ペルソナとは?ターゲットとの違いや設定方法を詳しく解説

ネット広告|更新:2020.10.23|公開:2020.10.23

こんにちは。「AIアナリストAD」ライターチームです。

この記事では、マーケティング用語である「ペルソナ」とは何かについて紹介します。ペルソナとは、サービスや商品を利用、購入する架空の人物像のことです。具体的な顧客を想定して設定する必要があり、情報収集や分析が必要になります。ここで紹介する、ペルソナの概要や設定する意味、設定方法などを読んで、マーケティングの参考にしてください。

目次

ペルソナとは?

ペルソナとは、商品を購入するであろう架空の見込み客のことです。マーケティングで活用される概念で、年齢や性別、住所など、リアルな顧客情報をもとに作成されます。同様な目的で活用されるターゲティングより、さらに細かい概念です。実際に商品を購入したユーザー情報などをもとに、理想的な顧客像として設定されます。

ペルソナを設定する理由

ペルソナを設定する理由は、多様化した顧客ニーズに対応するためです。かつてはテレビや新聞など情報源が限られていました。しかし現在は、ユーザー自身で情報を取得でき、それぞれのニーズも細分化しています。そのため商品を提供する側も、より細かなターゲティングとして、ペルソナの設定が必要になりました。

ペルソナの設定は、サービス提供側にもメリットがあります。見込み客を想定することで、チーム全体の認識が共通化し、戦略を立てやすくなるためです。メリットの詳細は、後述します。

ペルソナはいつ作る?

ペルソナは、マーケティング戦略の策定前に作ります。戦略の策定には具体的な顧客像が必要だからです。たとえばカスタマージャーニーマップは、ペルソナをもとに顧客の購買プロセスを可視化します。ペルソナなしでは、正確なマップを作成できません。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットの違いは、人物設定の詳細度です。たとえばターゲットは、「40代のIT企業で働く男性サラリーマン」というように、年代や職種などでざっくりと顧客を分類します。一方ペルソナは、「嫁、長女、長男の4人家族。休日は子供と遊ぶのが好き。・・・」というように、性格や価値観なども考慮するのが特徴です。

ペルソナを作成するメリット

ペルソナを作成すると、どのような恩恵を得られるのでしょうか。具体的なメリットを以下で解説します。

顧客に対する具体的なイメージを担当者間で持つことが出来る

ペルソナを作成すると、見込み顧客のイメージを担当者間で共有できます。担当者全員がひとつの目的に沿って行動するため、効率的に商品開発などを進められるでしょう。作業が円滑に進むことで、無駄な工程が発生せず、コスト削減にも繋がります。

顧客目線でのサービス・商品の開発

ペルソナは、商品・サービスを購入してくれる理想的な顧客像です。そのため、それに沿って開発されたものも、理想的な商品・サービスとなります。ペルソナを作成すると、顧客の求めているものを効率よく提供できるのです。顧客目線の商品・サービスが増えれば、おのずと売上も向上します。

商品の訴求力を高めることができる

ペルソナに沿って開発された商品は、見込み顧客の購買意欲をダイレクトに刺激します。顧客のみに焦点を絞ったサービスが、集約されているためです。大まかな顧客像を設定したときと比べ、直接魅力が伝わりやすくなっています。見込み客を「こんな感じの人たち」ではなく「この人」と限定することで、商品の訴求力を高めているのです。

ペルソナの例

ペルソナは、どのように作成すれば良いのでしょうか。具体的な例を紹介します。

どのような要素が必要になるか

ペルソナの作成に必要な要素は、以下のようなものです。

  • 年齢
  • 性別
  • 職業
  • 役職
  • 年収
  • 学歴
  • 住所
  • 家族構成
  • 持ち家の有無
  • 生活パターン
  • 趣味
  • 頑張っていること
  • 大切にしていること
  • 利用しているデバイス
  • 利用しているSNS

要素を書き出す際は、身近な人間の生活を具体的にイメージするのがおすすめです。ここに書かれていないものでも、ペルソナ作成中に思いついた要素は追加しましょう。

(作成例)

