SHARE 0

SNS

SHARE 0

インサイドセールスのデメリットとは？メリットや成功させるポイントも解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

昨今、インサイドセールスを導入している企業が増えています。インサイドセールスには、フィールドセールスとは異なるメリットがあります。

この記事はインサイドセールスの導入を検討している人へ向けて、インサイドセールスの概要やメリット、デメリット、導入する際の注意点などを解説しています。ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは？
インサイドセールスとフィールドセールスとの違い
インサイドセールスが注目されている理由
インサイドセールスの種類は大きく分けて2つ
- SDR（sales development representative）について
- BDR（business development representative）について
インサイドセールスが適した企業
- インサイドセールスに向いている企業
- インサイドセールスに向いていない企業
インサイドセールスに適したビジネスモデル
- サブスクリプションモデル（SaaS）
- 成果報酬型のビジネス
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスを成功させるポイント
まとめ

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、営業やサポート、アポイントの確度を上げるなどの業務を内勤で行う手法です。顧客とコミュニケーションをとる手段には、電話やメール、Webカメラを使った会議などがあります。対面せずに顧客と接触し、訪問する必要がある段階から営業担当に引き渡すことで、効率的に営業の成果を出せます。

インサイドセールスとフィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、従来の営業のイメージ通りの外勤営業を言います。一方インサイドセールスは外勤ではなく、営業活動を内勤で行います。最大の違いは顧客に対して、直接会うか会わないかという点です。しかし、新型コロナウイルスの影響によって、遠隔の営業も増えた結果、定義は曖昧になっています。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスが注目されている理由は主に3つあります。以下で理由を解説します。

人材不足を補える

日本では少子高齢化が進み、どの企業でも人材リソースの獲得が難しくなっています。利益を得るためには営業が必要ですが、営業を増やせないというジレンマがあります。人材不足を補う手法として、インサイドセールスが注目されています。

顧客数を増やせる

サブスクリプション型のサービスや薄利多売なビジネスモデルでは、1人の顧客単価を上げるのではなく、顧客数が必要になります。多くの顧客が必要なビジネスモデルとの親和性の高さがインターネットであり、インサイドセールスが増えた理由の1つです。

生産性を上げられる

市場の激化が進み、どの企業でも生産性向上が必要です。インサイドセールスは移動時間や費用の削減に効果的です。唐突に新しい文化を取り入れると顧客も混乱しますが、新型コロナウイルスの影響でインサイドセールスに慣れ親んだ人が多く、導入時期として最適です。

インサイドセールスの種類は大きく分けて2つ

インサイドセールスの種類は、SDRとBDRの2つがあります。ここでは、特徴や違いについて解説します。

SDR（sales development representative）について

SDRとは顧客からの問い合わせに対応するもので、反響型とも呼ばれます。自社に対して興味を持ち、コンタクトを取ってくれた顧客であるため、成果につながりやすいリードです。そのため、大切なのはレスポンスのスピードです。

BDR（business development representative）について

BDRとは新しい顧客にアプローチするもので、新規開拓型とも呼ばれます。SDRと違い、自らが顧客に対してプレゼンや提案をして、興味がない段階から興味を持ってもらいます。SDRと比べて高単価なものが多いのが特徴です。

インサイドセールスが適した企業

インサイドセールスが適した企業とは、どのような特徴があるのでしょうか。

インサイドセールスに向いている企業

インサイドセールスに向いている企業の特徴として、商品・サービスが比較的安価な点があげられます。商品・サービスが比較的高いとしても、そのものの価値を伝えやすく、明確に市場で優位に立っている企業が向いています。

インサイドセールスに向いていない企業

インサイドセールスに向いてない企業は、提供している商品・サービスが比較的高く、説明にも時間がかかる場合です。直接営業担当が提案しながら、価値を見出すタイプの複雑な商談が必要な場合も向いているとは言えません。

