インサイドセールスを立ち上げる7つのステップ｜ 成功事例3選と各社の戦略も解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

近年、DX推進やリモートワーク拡大の流れを受け、多くの企業がインサイドセールスの立ち上げを考えています。

この記事では、インサイドセールスを立ち上げる7つのステップと、他社での導入事例、立ち上げ後のチームの改善方法を解説します。自社でのインサイドセールスを立ち上げる際の参考にしてください。

目次

• STEP1. インサイドセールスを立ち上げる目的を整理する
  • 既存顧客への再アプローチ
  • 顕在顧客を見込み顧客へとつなげる
  • 新規顧客の開拓・創出
• STEP2. インサイドセールス部門立ち上げの決裁や協力を得る
• STEP3. KGI・KPIを設定する
• STEP4. 組織の配置箇所と役割分担を決める
• STEP5. 所属人材を確保する
  • インサイドセールスのチームリーダーに適した人材
  • インサイドセールスのプレイヤーに適した人材
  • チーム人員拡充の注意点（求人・異動）
• STEP6. 営業支援ツールを導入・連携する
  • 自社の営業方法・手段から選ぶ
  • 組織で解決したい課題から選ぶ
  • 価格やサポート体制から選ぶ
• STEP7. 運用を開始しPDCAサイクルを構築する
• インサイドセールスの立ち上げにおける成功事例3選
  • 株式会社マルケト
  • 株式会社メドレー
  • 株式会社ウィルゲート
• インサイドセールスに効果的なノウハウを学ぶ方法
  • インサイドセールスの専門書を読む
  • インサイドセールス関連のセミナー・ウェビナーに参加する
  • 営業支援ツールの提供元によるサポートを受ける
  • インサイドセールスのコンサルを活用する
• まとめ

STEP1. インサイドセールスを立ち上げる目的を整理する

インサイドセールスは立ち上げる目的が明確化されていることが大切です。

まずはインサイドセールスを立ち上げる目的や役割を、自社の状況に照らし合わせて整理することから始めましょう。

既存顧客への再アプローチ

インサイドセールスを用いる目的の1つに、自社のサービス・商品の情報を見込み顧客へ提供し、購入へとつなげる「リードナーチャリング」があります。リードナーチャリングを実施することで、過去に接点を作った潜在顧客や、既に取引のある顧客への再アプローチが可能になります。

参考：リードジェネレーション・リードナーチャリングとは？基礎から詳しく解説！

顕在顧客を見込み顧客へとつなげる

2つ目の目的は、顕在化している顧客の中から、さらに購入の可能性が高い顧客を選別する「リードクオリフィケーション」です。リードクオリフィケーションを実施すると、営業が成功しやすい営業先を予め抽出できます。これにより、インサイドセールスの生産性の向上が狙えます。

新規顧客の開拓・創出

3つ目の目的は、将来的に自社の顧客になり得る、新規の顧客を集客する「リードジェネレーション」です。リードジェネレーションは、マーケティング部門が担っているケースもあります。役割や営業先によっては、インサイドセールス部門が担うのもよいでしょう。

参考：リードジェネレーション・リードナーチャリングとは？基礎から詳しく解説！

STEP2. インサイドセールス部門立ち上げの決裁や協力を得る

インサイドセールスの目的や導入のメリットを整理できたら、会社に対して組織の立ち上げを上申し、決裁をとりましょう。決裁を取る際は、セールス手法としての有用性を示す、自社の課題に対する解決手段として機能するなどと上申するとよいでしょう。ほかにも、同業他社の取り組みの事例や成果を参考に挙げる方法もあります。

STEP3. KGI・KPIを設定する

組織の立ち上げの前後で、整理したインサイドセールスの目的と照らし合わせます。そのうえで、チームが追うべきKGIやKPIを設定しましょう。フィールドセールスと同様に、「接触」や「見込み化」、「受注」といった各KPIをチームに追わせ、定量的なアプローチで成果にコミットさせていくのが大切です。

参考：WebマーケティングのKPIとは? 設定の仕方や具体例を徹底解説!