上記要素をもとに作成したペルソナを、表にまとめました。

氏名 加藤三郎
年齢 40歳
性別 男性
職業 プログラマー
役職 課長
年収 600万円
学歴 東京大学
住所 東京都練馬区
家族構成 妻、長女、長男、次男
持ち家の有無 あり(ローン支払い中)
生活パターン 6時起床、7時朝食、9時出社、19時退社、12時就寝
趣味 スポーツ鑑賞(インドア派)
頑張っていること 仕事(部長になるためにマネジメントの勉強をしている)
大切にしていること 家族との時間
利用しているデバイス iPhone
利用しているSNS twitter、Facebook

このように要素に分けると、より詳しい人物像が浮かび上がります。これに沿って開発を行うと、顧客目線にたった商品ができあがるわけです。

ペルソナの設定手順

正確なペルソナを作成するには、いくつか手順を踏む必要があります。具体的な設定方法を紹介しますので参考にしてください。

仮のペルソナを設定する

まずは、商品・サービスを購入してくれそうなペルソナを、想像の範囲内で設定します。実際に購買に至った顧客を参考にすると良いでしょう。悩みや性格などを書き出して、顧客ニーズを明確にするのがポイントです。仮のペルソナを設定したら、順を追って精度を高めていきます。

仮で設定したペルソナの調査・分析を行う

仮で設定したペルソナを調査・分析し、具体的な人物像をイメージします。「なぜ商品サービスに興味を持ったのか」「どんな悩みがあるのか」など、具体的な顧客情報を書き出しましょう。書き出した情報をもとに、具体的なペルソナを設定します。

より具体的なペルソナの設定をする

調査・分析の結果、詳細な顧客像が出来上がっているはずです。それをもとに、具体的なペルソナを作成しましょう。上記で紹介した要素をもとに、人物像を書き出すのがおすすめです。CVに至るストーリを想定すると、より流れを意識できます。体型や表情までイメージできたら、尚良いでしょう。

ペルソナの分析方法

ペルソナは、どのように分析すれば精度が上がるのでしょうか。具体的な方法を紹介します。

意見を直接聞く

アンケートやインタビューなどで、顧客から直接ニーズを聞き出すのが有効です。顧客の生の声を収集することで、具体的な悩みや性格などがイメージしやすくなります。顧客との接触機会が多い営業担当者への聞き取りもおすすめです。仕事を通して感じたことを、漏れなく教えてもらいましょう。

既存のデータを利用する

分析には、社内や企業、公的機関が集計したデータを参考にするのがおすすめです。インターネット上には、無料で信頼できるデータを参照できます。特に国が発信するデータは、公共性があり説得力も抜群です。国家を挙げて調査した内容が見られるため、ペルソナの作成にも役立つでしょう。

ペルソナを作成する際の注意点

ペルソナを作成する際は、どのような点に気を付ければ良いのでしょうか。具体的な注意点を紹介します。

複雑だったり、粗い人物像にならないようにする

ペルソナは、細かすぎても、大雑把すぎても機能しません。細かすぎると設定を把握しづらくなり、大雑把すぎると人物像が分かりづらくなるためです。作成の際は商品・サービスのジャンル問わず、ピンボケしないような顧客像を設定しましょう。必要な情報のみ残るよう、要素を取捨選択することが大切です。

身近にいると想像出来るような人物像にする

身近にいると思えるような人物像にすることで、よりリアルなペルソナを描けたことになります。現実とかけ離れた人物像を設定しても、商品・サービスはまったく売れません。担当者全員と、人物像を共有することもできないでしょう。ペルソナは、誰もがイメージできる存在にすることが大切です。

理想や思い込みの人物像にならないようにする

ペルソナは、気を付けていても理想や思い込みの人物像になる場合があります。感情や経験といった、不確実な部分があるためです。定性的な部分に惑わされないよう、調査に基づき正確に作成することが大切です。特に仮のペルソナを設定する際は、思い込みになりやすいので注意しましょう。

見直しを行う必要がある

ペルソナは、作成して終わりではなく、定期的に修正する必要があります。作成当初だと、実際の顧客ではなく、作成側が考える顧客像に過ぎないためです。実際に商品を市場へ出してみると、想定外の需要が出てくるかもしれません。そのような場合に備え、ペルソナも定期的にアップデートする必要があります。

まとめ

ペルソナは、商品・サービスを購入してくれそうな顧客像です。開発の効率化に不可欠ですので、正確に作成しましょう。自社に最適なペルソナを作って、売上を向上させてください。

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この記事を書いた人

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