BtoCマーケティングの手法4選|BtoBとの違いや成功のコツも解説

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こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

BtoCマーケティングを成功させるには、BtoBマーケティングとの違いを把握し、BtoCに特化したやり方をしなければなりません。この記事では、企業のマーケティング担当者に向け、BtoCマーケティングの特徴や具体的手法について解説します。BtoCマーケティングを成功させるコツも紹介するため、参考にしてください。

目次

BtoCマーケティングとは?

BtoCマーケティングとは「Business To Customer」の略であり、企業から個人へ商品やサービスを提供するビジネスです。BtoCマーケティングとBtoBマーケティングは、商品やサービスのターゲットが違うだけではなく、マーケティング方法まで大きく異なります。

BtoCとBtoBは何が違うのか

BtoCとBtoBの異なる点を、対象者や購買の流れ、商品価格、購入基準について紹介します。

対象者

BtoCの対象は個人です。またBtoCではほとんどの場合、購買の意思決定を下す人と、商品やサービスを利用する人が同じです。一方BtoBでは、企業や企業の担当者が対象になります。購買を決めるまでに関わる人の数が多い、購買の可否を決める人が商品を利用するとは限らない、といった特徴があります。

検討から購買までの時間

BtoCは、個人が商品の購買を決めます。自分の意思のみで購買に踏み切れるため、検討から購までの過程に時間がかからない傾向にあります。

一方BtoBでは、担当者の意思のみでは購買を決められません。商品を大勢の社員に対しプレゼンし、企業内で検討を重ねたのちに購買の可否が決まります。そのため、おのずと検討から購買までの時間は長くなるでしょう。

価格帯

個人が使える金額の上限は、企業よりも低いことが一般的です。そのため、BtoCではBtoBよりも価格帯が低めに設定されています。なお、低価格の商品やサービスで利益を得るためには、多くの人に情報を届け、購入数を増やさねばなりません。

BtoCの広告が街中やディスプレイ上にあふれている理由は、低い価格帯でも十分な利益を得られるように、情報を拡散するためです。

消費者の購入基準

BtoCの購入基準は、個人のそのときの感情や状況に左右されます。購入体験が重視されるため、消費の品質だけを重視しても売上アップにつながりにくいといわれています。一方BtoBでは、企業にとってメリットがあるかを複数人で協議するため、商品スペックやサービス内容など、合理的な意思決定がされがちです。

BtoCにおける購買行動メカニズムの変容

BtoCにおける購買行動メカニズムを紹介します。歴史は古く、時代の変化にともに新しいメカニズムが生み出されています。

AIDMA

AIDMA(アイドマ)は、1920年ごろからBtoCで長く採用されてきた購買行動メカニズムです。

まず、ターゲットは「Attention(注意)」で、商品の存在を知ります。続いて「Interest(興味)」で商品に感心をもち、「Desire(欲求)」でその商品を利用したいと感じます。その後「Memory(記憶)」により商品を記憶に定着させ、そして最終的に「Action(購買)」に達するという流れです。

顧客が上記のうちどの段階にいるのかを見極め、マーケティングすることが大切です。

AISAS

2005年に電通により商標登録されたAISAS(アイサス)は、AIDMAの次に誕生した購買行動メカニズムです。AISASは、インターネットの普及を背景に生み出されました。

AISASでは、「Attention」「Interest」まではAIDMAと同じです。ただし顧客はネット上で商品について気になる点を「Search(検索)」し、得られた情報に納得しなければ「Action」はおこしません。また購買後には、商品やサービスの使用感や経験談を、SNSやブログなどを通じて「Share(共有)」します。

AISCEAS

AISCEAS (アイシーズ)はAISASを発展させたものです。AISASの「Search」と「Action」の間に「Comparison(比較)」と「Examination(検討)」が加わっています。

AISASとの違いは、商品単独の情報を検索・調査するだけではなく、複数の商品を比較・検討するという点です。インターネット上には多数の情報があふれているため、比較検討しやすいでしょう。

DECAX

DECAX(デキャックス)は、BtoCマーケティングのなかでもコンテンツマーケティングに特化した購買行動メカニズムです。DECAXの特徴は、関係を構築するという部分にあります。

顧客は検索により、企業のサイトを「Discovery(発見)」します。その後オウンドメディアやメルマガなどで企業と顧客は「Engage(関係)」を深め、本当に自分に必要なものかを「Check(確認)」したのちに、「Action」に至ります。

