インバウンドマーケティングとは|その手法やメリット・デメリットを詳しく紹介

SEO|更新:2020.11.02|公開:2020.11.02

こんにちは。SEO記事提供サービス「AIアナリストSEO」ライターチームです。

インバウンドマーケティングとは、さまざまなコンテンツをweb上で公開し、潜在顧客の方から商品やサービスに興味を持ってもらうよう働きかけるマーケティング手法で、近年注目されています。

本記事では、インバウンドマーケティングの手法やメリット・デメリット、成功させるポイントなどを紹介します。マーケティング施策に、お役立てください。

目次

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングとは、マーケティング手法のひとつで、ユーザーの興味関心の高い情報を発信したり、悩みを解決したりする一連の交流を通して、企業と顧客の信頼関係を高め、購買につなげることを目的とします。

顧客が自然と企業や商品へポジティブな印象をもつため、非常に有効なマーケティング施策といえるでしょう。

なぜインバウンドマーケティングが注目されるのか

インバウンドマーケティングは、近年注目されていますが、なぜでしょうか。従来のマーケティング手法であるアウトバウンドマーケティングとの比較を交えて、理由を解説します。

アウトバンドマーケティング(従来のマーケティング)が有効ではなくなってきた

アウトバウンドマーケティングは、企業側から顧客へアプローチをかけるマーケティング手法です。テレビや新聞、DMなどに広告を出し、それに興味を持った顧客が問い合わせや資料請求を行います。

かつては、このアウトバウンドマーケティングが、マーケティングとして一般的でした。テレビや新聞などのマスメディアが主流だった時代には、顧客が自ら情報収集する機会が少なかったためです。しかし現在は、企業から発信される一般的な広告に対して抵抗を感じる消費者も増えており、アウトバウンドマーケティングの影響力が小さくなっています。

インターネットの急速な普及

現在は、SNSやWebサイトなどのITサービスが発達し、顧客の情報収集の手段が増えました。これにより消費者は、自ら情報を収集し、購買を決定することができるようになりました。最近は、企業が出す広告よりも、SNSや口コミで発信される生の声を大切にする消費者が増えています。

アウトバンドマーケティング(従来のマーケティング)が有効な場合もある

アウトバウンドマーケティングは、確かに衰退しましたが、まったく効果がないわけではありません。SNSやWebサイトが普及したといっても、テレビや新聞の影響力はいまだ健在だからです。一方的な広告ではなく、顧客ニーズを正確に捉え、顧客が求めるタイミングで情報を発信すれば、アウトバンドマーケティングの手法も効果があります。

コンテンツマーケティングとの違い

インバウンドマーケティングと似た言葉として、コンテンツマーケティングがあります。両者は似ている点もありよく間違えられますが、異なる概念です。コンテンツマーケティングは、コンテンツを通して、顧客を獲得する手法です。

一方インバウンドマーケティングとは、コミュニケーションを通して、顧客を獲得・リピーター化するプロセスを指します。顧客とのコミュニケーションを重視し、アプローチの手段はコンテンツだけに留まりません。どちらも、潜在顧客を優良顧客に育成する、重要なマーケティングの概念です。

インバウンドマーケティングの手順

インバウンドマーケティングは、どのように行うのでしょうか。具体的な手順を紹介します。

1.ATTRACT(ユーザーを惹きつける)

まずは、商品やサービスに興味を持ってもらいます。興味関心を刺激するコンテンツをつくり、多くの潜在顧客を自社の集客媒体へと誘導しましょう。ペルソナを設定すると、興味関心を掘り下げやすくなります。SNSやブログの運用、SEO対策による検索順位の向上などが、主な施策となります。

2. CONVERT(リード化する)

潜在顧客を見込み顧客に育成するステージです。ATTRACTステージで与えたものより価値ある情報を提供することで信頼関係を高め、氏名やメールアドレスなどの個人情報の取得を目指しましょう。具体的な施策は、顧客をホワイトペーパー・セミナー・ランディングページへの誘導などです。

3.CLOSE(顧客化する)

見込み客の性格や趣味嗜好を分析し、本当の顧客へと育成します。さまざまなコミュニケーションを通して、顧客との信頼関係を最大限まで高めましょう。セールスツールやマーケティングオートメーションでの顧客分析、メルマガでの直接的なコミュニケーションなどが効果的です。

