【サイト改善事例】商品数を減らすだけでCV2倍!

サイト改善|更新:2019.07.04|公開:2016.04.28

30秒で分かるサイト改善事例まとめ

  • 法人向けプロバイダのサイトを、人工知能「AIアナリスト」の提案に基づいて改善した
  • アクセス解析の結果、ユーザが商品までたどり着けず、離脱していることが分かった
  • 商品は10種類以上あり、違いが分かりづらいため、ユーザの振り分けに課題がある
  • 改善策として、Webで紹介する商品を1個に絞ったところ、申込数が2倍になった

目次

どんなサイトを直した?

今回、人工知能「AIアナリスト」が改善したサイトは、法人向けのインターネット・プロバイダを提供するサイトです。オフィス向けの光ファイバーや、営業マン向けのモバイル回線を提供しており、その申し込み数を増やすことが、このサイトの目的です。BtoBのサイトではありますが、Webから直接お申し込みすることができます。

この企業様は、頻繁にサイトを改善していたものの、データ根拠のない思いつきの施策ばかりで、ほとんど成果が出ていませんでした。アクセス解析ツールも、導入だけしていましたが、改善に繋がるインプットを得られず、ほぼ見ていないという状況。

そんな中、経営からWeb経由のCV数を2倍に上げたいというミッションを下され、わらにもすがる思いで、人工知能「AIアナリスト」を導入いただきました。人工知能「AIアナリスト」は、アクセス解析を自動で行い、どのように改善すべきかまで提案してくれるツールです。

AIが見つけた課題

人工知能「AIアナリスト」は、アクセス解析のツール「Google Analytics」からデータを読み込み、自動で分析を行います。

その結果、様々な課題が浮き彫りになりましたが、中でも成果へのインパクトが大きい課題が「プラン詳細への誘導が弱い」というものでした。このサイトに訪れるユーザは、大半がPCユーザで、トップページを入口として流入します。トップページの次は、多くのユーザが「プラン一覧」ページを見るのですが、その先の「プラン詳細」ページまでたどり着くユーザの割合が非常に少ないことが分かったのです。

「プラン詳細」にたどり着くとCVRが3~5倍に跳ね上がるため、いかにスムーズに「プラン詳細」まで誘導できるかが、サイト改善の肝であることが明らかになりました。この「プラン詳細」は、価格や回線速度など、申し込みを検討するうえで不可欠な情報が載っているため、申し込む前に必ず見なければならないページの1つです。

「プラン詳細」への誘導が弱い理由として、真っ先に思いついたのが、「プラン数が多すぎて、ユーザが迷っている」でした。プロバイダは光ファイバーだけでも10種類以上のプランがあり、あまり詳しくないユーザからすれば違いがほとんど分かりません。しかし当時のサイトは、「プラン一覧」から自分にあったものを選べなければ、「プラン詳細」に辿りつけないという構造になっていたのです。

どんな改善をした?

「プラン詳細」への誘導を強化するために、なんとWebサイトで紹介するプラン数を1つだけに絞りました。トップページで「光ファイバー」というリンクをクリックすれば、プランの話は一切せずに「光ファイバー詳細」というページに飛ばします。本当は複数のプランが存在するため、価格を紹介する際は「◯円~」という見せ方になります。

ユーザを迷わせていた「プランの選択」は、申込フォーム内で行わせることにしました。「戸建て/集合住宅」など、フォームに入力していくだけで、概ねプランを絞り込めます。どうしても正しくプランを選べない場合は、営業担当が案内するという業務フローを整備しました。

本来10種類以上あるプランを、全てWeb上から消し去るため、かなり抵抗感はあったものの、成果UPを最優先にすべきという意見から、この施策を実行するに至りました。

改善前、改善後

どのくらい伸びた?

改善の結果、CV数が2倍にまで伸びました

訪問数はむしろ下降傾向でしたが、飛躍的なCVRの改善により、経営オーダーをクリアするに至ったのです。詳細なデータを確認したところ、狙い通り、プラン詳細への誘導率が高まっていました。

アクセス解析のデータからは「相関関係」しか分かりません。「なぜプラン詳細を見せると良いのか?」という「因果関係」までは、どうしても分かりません。しかし「相関」があるならば、他の思いつきの施策より、遥かに成功確率が高いといえます。今回は、たまたま1回の改善で成果が出ましたが、データに基づいて2~3回改善していれば、必ず成果に繋がると確信しています。

皆さまも直しませんか?

今回の事例は、多くのWebサイトで見られる課題の1つです。特に下記のようなサイトを運用している方は注意が必要です。

  • 商品点数の多いサイト
  • 商品の違いが分かりづらいサイト
  • 商品詳細の閲覧率が30%を下回るサイト
  • 商品一覧の離脱率が高いサイト

知識が豊富なユーザばかり訪れるサイトであれば、商品点数の多さが強みになります。例えば、私は「海水魚の飼育」に関心があり、相当な種類の魚を知っています。こうしたマニアックなユーザばかりが訪れるサイトであれば、できる限りたくさんの海水魚を商品一覧に掲載すべきです。

しかし知識が少ないユーザや、初心者ユーザの多いサイトであれば、逆に商品点数の多さがアダとなります。たくさんの選択肢を提示されても、ちゃんと選べず離脱してしまうのです。こうしたサイトでは、あえて商品点数を減らしたり、選び方をレクチャーしたり、量販店の店員さんのような親切な接客が必要なのです。

特にBtoBのビジネスであれば、ユーザ自身が製品を選べなくても、後から営業担当がお客様のニーズを把握し、適切なソリューションを販売することが可能です。Web経由のCV数を最大化するのであれば、無理にWeb上で振り分けようとせず、まずは営業担当に繋ぐことに注力しましょう。

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この改善事例はある決まったデータに基づいて行われたものです。

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この記事を書いた人

垣内 勇威

株式会社WACUL取締役CMO。株式会社ビービットを経てWACULに入社。

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