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BtoBランディングページに必要な構成とは？作成時のポイントや改善方法も解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

「CT獲得に効果的なBtoBランディングページの作成には何が重要？」と疑問に思っている人も多いのではないでしょうか。内容やデザインなど適したものでないと、CVに至らないことも少なくありません。

この記事では、BtoBランディングページ作成に関する注意点について解説します。BtoCとの違いや事例もあわせて紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

ランディングページとは？
BtoBランディングページの目的
ランディングページはターゲット層の違いで2種類に分かれる
- 潜在ユーザー向けのランディングページ
- 顕在ユーザー向けのランディングページ
BtoBランディングページとBtoCランディングページの違い
BtoBランディングページに必要な構成要素
BtoBランディングページ作成時のポイント
CVが発生しない場合の改善ポイント
BtoBランディングページの参考事例
まとめ

ランディングページとは？

ランディングページとは、広告や検索などから来たユーザーが最初に訪問するページです。広告の意味を持つランディングページは、縦に長くなっていることが多く、内容も商品やサービスの紹介に特化しています。CTを獲得するための重要なページであるため、ページの滞在時間を延ばし、商品やサービスについて興味を持たせる工夫が必要です。

BtoBランディングページの目的

BtoBランディングページの目的は、「問い合わせ」や「資料請求」など商談につながる行動を設定します。他社との比較や社内検討など、さまざまな経緯を経て購入されることが多く、衝動的な購入はほとんどありません。そのため多くの場合、商材に関する情報は、ユーザーの判断材料として網羅的に提供します。

ランディングページはターゲット層の違いで2種類に分かれる

ランディングページは潜在・顕在ユーザーの2種類のターゲット層に分けられます。それぞれのターゲット層を意識して、ランディングページにおけるアプローチの方法を変えることが大切です。

潜在ユーザー向けのランディングページ

これから自社に興味を持つ可能性のある潜在ユーザー向けランディングページは、自社製品を認識してもらうために、SNS広告のリンク先となるページを想定していることがほとんどです。個人情報の入力がしやすいフォーム一体型ページにすると、CVへのハードルが低くなりCVRがアップします。CVとは資料請求や商品購入など成果のこと、CVRはCVに至った割合を指します。

顕在ユーザー向けのランディングページ

契約・購入を検討している顕在ユーザー向けランディングページは、主にリスティング広告のリンク先となるページであることが多くみられます。商品やサービスへの関心が高いユーザーコンテンツのため、CTAは問い合わせや資料請求などを入れると効果的です。コンテンツ内容は、「売れるロジック」フレームワークで整理するのがおすすめです。

BtoBランディングページとBtoCランディングページの違い

企業をターゲットにしているBtoBと、消費者をターゲットにしているBtoCではランディングページにも違いがあります。

ユーザー行動の違い

BtoBランディングページでは、ランディングページを閲覧している人が購入を決定する人とは限りません。他社との比較や複数人による検討を重ねて慎重に意思決定されるため、購入には繋がりにくいのが特徴です。BtoCの場合は一般的に閲覧者が購入決定者であるため、ランディングページの閲覧者が商品やサービスに納得すれば即購入や衝動買いも期待できます。

閲覧デバイスの違い

BtoB向けの商材では、会社のパソコンから閲覧することが多いため、依然としてPCユーザーの流入が大多数を占めます。BtoCではスマートフォンでの閲覧が多く、BtoBとメインの閲覧デバイスが異なります。メインとなる閲覧デバイスが違うと、ユーザーのデバイスに合わせたデザインが必要です。

成果地点の違い

BtoBランディングページのCVは問い合わせ、資料請求、ホワイトペーパーダウンロードなど、商談へつなぐ見込み顧客の獲得に設定しましょう。また、BtoBは「CV＝売上」にはならないため、CVRだけでなく商談化率や受注率まで分析する必要があります。一方BtoCのCVは、商品の購入に設定するのが一般的で「CV＝売上」と認識でき、成果地点が明確です。

デザインの違い

BtoBのランディングページは、シンプルで落ち着いたデザインを用いるのが一般的です。感性に訴えかけるデザインよりも、安心感や信頼感がBtoBランディングページでは大切なためです。反対にBtoCのデザインはユーザーの感情や感覚を刺激し、購入を促すようなものであることが重要です。

ロジックの違い

BtoBでは、法人の中でさまざまな視点から製品・サービスの購入が検討されるため、機能や性能、数値データなど理論的な説明や、導入企業数やメディア掲載実績などの情報が欠かせません。BtoCで扱う商品は、生活になじみあるものが多いため、判断材料として細かい説明は必要ではないことがほとんどです。「ほしい」という感情を喚起させるような見せ方が大切です。

BtoBランディングページに必要な構成要素

BtoBランディングページには必要な基本構成があります。ここでは、成果を上げるために必要な5つの構成要素を解説します。

ファーストビュー

ファーストビューとは、ランディングページに訪問した際、スクロールせずに見える範囲を指します。ユーザーは最初に見える情報だけで課題が解決できるかを判断するため、ファーストビューには商品の概要だけでなく、心を掴むキャッチコピーを入れておくと効果的です。

共感

BtoBのユーザーは解決するべき課題の答えを検索しています。そのため、「〇〇に困っていませんか？」などターゲットが抱えていそうな課題を具体的に提示することで「これは自社の状況と一緒だ」と、共感し興味を持ってくれます。

