コンテンツマーケティングとCRMを連携する方法｜CRMが必要な理由も解説

こんにちは。SEOコンサルティングサービス「AIアナリストSEO」ライターチームです。

CRMとは顧客情報を管理し、マーケティングに活かすツールです。個々のニーズに合わせた対策が可能になり、売上や顧客満足度向上が期待できます。

この記事は、コンテンツマーケティングにCRMを活用したい担当者向けに、CRMの基礎知識を解説します。活用すべき理由や活用方法も解説しているので、参考にしてください。

CRMとは？
CRMの特徴
- ターゲットを明確化できる
- パーソナライズドマーケティングにおいて効果的
CRMとコンテンツマーケティングの違い
CRMのメリット・デメリット
- CRMのメリット
- CRMのデメリット
マーケティングにおいてCRMが必要な理由
CRMの活用方法
- 顧客セグメンテーション
- 顧客情報の一元管理
CRMとコンテンツマーケティングの連携
まとめ

CRMとは？

CRMとは顧客ごとの情報を管理、分析するためのツールです。情報をもとに顧客と良好な関係を築き、企業のブランド価値を高めるマーケティング手法です。Customer Relationship Managementの略語で、顧客管理、顧客関係管理とも呼ばれます。

CRMで管理できるのは、顧客の年齢や性別などの属性、連絡先、商品・サービスの購買履歴、アンケート結果などの情報です。これらのデータを多角的に収集・分析し、マーケティングに活かします。なおCRMは、ワードプレスのようなWebコンテンツの管理はできません。

CRMの特徴

CRMはターゲットの明確化と、パーソナライズドマーケティングに効果的です。ここでは特徴について解説します。

ターゲットを明確化できる

CRMにより、見込み顧客となるターゲットを明確化できます。システムに蓄積されたリピーターの属性や傾向を分析すれば、購買・受注につながりそうな見込み顧客や、リピーターになりそうな人がわかります。

アップルセルのためのターゲティングにも有効です。アップルセルとはより高い商品、上位モデルを購入してもらうことです。取引実績や拡大余地のある顧客をターゲットにすれば、重点的かつ効率的な営業活動ができます。

パーソナライズドマーケティングにおいて効果的

パーソナライズドマーケティングとは、多様化した1人ひとりのニーズにあわせてアプローチするマーケティング手法です。従来の大多数に向けた画一的なアプローチをするマスマーケティングとは異なり、個々の属性や行動履歴に合わせて商品や情報を提供します。

パーソナライズドマーケティングにおいて、CRMは有効です。自社の顧客の属性や傾向のデータを根拠としたマーケティング施策が可能になり、コンバージョン増加が見込めます。

CRMとコンテンツマーケティングの違い

コンテンツマーケティングとは、ユーザーに有益なコンテンツの提供によってファン化を目指し、購買・契約を促す手法です。

たとえばメールマガジンはどちらの施策でも行われますが、対象となる顧客と目的が異なります。
CRMの対象は既存顧客であり、短期メリットを提示してリピーター化を目指します。一方コンテンツマーケティングは、見込み顧客にもなっていない将来の顧客を対象に有益情報を提供し、中長期的なファン化を目的とします。

CRMのメリット・デメリット

CRMを最大限活用するには、デメリットも理解しなければなりません。ここではメリット・デメリットについて解説します。

CRMのメリット

CRMは、複数のツールにまたがって存在していた顧客情報を一元管理できます。既存顧客、見込み顧客もプロセスを含めて記録・管理が可能です。リアルタイムで共有できるため、社内の情報共有がスムーズになり、部門連携が強化されます。

システム上で顧客情報をグラフやレポートなどに可視化して分析すれば、従来よりも個々の顧客ニーズにマッチしたマーケティングや的確な営業施策が可能です。CRMをベースに無駄のない営業活動につなげれば、業務効率化が実現します。顧客に合わせた迅速な対応は、良質なサービスを提供でき、顧客満足度向上が期待できます。