インサイドセールスに適したビジネスモデル

インサイドセールスに適したビジネスモデルについて以下で解説します。

サブスクリプションモデル（SaaS）

もっとも分かりやすいものがサブスクリプションモデルです。比較的安価であり、多くの顧客数を必要とします。アドバイザーがいなくとも、Web上で契約者本人のみで完結するためにインサイドセールスに非常に向いています。

成果報酬型のビジネス

成果報酬型のビジネスとは、人材紹介会社などが一例にあげられます。初期費用がかからず相談は無料ですが、転職が決まった場合に料金が発生します。転職後数ヶ月経過後に料金が発生する仕組みで、直接面談をすると採算が合わないために、インサイドセールスで行われています。

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスを導入することで得られるメリットについて解説します。

営業（フィールドセールス）を効率化できる

セールス全体を分割して、インサイドセールスがアポイントまで行うことで、営業（フィールドセールス）が商談のみに集中できる環境が出来上がります。事前の確認やアポイントに割く時間を商談のみにかけられるため、成約率が上がり、結果として効率化につながります。

効率的に商談数を増やせる

1日当たりの商談数を増やせ、時間の有効活用が可能です。商談内容にもよりますが、通常のフィールドセールスと比べて、2倍以上の商談ができることもあります。商談と商談の間にかかる移動時間も省略できるため、勤務時間を最大限営業活動に活用できます。全国に顧客がいる場合、効率的な営業が実現します。

少人数でも結果が出せる

人が少ない場合でも使えるのがインサイドセールスです。訪問営業にはある程度の人数が必要ですが、インサイドセールスでは時間効率化を図れるため、少人数でも営業を回せます。立ち上げたばかりの部署などで人員リソース不足でも使える手法です。

誰でも営業ができる

既存のフィールドセールスは、現場の人にしかわからないような言語化できないコツなどがあり、マニュアルを作ったとしても万人が使えず、成果に差が出るのが難点でした。インサイドセールスは記録が正確に残るため、手順を仕組み化しやすい点がメリットです。属人化させずに営業を誰でも行えます。

インサイドセールスのデメリット

メリットの多いインサイドセールスですが、デメリットにはどういった点があるのでしょうか。

既存営業の知識やノウハウは使えない

インサイドセールスでは、既存営業で培ってきた知識やノウハウは使えないことが多々あります。既存の営業では結果が出たとしても、同じく結果が出るとは限りません。過去の実績に引っ張られてうまくいかないことすらあり得ます。

インサイドセールスを始める際には、プロにお願いをする、勉強会へ参加するなど今までのプライドや実績を捨てて取り組む必要があります。

専門のシステムが必要になる

多くの顧客にアプローチができることは管理コスト、リソースがかかるということです。必然的に数が増えると、既存のシステムではまかなえなくなるため、新規のシステム導入が必要となる可能性があります。

フィールドセールスではアナログで済んだ場合でも、インサイドセールスではシステムを使う可能性が高いことを覚えておきましょう。

情報共有が必要

営業を分業し、フィールドセールスと役割を分けて商談に取り組む場合には、情報共有が必要です。インサイドセールスはマーケティング部との連携も求められ、コミュニケーションを内部でも積極的に取らなければなりません。そのため、社内の風通しの良さや、交流しやすい雰囲気づくりなどに気を使う必要があります。

インサイドセールスを成功させるポイント

インサイドセールスを成功させるには、システム導入やマニュアル作成が欠かせません。5つのポイントを解説します。

顧客管理システムを導入する

インサイドセールスでは顧客とのやりとりのログを残す必要があります。ログとは過去のやりとりやアプローチの記録です。一般的に重要とされる内容だけではなく、相手が会話の中で話した内容によって、ログをためリード育成をします。営業支援をするシステムは多く存在しているため、自社に適切なシステムを検討しましょう。

営業プロセスのマニュアル化

インサイドセールスを導入する際には、営業の全体像のマニュアル化が必要です。フィールドセールスよりも営業の数が多い可能性があり、スピードが問われます。分業により、部署ごとの連携や、情報共有の機会が増えます。そのため、摩擦が起きないよう、どこで誰が情報を渡すのか、管理するのは誰なのかなどを明確にしましょう。