インサイドセールスとテレアポの違いとは？それぞれの目的と成功のコツも解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

インサイドセールスとテレアポは似ている部分もありますが、実際の業務においては明確な違いが存在します。

この記事では、インサイドセールスを効果的に運用したい人に向けて、インサイドセールスとテレアポの違いについて解説します。インサイドセールスの運用のコツも解説するので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは？
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスとテレアポの違い
- 目的
- 成果の評価方法
インサイドセールスがテレアポになってしまう理由
インサイドセールスに向いている人材の特徴
インサイドセールスの運用を成功させるコツ
まとめ

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、日本語では内勤営業です。外勤営業のように外回りはせず、社内で営業活動を進めます。具体的には、主に電話やメールなどを活用して顧客へアプローチを行います。社内に内勤営業と外勤営業の両方がいる場合、顧客にアポイントをとるところまでを内勤営業が担当します。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスの職種を設けると、さまざまなメリットを得られます。ここでは、どのようなメリットがあるのかを解説します。

営業活動の効率を高められる

前述のとおり、インサイドセールスは外勤営業と役割を分担して営業活動を進めます。社内での業務をインサイドセールスに任せられるため、外勤営業は外回りに専念しやすくなります。インサイドセールスが顧客へのアプローチやアポイントの取得を専門的に行うため、営業活動全体の効率アップが可能です。

顧客のニーズを把握しやすくなる

インサイドセールスでは、顧客のニーズを詳しく聞き取るヒアリングを重視しているため、それぞれの顧客に応じたアプローチがしやすいといえます。また、基本的には電話やメールだけでやり取りするため、定期的な連絡も気軽に行えます。情報提供がしやすく、顧客が興味をもったタイミングでアポイントにつなげられます。

組織として営業活動を推進できる

インサイドセールスを設けた場合には、外勤営業と情報を共有しながら業務を進めていくことになります。営業活動に関する情報が可視化されて、複数人で確認できるため、業務の属人化を不正で、組織として営業活動を進められます。営業活動の課題も把握しやすくなり、組織全体による協力体制が整います。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポには、どのような違いがあるのでしょうか。ここでは、目的や成果の評価方法の違いについて解説します。

目的

インサイドセールスでは、見込み顧客を育成して成約につなげることを目的として業務を進めます。対応する業務は、外勤営業の担当業務以外のすべてです。

一方、テレアポの目的はアポイントの獲得です。テレアポでは見込み客の育成が目的ではなく、アポイントを多く獲得することを目指しています。

成果の評価方法

インサイドセールスの場合、成約につながる可能性の高いアポイントを、いかに獲得できるのかが評価対象となります。また、顧客のニーズや課題を十分に引き出せたかどうかも重視されるでしょう。

一方、テレアポはアポイントの獲得数が増えることで評価が高まります。アポイントの質は問われず、数が多いほど評価される仕組みです。

インサイドセールスがテレアポになってしまう理由

インサイドセールスを設置しても、実質的には業務内容がテレアポと同じになってしまうケースもあります。ここでは、その理由を解説します。

インサイドセールスの役割を理解していない

インサイドセールスは、質の高い見込み客を育てることを目的としています。また、そのような見込み客の獲得が求められています。担当者が目的を理解していない場合、単にアポイントを多く獲得すればよいと勘違いするでしょう。インサイドセールスとしての役割を果たすためには、目的を正しく理解することが大切です。

アポイントメントの獲得件数を重視している

インサイドセールスの評価基準について、取得したアポイントの件数をKPIにしている企業も少なくありません。しかし、アポイントの件数のみに着目していると、業務がテレアポと同じになってしまいます。インサイドセールスの役割は、アポイントを取得するだけではありません。獲得した見込み客の質も重視して評価すべきと考えられています。

顧客の育成に時間を割いていない

顧客のなかには、確度が低くて成約につながりにくい人もいます。そのような顧客を育成するには時間がかかるため、インサイドセールスには余裕が必要です。顧客の育成に力を入れる余裕がないと、すぐに成果が出そうな顧客のみを対象としてアポイントを獲得しようとするでしょう。インサイドセールスでは顧客の育成にも時間を使う必要があります。

インサイドセールスに向いている人材の特徴

インサイドセールスにはどのような人材が向いているのでしょうか。ここでは、人材の具体的な特徴を解説します。

こまめに報連相ができる

インサイドセールスは、外勤営業やマーケティング部門などと連携しながら業務を進める必要があります。チーム内だけではなく、さまざまな相手とのコミュニケーションが必要です。そのため、インサイドセールスにおいては、さまざまな関係者に対してこまめに報連相ができなければなりません。周囲の状況に配慮して情報共有できる人が向いています。

情報の記録や共有をしっかり行える

顧客によって状況はさまざまであるため、最適な提案やアプローチの仕方は異なります。顧客に響く営業活動を行うには、社内で把握している情報を上手に活用することが大切です。そのためには、顧客に関する情報を丁寧に記録して共有する必要があります。些細な情報も見逃さないきめ細やかな対応が求められています。

ツールを使いこなせる

インサイドセールスの担当者は、多数のツールを活用して業務を進めます。電話やメールをはじめ、Web会議システム、MA 、SFAなど、幅広いツールを活用しなければなりません。インサイドセールスの業務を遂行には、デジタルツールに抵抗がない人が向いています。また、ツールの機能の有効活用も必要です。

インサイドセールスの運用を成功させるコツ

インサイドセールスの運用を成功させるためには、さまざまなコツがあります。ここでは、具体的なコツを解説します。

ターゲットを定める

インサイドセールスは、手当たり次第に顧客へ連絡を入れるのではなく、ターゲットを定めてアプローチをする必要があります。戦略を立てて条件に合致する顧客を選んだうえで、アプローチをしましょう。具体的には、マーケティングを実施し、自社の商品やサービスに対する関心度が高そうな層を明確にしなければなりません。

KPIを設定し直す

インサイドセールスの目的を果たすには、KPIも見直す必要があります。アポイントの件数を意識するだけではなく、長期的な目線で確度の高い顧客の獲得を目指しましょう。

立ち上げたばかりの時期は、アポイントの件数をKPIにしても構いません。ただし、安定的にアポイントを獲得できるようになったら、質を重視してKPIを設定してください。

顧客情報を管理する

インサイドセールスでは、顧客情報を活用して顧客にアプローチをする必要があります。そのため、顧客に関する情報を適切に管理することが大切です。顧客情報は常に最新の状態に更新し、いつでも最適なアプローチができるようにしましょう。インサイドセールスだけではなく、ほかの部署でも顧客情報の管理に力を入れる必要があります。

顧客の見込み度にあわせてアプローチする

インサイドセールスによるアプローチは、顧客の見込み度にあわせて行うことが大切です。顧客によってニーズや状況は異なるため、それぞれに最適な提案ができるように配慮しましょう。なお、顧客へのアプローチは、対応する人によって差が出ないようにする必要があります。営業活動の進捗状況についてもしっかり共有すべきです。