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コンテンツマーケティングを営業に活かす方法｜期待できる効果や成功事例も解説

こんにちは。SEO記事提供サービス「AIアナリストSEO」ライターチームです。

コンテンツマーケティングとは、コンテンツの発信を通じて、見込み顧客との接点を増やす方法です。マーケティング部門と営業部門が連動すれば、営業活動の効率化につながります。

この記事はWebマーケターに向け、コンテンツマーケティングを営業に活かす方法を解説します。営業効果を最大化する方法も解説しているので、参考にしてください。

コンテンツマーケティングとは
- 営業において重要な理由
コンテンツマーケティングの営業効果
コンテンツマーケティングの営業効果を最大化する方法
コンテンツマーケティングの成功事例
- サイボウズ式
- 北欧、暮らしの道具店
まとめ

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、ユーザーに価値のあるコンテンツを作成・発信し、ファン化を目指す一連の手法です。自社へのニーズが顕在化していない潜在層にアプローチし、コンテンツを通じて自社の認知度や信頼を高め、購買・契約へとアプローチします。

中長期的な取り組みとして、導入する企業が増えています。利用するコンテンツはブログ、Webサイト、動画、SNS投稿、メールマガジン、プレスリリースなどさまざまです。

営業において重要な理由

営業においてコンテンツマーケティングが重要なのは、見込み顧客が製品・サービスをリサーチする段階から、自社のアピールができるためです。従来は、営業担当がビジネスの最前線で、顧客との購買プロセスの起点となっていました。

しかしインターネットが普及した現在は、購買プロセスが変化し、営業と商談する前に製品・サービスの調査や他社比較を行っているケースが多くあります。コンテンツマーケティングにおける発信が、顧客との接点づくり、信頼関係づくりに有効です。

コンテンツマーケティングの営業効果

コンテンツマーケティングは、営業範囲の拡大、見込み顧客の育成などの営業効果が期待できる施策です。

営業範囲を拡大できる

従来の営業活動は、営業電話や対面での説明などの一対一のスタイルが一般的でした。一方コンテンツマーケティングはWeb上にいる数万人に対して働きかけられ、営業範囲を拡大できます。能動的に自社を選んでくれた顧客は、購入・契約につながる可能性が高いのが特徴です。戦略的なコンテンツマーケティングを展開すれば、他社との差別化が実現できます。

見込み顧客を育成できる

すぐに売上に直結しなくても、自社への関心を持つファンを作れます。中長期的なスパンで顧客に必要なコンテンツを発信し続けることで、見込み顧客を育成し、顕在顧客への転換が可能です。一度コンテンツを作れば、継続的に見込み顧客を獲得できるようになるため、安定して営業活動が行えるようになるほか、受注率の向上も期待できます。

ブランディングにつながる

自社の商品・サービスの情報だけでなく、専門分野の知識を提供すれば、企業の信頼性やブランディングを強化できます。「困ったことはあの企業のWebサイトを見れば解決する」という印象を与えられれば、専門家としてのポジションを獲得できます。業界での認知度が高まり、顧客から選ばれやすくなります。

人員不足を補える

コンテンツマーケティングを行えば、今まで営業担当が行っていた、見込み顧客に対する自社商品・サービスの情報提供をマーケティング部門が担えます。人員不足が課題になっていた中小企業やベンチャー企業では、解決策として有効です。継続的なコンテンツの発信により、認知度向上や顧客との関係性強化・維持を実現できます。

売上を拡大する仕組みを作れる

コンテンツマーケティングは、削除しない限りWeb上に残り、自社の資産として蓄積します。ブログやオウンドメディアで発信したユーザーニーズを満たす質の高い記事は、検索上位に表示され、見込み顧客を継続的に呼び込みます。認知拡大、ブランド強化などに貢献し、受注率向上、売上拡大が期待できる仕組みが作れます。

コンテンツマーケティングの営業効果を最大化する方法

営業効果を最大化するために、コンテンツマーケティングの制作の流れを、手順を追って解説します。

1.ターゲットを設定する

コンテンツはいきなり制作し始めるのではなく、誰にどのような状況で見てほしいのかといったターゲットの設定が必要です。次でターゲット設定で活用する、ペルソナとカスタマージャーニーについて解説します。

