コンテンツマーケティングのROIの計算方法｜設定すべきKPIや注意点も解説

こんにちは。SEOコンサルティングサービス「AIアナリストSEO」ライターチームです。

コンテンツマーケティングの効果測定は難しく、実際に効果が出ているのかを判断することは大変です。

この記事では、コンテンツマーケティングの効果測定方法として、コンテンツマーケティングのROIの特徴や重要性などについて解説します。コンテンツマーケティングのROIを算出するための、KPIの設定方法についても紹介しているので、参考にしてください。

目次

• ROIとは？
• コンテンツマーケティングでROIが重要視される理由
  • コンテンツマーケティングの効果は可視化しにくい
  • コンテンツマーケティングの成果は投資対効果（ROI）で判断する
• コンテンツマーケティングのROIの特徴
  • 開始直後はROIが低い
  • 時間の経過とともにROIは高まっていく
• ROIの計算方法
  • 一般的なROIの計算方法
  • コンテンツマーケティングのROIの計算方法
• コンテンツマーケティングのROIで設定すべき目標
  • 1.商品・サービスを知ってもらう（認知）
  • 2.商品・サービスに興味を持ってもらう（興味）
  • 3.購入を検討し始める（検討）
  • 4.商品・サービスを購入する（購買）
  • 5.商品・サービスのファンとなってもらう（維持）
• コンテンツマーケティングのKPIの設定方法
  • 「認知～興味」レベルで設定すべきKPI
  • 「検討~購入」レベルで設定すべきKPI
  • 「維持」レベルで設定すべきKPI
• コンテンツマーケティングでROI分析を行う際の注意点
  • 定期的な分析を行う
  • ROI分析は継続して行う
• まとめ

ROIとは？

ROIとは、「Return on Investment」の頭文字を取ったものです。投資利益率・投下資本利益率などの意味があり、投資した費用に対して得られる利益・効果などを表す指標といえます。

コンテンツマーケティングでROIが重要視される理由

ROIは、企業の収益性を測るために使われる指標です。ここでは、コンテンツマーケティングにおいて、なぜROIが重要視されるのかについて解説します。

コンテンツマーケティングの効果は可視化しにくい

コンテンツマーケティングの効果は、売上利益だけで測定されるものではなく、非常に可視化しにくいと言われています。コンテンツマーケティングの効果は、売上以外の目標を設定することで、可視化できるようになります。コンテンツマーケティングを行う目的により、設定すべき目標が異なるため、効果検証が難しいと感じる人が多いです。

コンテンツマーケティングの成果は投資対効果（ROI）で判断する

コンテンツマーケティングの成果は、長期的な投資に対する効果を評価する「投資対効果（ROI）」によって判断することが望ましいです。掲載期間が限られた広告とは異なり、コンテンツマーケティングは、Web上に掲載されている限り集客が可能となるため、費用対効果ではなく、投資対効果で判断する方が、より正確な判断ができることが理由としてあげられます。

コンテンツマーケティングのROIの特徴

コンテンツマーケティングのROIの特徴を解説します。

開始直後はROIが低い

コンテンツマーケティングの成果は、開始直後には現れにくく、ROIは低いです。コンテンツがユーザーの目に触れるまでには、時間がかかることが多いためです。Webサイトの制作費や人件費などのコストが発生する開始時には、目標の達成度が低いため、コンテンツマーケティングのROIは高くなりにくいです。

時間の経過とともにROIは高まっていく

コンテンツマーケティングは、時間が経つにつれて徐々に成果を発揮し、ROIが高まっていきます。コンテンツの内容が評価され、検索結果で上位に表示され始めると、アクセス数も高まり、成果が出始め、ROIの数値が高くなります。

ROIの計算方法

通常のROIとコンテンツマーケティングのROI、2種類のROIの計算方法について解説します。

一般的なROIの計算方法

一般的なROIは、投資コストに対する利益の割合を%で表します。数値が高いほど投資対効果が高く、100％未満では投資コストに相当する利益を回収できていないことを意味します。ROIを分析することによって、効果的な投資方法への見直しができます。一般的なROIの計算式は、以下のとおりです。

一般的なROI=（利益）÷（投資コスト）×100

一般的なROIの例

ECサイトの開発で500万円のコストが発生し、600万円の利益を得た場合のROIは、120%となります。計算式は、ROI=600万÷500万×100=120です。100万円の広告を掲載し、30万円の利益を得た場合のROIは、30%となります。

コンテンツマーケティングのROIの計算方法

コンテンツマーケティングのROIを計算する場合、何を利益と考えるかによってROIが異なります。コンテンツマーケティングには、さまざまなプロセスがあり、段階ごとに目標値を設定し、ROIを計算します。コンテンツマーケティングのROIの計算式は、一般的なROIの計算式と基本的には変わりませんが、目標別に指標を決める必要があります。コンテンツマーケティングのROIの計算式は、以下のとおりです。

