収集、比較検討などの段階ごとに顧客の状態を整理することで、より効果的なアプローチが可能となります。

この流れを図にすることで、どの段階にどんな記事を用意すべきか分かりやすくなります。例えば、顧客が課題を発見した段階では基礎的な記事が、比較検討の段階では事例や機能説明が盛り込まれた記事が求められるでしょう。

こうして整理しておくと、無駄のないコンテンツ設計ができ、読み手の行動とも自然に合うようになります。

関連記事：カスタマージャーニーとは何か？マーケティング戦略に必要な理由や作成時の注意点など解説

キーワードを選定する

検索から読者を集めるには、適切なキーワード選定が欠かせません。

見込み顧客がどんな悩みを抱えて検索するのかを考えると「業務効率化」「生産管理　ツール」などの具体的な言葉が浮かびやすくなります。

また、検索回数だけで判断せず、自社サービスと合いやすいキーワードを優先することが大切です。こうして精度の高い選定を行えば、より問い合わせにつながりやすいユーザーを集客できます。

コンバージョンポイントを設計する

コンバージョンポイントの設計で重要なのは、ユーザーが問い合わせや資料請求などの行動を起こしやすくなるよう、自然な導線を用意しておくことです。例えば、記事の途中に関連する事例ページを挟んだり、最後に比較資料を案内したりするなどの対策が考えられます。

また、複数の選択肢を用意する方法も効果的です。無料相談・資料請求・セミナー案内など、読者の温度感に合わせた導線があると、結果としてCV率の改善につながります。

コンテンツを制作する

コンテンツの制作では、ユーザーが知りたい情報を正確かつ分かりやすく届けることが大切です。例えば、手順を解説する記事では流れを図解したり、比較記事ではメリットと注意点を整理したりすると、読み手の理解が深まりやすくなります。

また、BtoBでは専門性が求められますが、難しい言葉を並べるより、実例や具体的な数字を示した方が読み手に伝わりやすくなります。こうして丁寧に作り込むことで、検索エンジンからの評価も高まりやすくなります。

関連記事：コンテンツ制作で成果をあげるためのポイント｜制作の手順も解説

モニタリング・分析を行う

記事は公開して終わりではなく、モニタリングや分析を行うことが重要です。検索順位やクリック率などを測定し、施策の効果や、改善すべきポイントを明らかにします。

また、記事ごとの問い合わせ数や滞在時間を追うと、読者が興味を持つテーマの傾向もつかめます。こうした分析を重ねれば、次に作る記事の質も高まり、サイト全体の成果につながるでしょう。

定期的な見直しを行う

SEO対策には、定期的な見直しが不可欠です。例えば、古いデータのまま放置している記事は読者にとって分かりづらく、検索順位が落ちる原因にもなります。

また、新しい事例や制度の変更があれば追記し、情報の質を向上させましょう。小さな改善を積み重ねると、サイト全体の評価も徐々に安定し、長期的な成果につながりやすくなります。

BtoB企業のSEO対策を成功させるポイント

ここでは、成果を出すために押さえておきたい重要なポイントを解説します。

E-E-A-Tを重視する

BtoBのSEOでは、E-E-A-Tが特に重要です。E-E-A-Tとは、「経験（Experience）」「専門性（Expertise）」「権威性（Authoritativeness）」「信頼性（Trustworthiness）」の略称であり、GoogleがWebサイトのコンテンツを評価する上で重要な指標となっています。

例えば、担当者のプロフィールや自社の実績を明確に提示すると、情報の裏付けになるため読者の納得度が高まります。

また、事例紹介や具体的なデータを交えると説得力が増し、検索エンジンからの評価向上につながるでしょう。こうして信頼できる情報源として認識されることで、問い合わせにつながりやすいサイトを育てることができます。

関連記事：E-E-A-T(旧E-A-T)とは？重要視される背景と評価を高める12の対策

対策キーワードを精査する

対策キーワードを選定する際は、検索ボリュームだけで判断しないことが大切です。例えば、「車」「ダイエット」などの広すぎる言葉は、検索意図が不明確で、ユーザーの具体的な悩みを絞り込むことが困難です。