STEP4. 組織の配置箇所と役割分担を決める

インサイドセールスの適切な配置と、チーム内の役割分担を決めましょう。

立ち上げ時は、少人数でスタートするとリスクも少なく済みます。初めは、営業代行など外部のリソースを頼るという方法もあります。

また、フィールドセールスやマーケティングの部署が他にある場合は、それらの組織と並列に配置するのか、別の部門の下部組織に据えるのかを検討しましょう。

現場が活動しやすく、もっともパフォーマンスを発揮できる組織の構成を考えるのが大切です。STEP1やSTEP3で整理した「組織の目的」や「KGI・KPI」を念頭に、「どこと連携し、何を成すために存在するチームなのか」を明確化していきましょう。

STEP5. 所属人材を確保する

インサイドセールスのアウトラインが定まったら、所属させる人材の選定と確保を進めましょう。ここでは、アサインする人材の選定と、人材確保のポイントを紹介します。

インサイドセールスのチームリーダーに適した人材

インサイドセールス組織のリーダーに適している人材の特徴は以下の通りです。

• データドリブンな意思決定ができる
• 数値への執着心が高い
• フレキシブルな対応ができる

インサイドセールスは、フィールドセールスと違い「非訪問」の営業活動が基本です。そのため、組織長にはターゲットを見定め、見込み顧客を創出するためのロジカルな思考が問われます。

データや数値分析に明るく、チームの成果を俯瞰して、メンバーを臨機応変に動かせる人材を配置しましょう。

インサイドセールスのプレイヤーに適した人材

インサイドセールス組織のプレイヤーに適している人材の特徴は以下です。

• 話術や文章力が高い
• 粘り強い気質がある
• 事務的な作業スピードが素早い

インサイドセールスは、メールや電話などの対面しない営業が基本です。そのため、会話や文章作成に長けた人材は重宝するでしょう。取引先に訪問しないので、粘り強い接触や交渉ができる性格や気質もインサイドセールスに向いている人の特徴です。

また、データ入力や数値報告などが多いことから、事務作業のスピードが早いことも要件の1つになります。

チーム人員拡充の注意点（求人・異動）

インサイドセールスは、求人情報を出して新規採用する方法があります。その場合は、スキルや性格などに適性があるかを見極めることが大切です。

他部署から補充する際は「営業成績」だけを見て判断しないようにしましょう。インサイドセールスとフィールドセールスでは必要なスキルが異なります。営業に長ける点は考慮すべきですが、その他の適正も見て配置しましょう。

STEP6. 営業支援ツールを導入・連携する

インサイドセールスの体制が固まったら、MAやSFAといった営業支援ツールの導入を検討しましょう。ツールを導入することで、現場がKPIを追いやすくなったり、営業活動が効率化したりといったメリットが得られます。

営業支援ツールの選び方のポイントは、以下の通りです。

自社の営業方法・手段から選ぶ

自社の営業が、テレアポを主体にしているのであれば、電話でのセールスに使いやすいツールを選ぶとよいでしょう。

また、インサイドセールスの現場のメンバーが得意とするセールス形態に合わせて選ぶのも重要です。事前に現場に対して、ツールに対する要望や意見をヒアリングするのもよいでしょう。

組織で解決したい課題から選ぶ

組織の課題にあわせて、それを解決するためのツールを選ぶのもよいでしょう。たとえば「チームで追う数値が可視化できない」という課題がある場合、データのダッシュボード化に長けたツールがおすすめです。

また、既存のツールや現場に定着しているスキームと連携したいという課題も考えられます。営業支援ツールは汎用性の高い商品もあります。自社の環境や状況にあわせて選定しましょう。

価格やサポート体制から選ぶ

機能が多いツールは、導入しても現場が使いこなせない可能性もあります。まずはシンプルな機能で、予算の範囲内で導入できるツールでスモールスタートしましょう。

ツールによっては24時間対応のサポートがあるものから、Q&Aページの提供のみのツールまでさまざまです。サポートの体制も事前に確認しておきましょう。

STEP7. 運用を開始しPDCAサイクルを構築する

インサイドセールスは立ち上げて終わりではなく、成果を創出するためにPDCAサイクルを回し最適化しましょう。

KPIやチーム立ち上げの目的が果たされるように、管理職と現場が一体になって課題の解決を目指します。1つの施策を実施したら効果検証を実施して、チーム全体で振り返り、次の施策に活かすことが大切です。