4. DELIGHT(ファンを増やす)

購入後の顧客に継続的なフォローを行うことで、商品・サービスのファンになってもらいます。ファン化した顧客が、周りの人に商品・サービスの魅力を紹介してくれるようになることを目指しましょう。SNSでのアフターフォローや購入者用のコンテンツなどが効果的です。また、顧客の行動分析にのっとった「スマートコンテンツ」も有用です。

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングは、どのような点が良いのでしょうか。具体的なメリットを紹介します。

費用対効果が高く、コスト削減につながる

インバウンドマーケティングは、顧客の獲得単価が低いというメリットがあります。SNSやWebサイトの運用は、テレビや新聞などへ出稿するよりも簡単で費用がかかりません。テレビ広告費が数千万円単位であることを考えると、大幅なコスト削減が期待できます。

顧客に嫌われない

アウトバウンドマーケティングは、一方的なアプローチとなるため、顧客に悪印象を与えることもありました。それに対しインバウンドマーケティングは、顧客それぞれと信頼関係を構築するため、好印象を持たれやすくなります。

マーケティング資産が蓄積される

SNSやWebサイトのコンテンツなどは、マーケティング資産として蓄積できます。いったん作成すれば、Web上で半永久的に残り続けます。継続的にコンテンツを投稿すれば、アカウントの質が向上し、より効果的な集客媒体となるでしょう。

顧客のデータから精度の高いマーケティング活動が可能

インバウンドマーケティングは、どのような人が、いつ、どんな行動をとったかを把握できます。twitterやWebサイトなどのアクセス解析ツールが、豊富にリリースされているためです。データから顧客ニーズを分析し、施策のPDCAを回すことで、効果的なマーケティング施策を構築できるでしょう。

拡散される可能性がある

ファンを獲得し、継続フォローすることで、商品・サービスの良さが拡散される可能性が高まります。うまく活用すれば、高い広告効果を得られるでしょう。

インバウンドマーケティングのデメリット

インバウンドマーケティングは、どのような点に注意すべきでしょうか。具体的なデメリットを紹介します。

成果が出るまで時間がかかる

コンテンツの作成後は、すぐにアクションがくるわけではなく、成果が出るまで時間がかかるのが一般的です。潜在顧客に情報が伝わり興味関心をもってもらうまでに、ある程度時間がかかるためです。また、Webサイトを用いるなら、SEO対策も必要になるでしょう。短期間で効果を出したい場合は、広告を出稿する方が効果的です。

手間がかかる

潜在顧客の心に響くコンテンツを作成するには、手間がかかります。魅力的なコンテンツにするには、詳細なリサーチが必要なためです。また、継続的にコンテンツを発信する場合は、人的コストも必要です。

インバウンドマーケティングを成功させるためのポイント

インバウンドマーケティングは、どのようにすれば成功できるのでしょうか。具体的なポイントを紹介します。

アウトバンドマーケティングと組み合わせる

インバウンドマーケティングをベースにしつつ、必要な場面ではアウトバウンドマーケティングを活用しましょう。両者の良いところを組み合わせれば、効果的なマーケティングが可能です。アウトバンドマーケティングの施策も、必要なタイミングで発信することが大切です。

マーケティング担当と営業担当の連携を強化する

マーケティング担当と営業担当の連携を強化することで、施策の効果測定がやりやすくなります。業務を行う際は、どのようなリードを渡すべきか、先日渡したリードは役に立ったかなど、売上向上に繋がるコミュニケーションを積極的にとりましょう。共通のKPIをもつと、連携しやすくなるのでおすすめです。

アウトソーシングを利用する

コンテンツ作成に自信がない場合は、アウトソーシングを活用しましょう。インバウンドマーケティングにおけるコンテンツ作成は、時間と手間がかかり、ノウハウと人員が必要です。社内のマーケティング担当者が少ない場合は、第三者に業務委託するのも手です。

インバウンドマーケティングの知識を増やしたいなら

インバウンドマーケティングの知識を増やしたい場合は、本を読むのがおすすめです。インバウンドマーケティングの基本的な考え方や事例などを学ぶことができます。現場の生の声を聞きたい場合は、企業が主催する無料セミナーに参加するのも良いでしょう。

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まとめ

インバウンドマーケティングは、コミュニケーションを通して、見込み顧客やリピーターを獲得します。費用対効果が高く、マーケティング資産も蓄積できるため、ぜひ活用しましょう。ただし魅力的なコンテンツの作成や運用は、手間かかるため、アウトソースするのもおすすめです。

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この記事を書いた人

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