• コンテンツマーケティングのROI=（利益）÷（投資コスト）×100
• コンテンツマーケティングのROI=（リード数）÷（ブログ記事の閲覧数）×100など

コンテンツマーケティングのROIの例

コンテンツマーケティングにより得られた利益を指標とした場合、年間の投資コスト500万円・利益200万円では、ROIは40％となります。計算式は、ROI=200万÷500万×100=40です。閲覧数に対する獲得したリード数を指標とした場合、年間の閲覧数が5,000ビュー、リード獲得数100件では、ROIが2％となります。

コンテンツマーケティングにおけるROIの数値の見方としては、経過年度ごとの比較が大切です。次年度の年間閲覧数が10,000ビュー、リード獲得数500件となった場合のROIは、5％となります。開始直後のROI、2％と比較し、2年目には、高い効果が得られたと判断できます。

コンテンツマーケティングのROIで設定すべき目標

コンテンツマーケティングのROIを算出する際には、コンテンツに対する顧客の行動ごとに目標を設定する必要があります。顧客の行動プロセスとしては、商品の認知から集客などに至るまでいくつかの段階があります。ここでは、コンテンツマーケティングの段階ごとに設定すべき目標について解説します。

1.商品・サービスを知ってもらう（認知）

商品・サービスを知ってもらう認知の段階では、ユーザーがコンテンツを目にすることで、潜在顧客から顕在顧客へと変わります。コンテンツマーケティングの最初の段階では、検索などによってサイトに訪問してくれるユーザー数などの把握が、ROIとして設定すべき目標となります。

2.商品・サービスに興味を持ってもらう（興味）

商品・サービスに興味を持ってもらう段階では、ユーザーの商品に対する関心の深さや、顕在顧客の商品に対するブランドロイヤリティの高まりを把握することとなります。ユーザーがWebサイトのコンテンツを読むために長期滞在することや、お気に入りへの登録などが、ROIとして設定すべき目標です。

3.購入を検討し始める（検討）

商品・サービスの購入を検討し始める段階では、ユーザーは、他商品との比較検討のために、お試し商品の利用や、顧客事例の参照などを行い始めます。他商品との比較による再来訪・問い合わせ・資料請求などの発生件数などが、ROIとして設定すべき目標となります。

4.商品・サービスを購入する（購買）

商品・サービスを購入する段階では、ECサイトの商品購入・商談からのサービス成約などにより、顕在顧客が新規顧客と変化します。ユーザーによる商品購入・サービス導入などのコンバージョンの獲得数が、ROIとして設定すべき目標となります。

5.商品・サービスのファンとなってもらう（維持）

商品・サービスのファンとなってもらう維持の段階では、既存顧客を優良顧客へと育成することが重要課題となります。リピート率や・ユーザーによる口コミ・SNSによるシェア数などが、ROIとして設定すべき目標となります。

コンテンツマーケティングのKPIの設定方法

コンテンツマーケティングの目的を達成するまでには、段階ごとの目標を設定する必要ということを解説してきました。ここでは、段階ごとの目標として設定すべきKPIについて解説します。

「認知～興味」レベルで設定すべきKPI

「認知～興味」の段階では、検索結果からWebサイトを訪問してくれるユーザー数や、商品・サービスに興味を示してくれているユーザー数を把握することが重要です。自然検索流入数（クリック数）・検索キーワード順位・PV数・UU数・滞在時間・SNSシェア数などをKPIとして設定しましょう。

「検討~購入」レベルで設定すべきKPI

「検討～購入」の段階では、他社の製品と比較し、購入へ向けて検討し始めているユーザー数を把握することが大切です。再訪率・滞在時間・資料請求の回数・SNSのフォロワー数・商品詳細ページへの遷移数・問い合わせ数などをKPIに設定するとよいでしょう。

「維持」レベルで設定すべきKPI

「維持」の段階では、商品やサービスをSNSや口コミで拡散するファンの数や、リピーターとして継続訪問してくれるユーザー数の把握が重要です。会員登録者数・商品購入者数・メールマガジン登録者数・ホワイトペーパーダウンロード者数などをKPIとして設定してください。

コンテンツマーケティングでROI分析を行う際の注意点

コンテンツマーケティングでROI分析を行う際に気をつけるべきポイントについて解説します。

定期的な分析を行う

コンテンツマーケティングの効果が、開始後すぐに表れることは少ないです。定期的にROI分析を行い、効果の推移を観察することが重要となります。1年を4期に分割してROIを分析し、1年以上の長い周期で効果を測定することが重要です。

ROI分析は継続して行う

コンテンツマーケティングの効果が表れ始めるのは、開始して1年以上経過した後であることが多いです。開始初期に、コンテンツ発信の効果が少ないからといって、コンテンツマーケティングを終了するなどの判断は賢明ではありません。コンテンツ発信の効果は、徐々に表れてくる可能性が大きいため、ROI分析は継続して行いましょう。

まとめ

コンテンツマーケティングの効果測定は難しく、コンテンツ配信の結果を社内で報告することが難しいと感じるWeb担当者は少なくないです。コンテンツマーケティングの効果はROIを計算することで、観察可能です。コンテンツマーケティングの目標・KPIをきちんと設定することで、ROI分析を行い、コンテンツマーケティングの成功を目指しましょう。

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