解決策

共感で提示した課題のあとに、その解決策を入れることで「自社の課題も解決できるかもしれない」と共感して興味を引きやすくなります。自分ゴト化すると製品・サービスの説明までみてもらえるでしょう。

メリット

製品・サービスを利用し「どのように課題が解決できるのか」や「解決できる根拠」「強み」を明確に伝えましょう。しかし、メリットばかり書かれているとユーザーは怪しく感じます。他社製品との比較や客観的なデータを用いて説明を入れ、信憑性を高めましょう。

実績

他企業での導入事例やインタビューなどを掲載すると、より製品・サービスに対する信頼度が高まります。導入企業の名前や写真など具体的に掲載し、取引上リスクのない安全なサービスであることを認識させましょう。

サービス提供の流れ

ユーザーに対し導入フローや料金、導入後どのように課題解決したかなどを紹介すると、より導入後のイメージがしやすくなります。サポート体制の手厚さも重要な判断材料といえるため、ランディングページで説明しておきましょう。

クロージング

CTAとは、ユーザーを具体的な行動に促すためのテキストや画像のことです。資料請求やお問い合わせフォームへのボタンなどのCTAは1カ所だけでなく、何カ所かに分散して設置すると効果的です。ボタンの配色もわかりやすいカラーにしたり、文言を入れたりと工夫しましょう。

BtoBランディングページ作成時のポイント

BtoB向けのランディングページを作成する際に気を付けるポイントはどこでしょうか。ここからは、成果をあげるランディングページのポイントについて解説します。

課題と目的を明確にする

ランディングページの目的とは、閲覧者にどのような行動をとってほしいのかということです。ペルソナを深堀して細かく設定すると、課題とその解決へのストーリーが明確になり、ターゲットに刺さるランディングページを作りやすくなります。

CVポイントを検討する

BtoBのCVは、問い合わせ、資料請求、無料トライアル、資料ダウンロードなどがあげられます。目指す目的によってランディングページの設定やコンテンツを調整しながら、適切なCVを設定するようにしましょう。

データをもとに仮説検証する

ランディングページはデータをもとに仮説を立て、検証しながら改善することが重要です。仮説検証にはCVRとCPAがよく用いられます。CPAとは顧客・成果を獲得するためにかかった費用のことで、データを解析するとより根拠のある改善を行えるようになります。

信頼感を与えるデザインにする

製品・サービスを合理的かつ慎重に検討するBtoBでは、見やすさや情報の伝わりやすさを意識したデザインを意識するようにしましょう。ユーザー導線を考慮して設計するとCVに繋がりやすくなります。

他社と比較できる情報を入れる

BtoBの場合、製品・サービスの購入で失敗すると会社の経費や業績に響くため、検討はより慎重に行われます。競合の他社製品・サービスと比較できるような料金やアフターフォロー、使いやすさなどのデータを掲示すると効果的です。

CVが発生しない場合の改善ポイント

もし、なかなかCVが発生しないとお悩みの人は、以下で紹介する3点について見直してみてください。

目的別のランディングページにする

「多くの企業が抱える様々な課題に対して柔軟に対応できる」といった商品・サービスの説明の仕方は、内容が曖昧になるため望ましくありません。そのため、ランディングページはターゲットの目的ごとに作成し、課題解決の道筋をできるだけ具体的に示すことが大切です。

ペルソナの解像度を上げる

なかなかCVに繋がらないという場合、ターゲットのペルソナ設定が明確にできていないことが考えられます。ペルソナ設定が曖昧だとターゲットにとって的外れなランディングページになるため、できるだけ深堀し細かく設定しましょう。

CTAを見直す

ランディングページの内容ではなく、構造に問題があるかもしれません。わかりにくい箇所に問い合わせ・資料請求のリンク・ボタンがあるとユーザーはわかりにくくなるため、CTAボタンは配置やデザイン、文言まで気を配りましょう。

BtoBランディングページの参考事例

上記で紹介したポイントを押さえたBtoBランディングページの参考事例を紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

Video BRAIN

Video BRAINは自動動画ビジネスウェアの会社です。判断材料として導入企業の一覧や、選ばれる理由として製品の操作性が可視化できるよう動画を配置しています。他にも、導入のメリットやコスト・サポート体制など検討材料をしっかり掲載しているのが特徴です。

Chatwork

Chatworkは中小企業向けのビジネスチャットツールを提供する企業です。シンプルなデザインのランディングページで、余計な文言や画像もなくすっきりと見やすい点が特徴です。「新規登録」や「説明資料ダウンロード」などのCTAボタンはわかりやすく目立つカラーで、ユーザーが迷わない構造になっています。

elgana

ビジネスチャットツールを提供するelganaは、スマートフォンとパソコンの写真を掲載することで、どこでも「つながる」を表現しています。「無料で始める！」と「お問い合わせ」のCTAボタンを色分けしており、わかりやすくしているのも特徴です。「120万IDの導入実績」と具体的な実績の数値を明記し、信憑性を高めています。

まとめ

ランディングページとは商品やサービスへのアプローチに特化したWebページのことです。顧客や成果を得るための入口として、ランディングページは重要といえます。BtoBランディングページを作成する際はポイントを押さえ、より成果が出るランディングページの作成に挑戦してみてください。

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