インサイドセールスの主な課題と解決方法｜成功のポイントやツールも解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

これからインサイドセールスを立ち上げようと思っている企業や既に立ち上げてはいるが思うように運営できていない企業もあるでしょう。

本記事は、インサイドセールスを導入検討している方へ向けて、インサイドセールスでよくある問題・課題と解決方法について解説をしています。導入を成功させるために、ぜひ参考にしてください。

目次

• インサイドセールスとは
• インサイドセールスでは多くの問題・課題が発生する
• インサイドセールスの主な課題と解決方法
  • 業務の重複・各部門との連携不足
  • 見込み客の課題がわからない
  • インサイドセールスの主な課題と解決方法
  • 情報共有不足によるミス・モチベーションの低下
  • インサイドセールスの効果がわからない
• インサイドセールスを成功させるために必要なツール
  • SFA（Sales Force Automation）
  • CRM（Customer Relationship Management）
  • MA（Marketing Automation）
• インサイドセールスを成功させるためのポイント
  • 見込み客を育成する質のよいコンテンツを用意する
  • シナリオ・戦略の共有を行う
  • 常に見込み客を獲得する施策を行う
• まとめ

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、外勤型のフィールドセールスに対して、直接顧客とは会わずに内勤型で行う営業手法全般を指します。非対面型で顧客とコミュニケーションを取る際には、電話やメール、ビデオ通話などを用いてやりとりをします。

インサイドセールスだけで契約に至るケースや、フィールドセールスと協力をして役割分担により営業活動を行うケースなど、さまざまな手法があります。

インサイドセールスでは多くの問題・課題が発生する

インサイドセールスは、フィールドセールスと比べて新しい分野であるため、問題と課題があります。特に新しくインサイドセールスを導入した企業においては、知識やノウハウがないことで、円滑に進められないケースもあります。

ここでは、よくある問題や課題、解決方法を解説します。

インサイドセールスの主な課題と解決方法

インサイドセールスの主な課題と解決方法について詳しく解説します。

業務の重複・各部門との連携不足

インサイドセールスを行う際には、クロージングまでのすべてをインサイドセールスで担当する場合を除き、他の部署との連携が必要です。

そのため、どこまでをインサイドセールスが行うのか、どこからがフィールドセールスの仕事なのかを明確にしないと、業務が重複して顧客に迷惑をかけることになります。

各部門でKPIを設定し、どこまでの数字を追うのか明確にしましょう。また、カスタマージャーニーやシナリオを共有し、部署ごとの情報格差をなくすことも大切です。

情報共有を円滑に行うために、使いやすいビジネスコミュニケーションツールを導入するのも効果的です。

見込み客の課題がわからない

インサイドセールスは、見込み客を確度の高い顧客へと育成し、フィールドセールスへ渡す役割を担います。そのため、顧客が抱えている課題を知る必要があり、顧客のニーズが分からない状態では、先に進めなくなります。

はじめのうちは、従来の外勤営業（フィールドセールス）をしながら、顧客に言われたことを記録しておきましょう。また、インサイドセールスにおいても、顧客から頻繁にされる質問を記録して振り返りに活用しましょう。

情報が集まったら、インサイドセールスの手法であるメール配信やオウンドメディアの展開へと進めます。顧客への認知を高め、見込み顧客の育成をします。

架電の重複・アプローチなどの発生

事業部やチームごとの連携が取れていないと、従来は起きなかった問題が発生します。中でも架電の重複やアプローチなどが該当します。

従来は1人で行なっていた業務をインサイドセールスとフィールドセールスに分けるため、情報共有が的確に行われていないと、顧客に対して複数人がアプローチをする可能性があります。

既に取引関係が構築されている企業や顧客の場合には、新規顧客であるかのように接することは失礼にあたります。

情報共有のルール作りや仕組み化により、共有漏れを防ぎましょう。また、些細なことでも容易に情報共有ができるように、使いやすいビジネスコミュニケーションツールを導入するのも効果的です。

情報共有不足によるミス・モチベーションの低下

情報共有が不十分である場合、営業活動上のミスやモチベーションの低下につながる可能性もあります。インサイドセールスの担当者がヒアリングした内容が、フィールドセールスに正確に伝えられておらず、引き継ぎ後に摩擦が起きるケースもあります。

