ECサイトのSEO戦略とは? 狙うべきキーワードと実践したいサイト構造を解説!

SEO|更新:2019.08.02|公開:2017.10.24

こんにちは。アクセス解析の人工知能「AIアナリスト」運営チームの竹本です。

この記事では、ECサイトで行うべきSEOについて解説しています。どのようなキーワードを狙えば良いのかを競合性・CVへの近さという2つの視点から解説し、具体的にやるべき施策・サイト構築案も提案しています。

SEOといえば内部対策、外部対策、キーワード選定などのやるべきことがあります。この大枠はどのサイトにも共通します。しかしその細かな内容・ノウハウはサイトの種類、内容によってケース・バイ・ケースです。この記事はECサイトならではの注意点、ECサイトに共通するであろうポイントを解説しています。ECサイトを運営している方はぜひとも目を通してください。

目次

ECサイトのキーワードは「ロングテール」で「CVに近い」キーワードを狙おう

ECサイトでSEOを行う際には、まず狙うキーワード選びが非常に大切です。
ECサイトの場合は、

  • ロングテールキーワード
  • CVに近いキーワード

この2つを狙うことがポイントです。順に見ていきましょう。

 

ロングテールキーワードとは?

ロングテールキーワードとは、検索ボリュームが大きすぎず、競合の少ないキーワードです。ニッチキーワードとも言ったりします。ロングテールキーワードの対義語として、ビッグキーワードがあります。ビッグキーワードとは検索ボリュームの大きい、競合性の高いキーワードのことです。イメージしていただくために例を出すと、

  • 「ジャケット メンズ」はビッグキーワード
  • 「ジャケット メンズ 冬 黒」はロングテールキーワード

このようになります。

ロングテールキーワードという言葉を理解するために、ロングテール理論の説明から始めましょう。
ロングテール理論とは、売れ筋でない商品の売上の合計が、売上全体の大部分を占めるという理論です。

従来の現実店舗での販売では、売り場面積に限りがあります。そのため、売れ筋でない商品に売り場を割り当てるのは好ましくなく、売れ筋商品が多く陳列されます。客の目にとまる場所も売れ筋の商品が占めるようになります。その結果、

  • 売上全体の8割を、2割の人気商品が占める
  • 売上全体の2割を、8割の売れ筋でない賞品が占める

というパレートの法則が提唱されていました。

ところが、ECの場合はどうでしょう。品出し・陳列といった作業が必要なく、売り場にも面積といった制約がありません。そのため、全ての商品を常時販売することができます。その結果、ECではパレートの法則と逆の減少が起きるようになりました。すなわち、

  • 売上全体の8割を、売れ筋でない商品が占める
  • 売上全体の2割を、人気商品が占める

という現象が起きるようになったのです。売れ筋でない商品1個1個の売上は小さいですが、それらの合計が人気商品の売上を上回るようになったのです。

ロングテール理論

これと同じことが、Web検索においても言えると言われています。すなわち、

  • 検索ボリューム全体の8割を、ロングテールキーワードが占める
  • 検索ボリューム全体の2割を、ビッグワードが占める

ということです。
(以下画像では2:8ではなく、3:7となっています)

検索全体の7割をロングテールのキーワードが占める

出典 : Google Ranking Factors 2014

ビッグキーワード(検索ボリュームの大きいキーワード)は競合が多く、検索結果で上位表示することは非常に困難です。一方で、ロングテールキーワードは検索ボリュームが小さいです。そのため競合が少なく、上位表示を狙える可能性が高くなります。このロングテールキーワードを狙って、それらの積み重ねでサイトとしてCV数を増やすことを狙います。

 

CVに近いキーワードとは?