ペルソナとは

ペルソナとは、自社の理想の顧客像です。ペルソナをコンテンツマーケティングに関わる全員で共有すれば、発信する情報に一貫性が持てます。営業とマーケティングがそれぞれ別のペルソナを描くと情報のずれが生じるため、両者のすり合わせも行いましょう。

BtoCの場合は年齢、性別などの基本情報のほか、ライフスタイル、趣味嗜好まで具体的に描きます。BtoBの場合は企業規模、業種などの企業像と、担当者像を決めます。

カスタマージャーニーとは

カスタマージャーニーとは、見込み顧客が自社を認知してから、購入に至るまでのプロセスを旅（ジャーニー）に例えて図示したものです。

フェーズごとに見込み顧客が抱える課題やニーズを検討すれば、コンテンツに入れ込むべき情報がわかります。見込み顧客の視点に立ち、どのような情報を比較したいのか、何に背中を押されるのかを考えましょう。カスタマージャーニーは、BtoC、BtoBに関わらずどのような商材にも適用できます。

2.必要なコンテンツを検討する

カスタマージャーニーをもとに、「認知」「検討中」「資料請求」「商談中」といったフェーズごとに作成するコンテンツを決定します。営業担当が現場で聞いた顧客のリアルな声やニーズを落とし込むと、顧客に刺さるコンテンツに仕上がります。オリジナリティのあるコンテンツは、他社との差別化にもつながり効果的です。

顧客への情報の伝えやすさや拡散を考慮して、ブログ、ホワイトペーパー、SNSなど、適切なコンテンツを選びます。

3.自社制作・外部委託を検討する

コンテンツ制作は、自社制作・外部委託の方法があります。自社制作は業界の知見をもとにコンテンツを深掘りでき、低予算でコンテンツマーケティングが行えるのがメリットです。担当者を決め、人員確保を行いましょう。ただし人的リソースが足りなくなり、継続的な制作が難しくなるのが注意点です。

他社に委託する場合は、コンテンツ制作専門の制作会社やクラウドソーシングに発注します。短期間で多くの記事を作成でき、担当者は記事制作以外の業務に取り組めます。

4.営業への引き渡し条件を決める

マーケティング部門から営業部門への、リード（見込み顧客）の引き渡し条件を決めておくことが重要です。営業範囲が広いコンテンツマーケティングは、新規のリードを大量に作り出せる可能性を持っています。成熟度の高いリードを引き渡さないと、営業担当の業務を増やし、疲弊につながります。

業種や事業規模、予算、ニーズなどについて、事前に営業と連携して条件を設定し、ルール化しましょう。好連携が取れれば、営業効率向上につながります。

コンテンツマーケティングの成功事例

コンテンツマーケティングの成功事例として、2つのオウンドメディアを紹介します。特徴や成果を解説します。

サイボウズ式

サイボウズ株式会社が運営するオウンドメディアで、BtoBの事例です。2012年から「世界中のチームワーク向上に貢献する」をミッションとして、自社の認知度向上を目的に発信を開始しました。

特徴的なのは、直接的な売上のために運営しておらず、製品のPRにつなげないメディアであることです。しかしコンテンツを通じて読者と企業の関係性を作り、サイボウズ式経由での売上貢献につなげています。

サイボウズ式

北欧、暮らしの道具店

株式会社クラシコムが運営するオウンドメディア型のECサイトで、BtoCの事例です。営業職を出して売り込むのではなく、まだ買う気のない人をターゲットに運営を開始しました。

月約100本の記事を公開し、月間150万人が訪問する圧倒的な人気サイトに成長し、注目されています。メールマガジンやInstagramなどのSNS、ラジオ配信などのあらゆるコンテンツの提供により、ユーザーとのコミュニケーションを深めています。

北欧、暮らしの道具店

まとめ

コンテンツマーケティングとは、顧客をファン化し、購買につなげる一連の手法です。活用すれば、営業効果を高められます。営業部門と連携し、売上拡大の仕組みを作りましょう。なお自社でのコンテンツ制作に不安を感じる場合は、記事提供サービスの利用がおすすめです。

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