また、自社サービスが解決できる課題と結びつくキーワードを探すことで、より課題認識の強いユーザーを集められます。ほかにも、関連語を洗い出したり、検索意図を細かく分類したりすると、無理のない集客がしやすくなります。

リスティング広告やSNSなどの施策と掛け合わせる

SEO対策は単体ではなく、ほかの施策と組み合わせることが重要です。例えば、記事を公開した直後は検索順位が安定しないため、リスティング広告でアクセスを補うと読者に早く情報を届けられます。

また、SNSで記事を紹介すると、検索以外の経路からも認知が広がりやすくなります。こうした複数施策の連動は相乗効果を生み、見込み客との接点を増やすことにつながるでしょう。

内部リンクを最適化する

同じWebサイト上の記事同士のつながりを整理すると、ユーザーが必要な情報にたどり着きやすくなります。

関連記事への導線が見やすいサイトはユーザーの滞在時間が伸びやすく、Googleにも評価されやすいためSEOにもプラスの効果を期待できるでしょう。

関連記事：内部リンク最適化でSEO効果を最大化！検索順位向上の具体策と成功事例

被リンクを獲得する

検索エンジンに評価されるためには、良質な被リンクを獲得することが重要です。例えば、役立つ資料や業界の調査レポートなどを公開すると、ほかのサイトから引用されやすくなり、自然な被リンクを得られる可能性が高まります。

また、パートナー企業との共同発信も有効です。

関連記事：被リンク獲得方法の完全ガイド：SEO効果を最大化する戦略

ローカルSEOにも取り組む

ローカルSEOとは、特定の地域にフォーカスし、検索結果の上位表示を狙う施策です。例えば「〇〇市　製造支援」「△△区　設備メンテナンス」など、地域名を含む検索はBtoBでも一定数あり、対策する価値が高いといえます。

ローカルSEOでは、Googleビジネスプロフィールを整え、営業時間やサービス内容を正確に記載しておくことが重要です。また、写真や実績を掲載すると、信頼性が高まるとされています。

こうした取り組みにより地域での認知が向上すれば、顧客の獲得につながりやすくなります。

PDCAを回す

SEO対策は一度実施して終わるものではなく、PDCAサイクルを繰り返しながら、改善を続けることが大切です。例えば、順位が伸び悩んでいる記事があっても、タイトルや見出しをリライトすれば、成果につながる場合があります。

また、読者の反応を見ながら内容を更新すると、より検索意図に合った記事へ育ちます。

BtoB企業がSEO対策に取り組む際の注意点

ここでは、BtoB企業がSEOで失敗しないために知っておきたいポイントを解説します。

長期的な視点で取り組む

SEO対策は、短期間で成果が出るものではなく、長期的な視点で取り組むことが重要です。記事を公開してもすぐに順位が上がるわけではなく、評価が安定するまでには数か月を要します。

また、検索ニーズは時間とともに変化するため、定期的な更新や改善が欠かせません。こうした積み重ねを継続することで、着実にアクセスが伸びやすくなり、問い合わせにつながる流れが生まれます。

十分なリソースと体制構築が必要

SEO対策を継続的に行うためには、多くの時間と人員が必要です。記事の制作や分析、更新などには多くの手間がかかり、担当者が1人または少人数だと、作業をこなしきれない可能性もあります。

また、専門的な内容を扱うBtoBでは、社内の知識提供やレビュー体制も必要になります。こうした体制が整っていないと改善が止まり、成果につながりにくくなるため、準備段階からリソースを確保することが重要です。

まとめ

SEO対策は、BtoB企業と相性のよい施策です。見込み顧客にアプローチしやすく、資産性の高さから長期的な効果を期待できます。また、広告費の削減にもつながる点もメリットです。

まずは、ターゲットや競合サイトの分析などを丁寧に行い、ユーザーが求めるコンテンツを提供しましょう。定期的なモニタリングを実施し、改善を積み重ねることも重要です。

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