キーワードには「CVまでの近さ」という視点も大切です。ECサイトの場合CVは「商品の購入」です。例えば、以下のキーワードは、上に行くほどCVに近いと言えます。

  1. 「ポール・スミス 財布 安い」
  2. 「財布 おすすめ ブランド」
  3. 「誕生日プレゼント おすすめ」

これらは全て将来的にCVに繋がる可能性を秘めていますが、CVまでの近さは大きく異なります。
「1」はポール・スミスの財布を買うことは決まっており、どこで買うかを探している状態です。
「2」は財布を買うことは決まっていますが、どこのブランドの財布を買うかは決まっておらず、おすすめのブランドを調べています。
「3」は財布を買うことすら決まっておらず、誕生日プレゼントに何をあげたらいいか悩んでいます。
このようにキーワードには「CVまでの近さ」という視点があることを理解しましょう。

ECサイトの場合には、狙うキーワードはCVに近いものを選ぶようにします。なぜなら、ECサイトの目的はあくまでCV(商品の購入)を達成することです。訪問者数がいくら増えても、CVが増えなければ何の意味もありません。

以上ECサイトでは、

  • ロングテールキーワード
  • CVに近いキーワード

を意識して、狙うキーワードの選定を行いましょう。

狙うキーワードの選定

ECサイトはコンテンツマーケティングをしよう

ここまではECサイトがSEOを行う上で狙うべきキーワードの選定について解説してきました。次に解説するのは、ECサイトによるコンテンツマーケティングを含めたサイト構築です。

 

コンテンツマーケティングとは?

ECサイトのCV数を増やすには、コンテンツマーケティングが有効です。コンテンツマーケティングとは、将来顧客になりうる潜在顧客に対して有益なコンテンツを発信し続けて関係性を維持し、将来的に最終的な収益につなげるようなマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングは1895年にアメリカの農機具メーカーが、農家に向けて情報誌を発行したのが始まりと言われています。この情報誌は自社製品の宣伝ではなく、農家にとって有益な様々な情報を掲載したものでした。情報誌を通じて農家にファンになってもらい、将来的に農機具を買ってもらうことを狙ったものです。

現代では非常に一般的なマーケティング手法です。タイヤメーカーのミシュランが発行しているミシュランガイドは有名ですね。醤油メーカーのキッコーマンが無料でレシピアプリを提供しているのもコンテンツマーケティングといえます。

コンテンツマーケティングについてさらに詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

コンテンツマーケティングとは? メリットから成功事例まで解説!

 

集客ブログを立ち上げる

実際にECサイトでコンテンツマーケティングを行う際には、集客ブログを作るのがおすすめです。先程ECサイトのキーワード選定では「CVまで近い」キーワードを狙うべきだと書きました。一方でこの集客ブログでは、「CVまで遠い」キーワードを狙うのです。

現時点では直接的にCVにつながらないユーザーを拾うために集客ブログを作り、顧客との関係を築きます。そしてその集客ブログから販売サイト(ECサイト)の方へ誘導する構造を作ります。

例えば、「誕生日プレゼント おすすめ」はCVまで遠いと先程書きました。このようなキーワードを狙って、誕生日プレゼントに何を買えばいいのか悩んでいるユーザーの悩みを解決するコンテンツを提供するのです。そして最終的に買う時に販売サイトを利用してもらえるようにします。

なお、集客ブログでもロングテールキーワードを狙うのは同様です。コンテンツが増えれば増える程、ロングテールキーワードの積み重ねが大きくなり、大きな集客を生みます。

このような戦略をとった場合のサイト構造は以下の図のようになります。

サイト構造

SEOでさらに成果をあげたい方に

ECサイトにおけるSEOの取り組み方について、具体的に解説してきました。ECサイトの目標(CV)はあくまで商品の購入です。訪問者数を増やすだけでは意味が無い点は忘れないようにしましょう。その上で、販売と集客を別のサイトに分け、それぞれ異なる「CVへの近さ」のキーワードをターゲットとするのです。

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この記事を書いた人

竹本 泰紀

東京大学経済学部在学中のインターン。マーケティングチームで幅広く活躍しています。

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