購買後にはリピーター獲得も大切です。そのため企業は、商品やサービスの使用感を顧客と共有「eXperience(体験・共有)」します。

BtoCマーケティングの手法4選

BtoCマーケティングの手法について、よく活用されるものを4つ紹介します。

Web広告

Web広告とは、Webサイトに広告を掲載する手法です。スマートフォンやパソコンのディスプレイを通じ、多くの人が日常的にWeb広告を目にしています。以下では、代表的なWeb広告を紹介します。

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンに入力したキーワードに応じ、ユーザーの検索画面に広告を表示します。もともとユーザーにとって興味がある分野広告が表示されるため、クリック率やコンバージョン率は高いとされています。自社の商品やサービスに興味があるユーザーを絞るためには、キーワード選定が重要です。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、一度自社サイトに訪れたユーザーを対象に広告を表示する仕組みです。広告にはユーザーが以前閲覧した商品、お気に入りにした商品などが表示され、サイトへの再訪問や購入を促します。購入を迷って結局やめてしまったユーザーに、購買を促す効果が期待できるでしょう。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、個人や企業のサイトに掲載される成果報酬型の広告です。広告がクリックされた、広告を通じて商品が購入された、などの成果が出た時点で広告費が発生します。広告の掲載はアフィリエイターにまかされるため、魅力ある商品やサービスでない場合、掲載されない場合もあります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告はリスティング広告に属し、Webサイトの上部または下部に掲載されます。バナーやテキスト、動画など広告の形式はさまざまで、掲載場所や掲載期間を柔軟に指定できます。なおディスプレイ広告は掲載場所や掲載期間に応じて報酬が発生するため、コンバージョンにつながらなくても広告費はかかります。

SNSマーケティング

SNSは、一人ひとりが自由にコミュニケーションを取れるツールです。近年は、SNS広告の発信や公式アカウントの運用などにより、SNSマーケティングに取り組む企業が増えました。多くのユーザーと気軽にやり取りでき、ファンの獲得やブランディングにつながります。懸賞キャンペーンのような、大々的なイベントをSNS上で開催する企業もみられます。

マーケティングオートメーション(MA)

価値観の多様性や情報量の多さから、人の手でBtoCマーケティングを行うのは困難になってきています。マーケティングオートメーション(MA)は、AIが自動的にデータの収集や分析を行い、ターゲティングの自動設定も可能です。MAを導入すると、主観に左右されない効果的な結果を導き出せ、作業の効率化により人件費の削減も見込めます

コンテンツマーケティング

記事や動画など、自社が提供するコンテンツで集客し、商品やサービスの購入につなげます。コンテンツマーケティングを成功させるには、SEO対策を行い、自社コンテンツを検索上位に表示させるよう働きかけましょう。なおコンテントの中身としては、消費者のニーズや悩みを解決するようなコンテンツが好まれます。

BtoCマーケティングを成功させるコツ

BtoCマーケティングを成功させるコツを紹介します。マーケティングを成功させ、ユーザーを首尾よく購買まで誘導しましょう。

ツールを活用する

消費者の行動は複雑化しています。購買行動メカニズムには一致しない場合もあるため、人の手によるマーケティングでは時間も手間もかかってしまいます。マーケティングオートメーションツール(MAツール)を活用し、効率よく成果を出しましょう。

長期的に対策をとる

BtoCマーケティングは、施策を講じてから結果が出るまでに、半年~1年以上が必要といわれています。すぐに効果が出ない場合も諦めず、長期的な視点で判断を行いましょう。短期間で意味がないと判断するのは時期尚早です。

目的から逆算して考える

最終目標を設定し、そこから逆算して何をすべきか計画を立ててください。また最終目標達成までスムーズに漕ぎつけるには、段階的な目的を決めましょう。また、それぞれの目的についてPV数やCV率など、具体的な数値を掲げます。

広告運用代行サービスを利用する

BtoCマーケティング担当者のなかには、マーケティングの進め方がわからない人や、マーケティングツールの使い方や導入方法に悩む人もいるかもしれません。マーケティングを広告代理店に委託する方法もありますが、費用の割高さが懸念されます。

マーケティングにかかわる課題を解決するには、広告運用代行サービスを利用しましょう。「AIアナリストAD」は、低価格でハイパフォーマンスな広告運用代行サービスです。あらゆる業界で、約20%以上の運用パフォーマンス改善を実現しています。

まとめ

BtoCマーケティングはBtoBマーケティングと比較し、購買までの流れ、購買の決め手などが異なります。効率よく成果の高いマーケティングには、MAツールや、広告運用代行サービスの利用も検討してください。

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この記事を書いた人

株式会社WACUL

株式会社WACUL(ワカル)は、「Webサイト分析をシンプルに」というビジョンのもと、簡単にWebサイト改善の方針を手にすることができる世の中を実現します。