アウトバウンド型のインサイドセールスとは？インバウンド型との違いや具体的な手順も紹介

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

営業を行い安定して成果をあげていくためには、随時営業手法を見直していくことが大切です。

飛び込み営業など従来の営業手法を変えたいと考えている方向けに、この記事ではアウトバウンド型のインサイドセールスとは何か、アウトバウンド型インサイドセールスの具体的な手順を解説します。新しい営業手法を取り入れるための参考にしてください。

インサイドセールスとは
- アウトバウンド型インサイドセールス
- インバウンド型インサイドセールス
テレアポ・テレマーケティングとは
- アポイント獲得を目的としたテレアポ
- ヒアリングを目的としたテレマーケティング
アウトバウンド型インサイドセールスのメリット3選
アウトバウンド型インサイドセールスのデメリット3選
アウトバウンド型インサイドセールスの具体的な手順
まとめ

インサイドセールスとは

インサイドセールスは客先に直接訪問しない形式の営業を指します。例えば、ツールを活用したオンライン商談、メール・お問い合わせフォームを活用した営業アプローチ、テレアポやFAXを使った営業などです。

インサイドセールスの目的は、潜在顧客のヒアリングや興味づけにあります。そのため、インサイドセールスでは従来の飛び込み営業のようにその場で契約獲得を目指さない点が従来の営業手法との大きな違いです。

アウトバウンド型インサイドセールス

インサイドセールスはどのようにして潜在顧客と接点を持つかを軸に2つの方式にわけられます。1つ目はアウトバウンド型インサイドセールスです。アウトバウンドとは営業したい顧客に対して飛び込み営業を行うことを指します。

アウトバウンド型インサイドセールはオンラインツールやメール・テレアポなど、非訪問で飛び込み営業を行います。

アウトバウンド型インサイドセールスの主な手順は、営業リストを作成し、リストに基づいたアプローチ、その後アポイントの設定や直接訪問での提案活動につなげます。具体的な手順については後述します。

インバウンド型インサイドセールス

インサイドセールスのもう1つの方式がインバウンド型インサイドセールスです。インバウンド型営業とは、顧客自身が自社にアプローチしてくれる営業手法です。インバウンド型インサイドセールスはWebマーケティングやWeb広告を活用して、非対面で顧客が自社に資料請求やお問い合わせを行うように促す営業手法を指します。

アウトバウンド型は自社からアプローチするのに対し、インバウンド型は自社サービスや商品に興味のある顧客からアプローチしてくれるという違いがあります。自社メディアやWebサイトを作成し、顧客のアクションを待つのがインバウンド型インサイドセールスの主な手順です。

テレアポ・テレマーケティングとは

インサイドセールスの一つの手段がテレアポ・テレマーケティングです。この章ではテレアポ・テレマーケティングについて解説します。

アポイント獲得を目的としたテレアポ

テレアポとは、テレフォンアポインターの略称です。潜在顧客に電話をかけ、アポイントを獲得することがテレアポの目的です。電話番号さえあれば営業コストがかからずに短時間で多くの潜在顧客にアプローチできるメリットがあります。

一方で、顧客の温度感やニーズ、その他詳細は直接訪問してみないとわからないというデメリットがあります。また、テレアポからその後の訪問・提案活動まで営業担当が行う場合は業務過多になりやすい点も懸念されます。

ヒアリングを目的としたテレマーケティング

テレマーケティングとは、潜在顧客に電話をして調査するマーケティング手法です。テレアポはアポイント獲得が目的であるのに対し、テレマーケティングでは顧客情報や顧客の悩みやニーズを聞き出すのが目的です。

テレマーケティングを行うことで、営業活動に活かせる情報が手に入る、質の高い営業リストを作成できるなどの効果が期待できます。しかし、テレマーケティングを始める前にトークスクリプトを用意するなど、事前準備が必要です。

アウトバウンド型インサイドセールスのメリット3選

アウトバウンド型インサイドセールスを行うメリットを3つ解説します。

多くの顧客に対してアプローチできる

アウトバウンド型インサイドセールスは直接訪問を行わない営業手法であるため、短時間で多くの潜在顧客にアプローチできるメリットがあります。営業手段としてテレアポを選択した場合、1件3分の通話時間と仮定すると1時間で20件、潜在顧客へのアプローチが可能です。

営業の反響が大きかった場合には顧客の温度感などから自身で顧客を選べるのも大きなメリットといえるでしょう。

商談に持ち込みやすい

アウトバウンド型インサイドセールスは、営業を行ったその場でアポイント獲得を目指します。そのため、潜在顧客の反応が良好の際には商談に持ち込みやすい点もメリットです。商談への持ち込みやすさことは、営業の成約率があがる・契約までのプロセスが短縮につながります。

時間と移動費を削減できる

アウトバウンド型インサイドセールスは非訪問で行うため、対面型の営業手法と比べて時間がかからず、移動の手間と費用を削減できるメリットもあります。従来の営業手法からアウトバウンド型インサイドセールスに切り替え、空いた時間を資料作成などに使えば業務効率化にもつながるでしょう。

アウトバウンド型インサイドセールスのデメリット3選

続いてアウトバウンド型インサイドセールスを行うデメリットを3つ解説します。

質の高い営業リストを用意する必要がある

アウトバウンド型インサイドセールスを行うにあたり欠かせないのが質の高い営業リストです。闇雲にテレアポやメール送信を行ってもビジネスに結びつかない懸念があるため、前述したテレマーケティングなどを活用し、自社のサービス・商品とマッチした営業リストを作成する必要があります。

場合によっては実際に営業活動を行っている時間よりも営業リスト作成の方が時間と手間がかかることがあります。

営業の精神力と粘り強さが問われる

非訪問とはいえ、面識がない人にいきなり電話などを行うのが苦手な人もいることでしょう。アウトバウンド型インサイドセールスに限らず、営業活動では断られることが日常茶飯事です。そのため、営業担当の精神力と粘り強さが必要です。

業務量過多になりやすい

企業の営業担当者がアウトバウンド型インサイドセールスによる営業活動とその後の訪問や提案活動まで担当する場合、業務量過多になりやすいことが懸念されます。アポイントは獲得できたものの顧客の意欲が低い場合やニーズと一致していない場合などは無駄な提案活動となってしまうことも考えられます。

アウトバウンド型インサイドセールスの具体的な手順

最後にアウトバウンド型インサイドセールスの具体的な手順について解説します。

営業リストを作成する

営業リストとは、自社が営業活動を行うターゲットをまとめたリストのことです。営業リストには、営業先の企業名や担当者名・住所、電話番号などを記載します。

営業リストを作成するための顧客情報を獲得する方法は様々ですが、テレマーケティングや自社メディア運営の他、展示会やセミナーへの参加など、オフラインで獲得する方法もあります。

セールストークやメールスクリプトを用意する

営業リスト作成後はセールストークやメールスクリプトを用意します。セールストークやメールスクリプトは、電話やメールで営業を行う際の雛形を指します。アウトバウンド型インサイドセールスを行う上で必須ではありませんが、用意しておくと営業担当者が自信を持って営業トークができます。

営業リストに基づきアプローチする

営業リスト、セールストークやメールスクリプトを活用して実際に営業活動を始めます。営業というと自社内で行うことをイメージしがちですが、一時的な営業である場合は他社に依頼することも検討しましょう。営業のことを熟知した営業代行会社に依頼した場合、自社で営業活動を行うよりも高い成果を出せる可能性もあります。