インサイドセールスの立ち上げにおける成功事例3選

実際にインサイドセールスの立ち上げに成功した企業事例を、3つ紹介します。

株式会社マルケト

株式会社マルケトは本社をアメリカに置く、営業支援ソフトウェアを提供しています。インサイドセールスの導入時はまず組織のミッションを定義し、そこから役割と責任の範囲を決め、業務のオペレーションを構築するといったブレイクダウン方式をとっています。

組織の構築が進んだ後は、採用や教育といった体制強化を図っているのも成功のポイントです。また、営業やマーケティング組織が用いるMA・CRM・Webアナリティクスといった複数のツールとデータを連携し、シナジーを創出している点も成功の要因になっています。

参考：マルケト社に学ぶ「インサイドセールス組織の作り方」 | パワー・インタラクティブ

株式会社メドレー

株式会社メドレーは、医療分野のプラットフォーム事業を展開するベンチャー企業です。インサイドセールスはミドルからシニアクラスの社員3名で立ち上げています。この事例では、小規模のチームからスタートさせることに成功しています。

立ち上げ時のKPIは「商談獲得数」のみに絞り、精鋭メンバーによるセールスを通じてデータとナレッジを蓄積したことも注目すべきポイントです。初めに出来る人間が活路を開き、後続への土台作りをしている事例です。

参考：【イベントレポート】成功するインサイドセールス ーISのプロが語る、事業成長に繋がるインサイドセールス部隊の創り方とは？ー

株式会社ウィルゲート

株式会社ウィルゲートは、SEOなどのデジタルマーケティング分野の業務を支援しています。インサイドセールスの立ち上げ時には、営業とマーケティングの部署間の架け橋となるよう、適切な経験を持った社員をアサインしてKPIを改善させています。組織の課題を認識したうえで最適な人材を配置した事例です。

また、コロナ禍においては、顧客との接点を対面型セミナーからオンラインセミナーへいち早くシフトしています。これにより、リードの獲得数も右肩上がりで成長しています。インサイドセールスの担う役割の範疇で、臨機応変な対応ができている点も成功の要因です。

参考：インサイドセールスが 「マーケター」 に。データを活用したABM実践で生産性3倍
参考：【特別インタビュー】ウィルゲート社「コロナ禍でも営業組織力を上げる方法」

インサイドセールスに効果的なノウハウを学ぶ方法

インサイドセールスの成果を挙げるために取り入れるとよいことを4つ紹介します。実際にインサイドセールスを立ち上げる際の、参考にしてください。

インサイドセールスの専門書を読む

インサイドセールスの専門書籍には「THE MODEL（著：福田 康隆）」、「インサイドセールス（著：茂野 明彦）」などがあります。営業やセールストークを解説している書籍よりも、インサイドセールスに特化して解説している書籍を参考にするとよいでしょう。

インサイドセールス関連のセミナー・ウェビナーに参加する

インサイドセールスは、セミナーでノウハウを学ぶことができます。オンラインで実施するウェビナーも開催されているので、積極的に参加するとよいでしょう。セミナーやウェビナーには、情報収集だけでなく、講師や参加者などと交流できるメリットもあります。

営業支援ツールの提供元によるサポートを受ける

MAやSFAなど、自社が導入するツールの提供元からサポートを受ける方法もあります。ただし、あくまで支援ツールのサポートの範囲内ですが、導入したツールをインサイドセールスにどのように利用すれば効果的かを問い合わせるのも1つの手です。

インサイドセールスのコンサルを活用する

インサイドセールス専門のコンサルティングを実施する企業もあります。自社にインサイドセールスのノウハウがなく、リソースを確保するのも難しいといった場合には、立ち上げ時からコンサルに依頼することも可能です。

まとめ

インサイドセールスの立ち上げは、目的の整理から始まり、目標の策定や組織の構築までブレイクダウンで進めるとよいでしょう。組織は構築して終わりではなく、常に高い成果を出せるように、運用を改善し続けることが大切です。効率よくインサイドセールスを立ち上げるには、各種ツールを活用する方法もおすすめです。

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