インサイドセールスから他部署へ情報を渡す際には、顧客と今まで何を話してきたのかなどの過程も含めることを心がけましょう。

またフィールドセールスが感じたこと、起きたことなども、インサイドセールスと共有をすると、自分の仕事が成果につながったと実感できて、モチベーションの維持ができます。

インサイドセールスの効果がわからない

インサイドセールスを導入し、オウンドメディアやホワイトペーパー、メール、メールマガジン、電話での説明といった、多くの施策を行なったものの、効果が目に見えづらいという問題や課題があります。

インサイドセールスを行う際には、施策に対する反応の計測が重要です。例えば、オウンドメディアであれば、滞在時間やリピート数、ページからの資料ダウンロード数などを把握するとよいでしょう。

メールマガジンであれば、開封率や返信率なども計測が可能です。顧客が興味を持っている段階の判断基準を決めて計測することで、効果の度合がわかるようになります。

インサイドセールスを成功させるために必要なツール

インサイドセールスを成功させるために必要なツールにはどのようなものがあるのでしょうか。以下で解説します。

SFA（Sales Force Automation）

SFAとは「セールス・フォース・オートメーション」の略称で、営業支援システムと呼ばれています。営業に関わる業務全般をデータ化し、蓄積しながら管理することで、営業担当者の行動を支援するツールです。

インサイドセールスでは、KPIを設定し、PDCAを回すことが重要です。そのため、営業活動の行動管理が自動で行えるSFAは、重要なツールといえます。

CRM（Customer Relationship Management）

CRMとは、「カスタマーリレーションシップマネジメント」の略称で、顧客関係管理とも呼ばれます。リード（見込み客）の登録やリード育成情報、顧客との関係を記録・蓄積して管理するツールです。

インサイドセールスでは、複数の担当者が関わる可能性があるため、顧客とのやりとりを蓄積しておくことで、成功率を上げることができます。

MA（Marketing Automation）

MAとは「マーケティングオートメーション」の略称で、マーケティング活動の見える化と自動化に役立つツールです。リードに対するアプローチの履歴、行動記録（Webサイトの閲覧など）を取得して蓄積できます。

確度の高い顧客を絞り込む際に、「1週間以内に問い合わせをした」といった条件設定による絞り込みも可能です。MAツールはSFAやCRMの前段階で使うことが多く、商談の機会づくりの効率を高めるツールです。

インサイドセールスを成功させるためのポイント

ここでは、インサイドセールスを成功させるポイントについて解説をします。

見込み客を育成する質のよいコンテンツを用意する

インサイドセールスは見込み客の興味関心の度合いを察し、確度を見極めることが重要といわれています。また、リードの育成も重要です。

そのため、質のよいコンテンツを頻繁に発信することで、購買意識を高める効果や信頼関係の構築につながり、フィールドセールスが営業をしやすくなります。

シナリオ・戦略の共有を行う

見込み客を獲得するための施策を打つマーケティング部門と、実際の営業活動を行うセールス部門が、しっかりと連携することで成功率を高められます。

そのためには、情報共有を漏れなく行えるツールや仕組みが必要となります。また、カスタマージャーニーやシナリオ・戦略などの共有により、スムーズな連携が図れるようになります。

常に見込み客を獲得する施策を行う

インサイドセールスはアプローチできる母数が少ないと、効果的に運営ができません。そのため、常にリードを増やすことを意識して稼働し続けなければなりません。

オンラインコンテンツだけでなく、オフラインでの施策として、展示会での名刺交換といった、日々のリード作成を怠らないことが大切です。また、内製でカバーできない施策は、外部への依頼を検討しましょう。

まとめ

本記事では、インサイドセールスの導入後に起きる問題や課題、解決方法について解説しました。

インターネットの普及により、顧客が遠隔のコミュニケーションに慣れ、動画での説明も容易になったことで、インサイドセールスの需要はより高まっていくでしょう。

従来の方法と比べて、新しい考え方やツールが登場した場合には、経験者の中途採用や、外部委託などを検討するのがよいでしょう。

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