CRMのデメリット

CRMの導入にはコストがかかります。初期費用や月額費用のほか、業務フローの見直しや社員への教育・研修にコストが発生します。短期的な結果を得るのは難しく、結果を得られるまでには一定の時間がかかります。顧客の個人情報を扱うため、社内のセキュリティ対策を強化しなければなりません。

当然のことながら、CRMは導入しただけでは効果が得られません。蓄積した情報を分析するスキルを身につけるため、社員研修が必要です。

マーケティングにおいてCRMが必要な理由

多くの企業でCRMが導入される理由として、市場規模の縮小、市場の多様化、営業施策の変容の3つがあげられます。

少子高齢化による市場規模の縮小

少子高齢化により人口が減少している近年は、市場規模が縮小し、新規獲得が難しい状況です。大量消費社会では、他社との差別化も難しくなっています。売上向上を目指す場合、新規獲得より既存顧客を優良顧客として育成し、リピーターにすることが不可欠です。

リピーター獲得では、CRMでの顧客分析が有効です。ニーズに合わせたきめ細やかなフォローが実現し、既存顧客のロイヤルティを高められます。

消費者行動の変化に伴う市場の多様化

パソコンやスマートフォンの普及に伴い、消費者行動が変容しています。消費者自身がさまざまな情報を入手できるようになり、選択肢が増え、市場が多様化しました。

従来のマスマーケティングによる画一的な施策では十分な効果を発揮しづらい状況にあるため、企業は多様なニーズへの対応が必要です。CRMにより年齢、性別、利用・購入履歴を分析してサービスを提供することで、顧客視点のマーケティング施策が可能になります。

営業施策の変容

営業施策において、インサイドセールスが台頭しています。インサイドセールスとは、電話やメールなどを利用してオフィスから非対面で営業することです。直接相手を訪問するフィールドセールスとは異なり、直接訪問する移動時間が不要になる分、効率的な営業活動が可能になることで注目されています。

インサイドセールスでは、CRMを活用した顧客管理が必要です。CRMで顧客に優先順位をつけたり、営業部門・マーケティング部門の連携を強めたりできます。

CRMの活用方法

CRMを導入すると、顧客セグメンテーションや顧客情報の一元管理に役立てられます。活用方法について解説します。

顧客セグメンテーション

顧客セグメンテーションとは、顧客を一定の基準で分類し、どのような状況にいるのかを可視化することです。購買履歴や回数、購入頻度、累計購入金額などから購買行動や顧客のニーズを分析し、セグメント化します。顧客セグメントに対応したマーケティングに活用すれば、狙った層に対して効果の高いアプローチがかけられます。

顧客情報の一元管理

各部署で管理していた詳細な顧客情報の一元管理を実現し、社員全員がリアルタイムで共有できます。ダイレクトメールやメールマガジン配信するタイミング、顧客フォローを把握できるため、漏れや重複を防げます。情報の多さを活かして、さまざまな切り口で分析することも可能です。戦略的かつ効率的な営業活動に活用できます。

CRMとコンテンツマーケティングの連携

CRMとコンテンツマーケティングは連携すると、高い効果が期待できます。さらにCMSやSNSと連携すれば、詳細な顧客データの管理が可能です。CMSとはコンテンツを作成・管理するツールで、Webサイトの訪問客や問い合わせフォームの入力情報から有益な情報を得られます。

SNSからはユーザーの興味関心のある情報収集が可能です。あらゆる顧客行動をCRMに集約すれば、幅広い情報をもとにコンテンツ戦略を強化できます。

まとめ

CRMとは、顧客情報の管理と分析ができるツールです。コンテンツマーケティングと連携すれば、より高い効果が期待できるため、積極的に活用しましょう。自社でのコンテンツ制作に不安を感じる場合は、SEO記事提供サービスの活用がおすすめです。

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