ROASとは?ROIやCPAとの違い、計算方法なども解説

マーケティング |

こんにちは。広告運用代行サービス「AIアナリストAD」ライターチームです。

広告コストを抑えながら効果的な広告を展開するためには、ROASなどのデータ分析が必要です。この記事では、広告運用を効率化したい人に向けて、ROAS・ROI・CPAの概要や特徴、メリット・デメリットなどについて詳しく解説します。コストパフォーマンスのよい広告運用や売り上げの拡大などを目指す際の参考にしてください。

目次

「ROAS」とは?

ROASという言葉を知っていても、詳しい意味が分からない人も多いでしょう。ここでは、ROASの概要や特徴、メリット・デメリットなどについて解説します。

ROASの特徴と役割

ROASとは、「Return On Advertising Spend」の頭文字をとった言葉です。日本語にすると、「広告費用対効果」となり、広告費1円あたりの売上額が把握できます。広告費10万円のROASが300%だとすると売上は30万円、広告費1円あたりの売上額は3円です。

ROASのメリット

ROASを活用することで、掲載した広告の売上への貢献度をチェックできます。ROASの値が高い場合、広告を掲載することによって得た売上額が多いということです。各広告の貢献度がどの程度なのかを把握できるため、高ROASな広告への予算をアップするといった予算配分や、入札価格の見直しといったマーケティング計画に役立ちます。

ROASのデメリット

ROASはあくまでも売上を示す指標であって、売上が高くても現実に利益につながっていないケースもあるのです。実際に利益につながっているかを調べられる指標ではないことを覚えておきましょう。また、ROIと比べると知名度が低いです。

ROASの計算方法

ROASを算出する際には、「売上÷広告費×100(%)」という計算式を用います。例えば、100万円の広告費をかけて、200万円の売上が出たとしましょう。200万円÷100万円×100%=200%となり、ROASは200%です。この値が高いほど、費用対効果は高くなります。

「ROI」とは?

ROASと似た言葉としてROIがあります。ここでは、ROIの意味や特徴、メリット・デメリットなどについて解説します。

ROIの特徴と役割

ROIとは、「Return On Investment」の頭文字をとった言葉で、日本語に直訳すると「投資に対する利益」となります。つまりROIとは、投資した広告費に対してどのぐらいの利益が得られたのかを表す指標です。ROASが売上額の高さを示している一方、ROIは利益の高さを示しています。この2つの指標を組みあわせて、広告効果を測ることが重要です。

ROIのメリット

ROIでは、各広告がどの程度の利益を出しているかを把握できる指標のため、どのぐらい採算がとれているのかを可視化できます。展開している広告の採算を比べることによって、より売上アップにつながる広告はどれなのか、改善すべき広告などの判断が可能です。これにより、採算性の高い広告へのさらなる投資ができ、効率的な広告運用につながります。

ROIのデメリット

ROIは、今現在どの程度の利益が出ているかを把握するための短期的な指標のため、長期的な広告運用効果の測定には向いていません。長期的な利益や戦略などがないがしろにされることが多いです。例えば、長期的に展開することで利益が上がる広告であっても、ROIを基準に判断している場合は利益が出ないと後回しにされるケースもあります。

ROIの計算方法

ROIは「広告から得た利益÷投資額(広告費)×100(%)」という計算式で求められます。利益が100万円で広告費が40万円というケースでは、100万円÷40万円×100=250となり、ROIは250%です。0%が基準で、プラスになれば利益が出ているということです。

「CPA」とは?

広告運用の際に用いられる指標にはCPAもあります。ここでは、CPAの特徴やメリット・デメリット、計算方法などを解説します。

CPAの特徴と役割

CPAとは、「Cost Per Acquisition」の頭文字をとった言葉です。簡単にいえば、1件のコンバージョン(CV)を獲得するためにかかった広告コストを指します。CPAは、Webサイト上で資料請求や会員登録などを行い購入は実店舗などで行うケースや、複数の商品を扱わずに単一価格の商品のみをWebサイト上で取り扱っている場合などに向いている指標です。

CPAのメリット

CPAの値がわかることでコンバージョンにつながりにくい広告や、CPAが多くかかっている広告などが把握でき、改善すべき広告を見極めるための材料となります。また、複数の広告を展開している場合には、CPAを比較することで費用対効果の確認も可能です。

CPAのデメリット

CPAはあくまでも、1件のコンバージョンを得るために実際にかかった費用を表す指標です。そのため、CPAが低く低コストでコンバージョンを獲得できている場合でも、コンバージョン数が少ないケースもあります。そのため、CPAだけを基準にして広告の運用方針を決めることはリスクが高いです。CPAとコンバージョン数を比較しながら、運用方針を決定しましょう。

CPAの計算方法

CPAを求めるには、「広告費用÷コンバージョン数」もしくは「CPC(1クリックあたりの費用)÷コンバージョン率」という計算式を用います。CPAの値が高いということは、コンバージョン1件あたりにかかる費用が多いことを示すため、CPAを低くすることが重要です。

ROAS・ROI・CPAの算出例

ここでは、Web広告に40万円かけた場合を例にとって、ROAS・ROI・CPAの値を計算します。

40万円かけて100万円の売上を上げたときのROASを求める計算式は、「100万円÷40万円×100(%)」で、ROASは250%です。広告コストなどを引いた利益が60万円出たときのROIを算出するには、「60万円÷40万円×100(%)」という計算式になり、ROIは150%となります。

問い合わせや購入につながった件数が20件だった場合には、「30万円÷20件」となりCPAは1万5,000円です。

「ROAS」と「ROI」の違いとは?

ROASとROIは、広告費用に対する効果を測る指標です。どちらも値が大きいほど広告効果が高いことや役割が似ていることなどから、混同されやすくなっています。しかし、両者には大きな違いがあります。ROASが広告コストに対する「売上」を表すのに対し、ROIでは「利益」を表しているということが大きな違いです。

マーケティング計画を立案する際には、どちらか一方の数値だけを重視するのではなく、両者の数値を算出し参考にすることがポイントです。

ROASを上げる方法

ROASを上げるためにはどうすればよいのでしょうか。ここでは、ROASを上げるための3つの方法を解説します。

広告出稿先の媒体を見直す

広告の出稿先が複数ある場合には、媒体ごとのROASを算出します。それぞれの出稿先のROASの値を比べて、値が高いところに予算を多く投入することでROASが上がりやすくなります。また、商品やサービスのターゲット層と出稿先媒体のユーザー層があっているかどうかも重要です。ターゲットと媒体のユーザー層が異なっていると、売上につながりにくいです。

購入意欲を高めるクリエイティブを意識する

広告をみて「この商品を買いたい」と思ってもらうためには、広告画像やキャッチコピーなどが重要です。画像やキャッチコピーなどを見直すことでユーザーへの訴求効果が高まり、購入意欲の向上につながります。商品・サービスの第一印象である広告の改善だけでなく、広告クリックから購入までの流れを改善することも売上向上には大切です。

キーワードや文章を見直す

画像などのクリエイティブだけでなく、キーワードや商品などを紹介する文章もユーザーの購買意欲を高めるための重要なポイントです。そのため、広告をクリックしてたどり着くWebサイトの改善も欠かせません。最初に目にするファーストビュー、購入を勧める部分、中間の順番で内容を改善してテストを繰り返し、より訴求効果の高いWebサイトにしましょう。

ROAS・ROI・CPAを広告運用に活かすポイント

ROAS・ROI・CPAを広告運用に活かすには2つのポイントを意識しましょう。ここでは、各ポイントを詳しく解説します。

ニーズに合わせて複数の数値を比較する

ROAS・ROI・CPAには、それぞれメリットとデメリットがあります。そのため1つの数値だけを把握・比較するのではなく、運営スタイルやマーケティング計画などにあわせて、複数の数値をチェックすることが重要です。ROAS・ROI・CPAそれぞれを算出し組みあわせて比較することで、より詳細かつ幅広い広告の費用対効果を調べられます。

シーンに合わせて使い分ける

それぞれの指標は向き不向きがあります。例えば、資料請求や問い合わせ、サンプル請求などを目的に広告を打っている場合には、コンバージョンコストを把握できるCPAを指標にするとよいでしょう。

一方、売上や利益を把握したい場合には、ROAS・ROIの2つの指標が向いています。購入まで1つのWebサイト内で完結し、複数価格の商品を扱う場合はROASが適しています。

ROAS・ROIの活用効果が期待できない分野

ROASやROIは売上や利益の把握に役立ちますが、活用が期待できない分野も存在します。以下では、ROAS・ROIそれぞれが苦手とする分野を紹介します。

ROASの苦手分野

ROASは広告からどの程度の売上が上がったかを表す指標のため、売上を直接計測できないような広告には適していません。例えば、ツール導入など直接的な売上を把握しにくいケースでは、業務改善にかかった費用がどの程度売上につながったのかを算出しにくく、ROASの活用は難しくなっています。

ROIの苦手分野

ROIは広告でどの程度の利益が出たのかを表す指標となっているため、売上を直接計測できない広告には向いていません。利益を算出するには売上を計測しなければいけないため、そもそも売上が直接計測できなければROIの算出は難しいです。また、算出した時点での数値を示すという性質上、長期的に展開する広告にも向いていません。

ROASを活用する際の注意点

ROASを活用する際は、注意点をしっかりと把握しておきましょう。食品や化粧品、サプリメントといったリピーターが多いビジネスは、長期的な売上をもとにします。継続購入によりROASの数値が上がるため、短期的ではなく長期的に売上でROASを測定することが重要です。

また、ROASは利益の把握ができないため、ROIなどを組みあわせた分析が求められます。ROASはROIと比べると知名度が低いため、経営者をはじめとする関係者には丁寧な説明をし、誤解を招かないようにしましょう。

まとめ

ROASとは、広告に対する売上を表す指標です。ROASだけでなく、利益を表すROIなどと組みあわせてマーケティング計画や広告の見直しなどに活用するとよいでしょう。

広告運用代行サービス「AIアナリストAD」では、低コストで効率的な広告運用のサポートを行っています。30,000サイトを改善したノウハウにより、入札調整から予算配分まで一貫サポートが可能で、コンバージョンにつながる広告配信を実現できます。Web広告の運用でお悩みの際は、ぜひ一度ご相談ください。

AIアナリストADの資料請求はこちら


この記事を書いた人

株式会社WACUL

株式会社WACUL(ワカル)は、「Webサイト分析をシンプルに」というビジョンのもと、簡単にWebサイト改善の方針を手にすることができる世の中を実現します。