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コンテンツマーケティングのコンバージョンを改善する7つの施策とポイント

こんにちは。SEOコンサルティングサービス「AIアナリストSEO」ライターチームです。

コンテンツマーケティングを実施する際は、アクセス数を増やすだけでコンバージョン（CV）を向上させることも重要です。

そこで、本記事では、コンテンツマーケティングにおいてコンバージョンを向上させるための具体的な施策やポイントを解説します。なかなかコンバージョンが出なくて困っているといった方はぜひ参考にしてください。

コンバージョン（CV）とは
- コンバージョン率（CVR）とは
サイトからコンバージョンしないときに考えられること
コンテンツマーケティングのコンバージョンを改善する7つの施策
コンテンツマーケティングのコンバージョンを改善するための分析方法
コンバージョン率の高いコンテンツをつくるポイント
- コンテンツの分析・改善を続ける
- コンバージョンポイントを見つける
まとめ

コンバージョン（CV）とは

コンバージョンとは、日本語にすると「転換」という意味を持ち、コンテンツマーケティングにおいては、Webサイトを訪れた人が何かしらの行動を起こし自社の顧客に変わることを意味します。コンバージョンの種類は、商品の購入や会員登録、資料請求、問い合わせ、メルマガ登録、予約、特定ページの閲覧などさまざまです。

上記の例を見てもわかるように、コンバージョンは計測可能なものではなければなりません。また、コンバージョン向上を目指すうえでは、日々の状況をモニタリングすることが重要です。

コンバージョン率（CVR）とは

コンバージョン率とは、Webサイトを訪れたユーザーのうち、実際にコンバージョンした割合のことです。コンバージョンとコンバージョン率は基本的に合わせて把握し、数値を踏まえてWebサイトの改善策などに活用します。また、コンバージョン率は、キーワードやページ、流入経路などの違いで分けて計測・比較するのが一般的です。

サイトからコンバージョンしないときに考えられること

ここでは、Webサイトを運用しているにも関わらずなかなかコンバージョンしない時の理由を解説します。

UX/UIが悪い（サイトが見づらい）

UXとはユーザーがサービスなどを利用した時に得られる体験のこと、UIとはユーザーがサービスに接する際の境界面のことです。
Webサイトに掲載している画像の容量が大きく表示速度が遅い、情報量が多すぎで必要な情報が見つからない、といった状態はUX・UIが悪くユーザーにとっては使いにくいためコンバージョンにもつながりません。

専門性や信頼性がない

WebサイトにEATがない場合もコンバージョンにつながりにくくなります。EATとはExpertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、Trustworthiness（信頼性）のことです。例えば、資格を持たない人が書く資格取得に向けたポイント解説記事よりも有資格者が書く方が信頼性は高いといえ、コンバージョンにもつながりやすいでしょう。

サイトの導線がよくない

コンバージョンを求めすぎるあまり、ユーザーにとって無理のある導線となっていてもコンバージョン獲得は難しくなります。例えば、しつこいくらいに「お問い合わせはこちら」と表示していると、導線が不自然となり、ユーザーの離脱につながるでしょう。また、このような表示がWebサイトの見づらさにつながっている可能性もあるため注意しなければなりません。

キーワードに適したアプローチでない

キーワードによって対象となるユーザーは異なるため、キーワードに応じたコンテンツ内容、アプローチでなければなりません。例えば、何かの情報を知りたい人、特定の場所に行きたい人、何かを新しく始めたい人では、必要としている情報も、コンバージョンも異なるため、それぞれに応じたアプローチが必要です。

コンテンツマーケティングのコンバージョンを改善する7つの施策

ここでは、コンバージョンを改善する際に役立つ具体的な施策を7つ紹介します。

サイトへのアクセス数を増やす

アクセスの母数を増やすことで、コンバージョンの向上を目指すことができます。具体的には、広告を出稿する、SEO対策をする、SNSなどを使って自社発信をするなどです。ただし、サイトへのアクセス数を増やすよりも、コンバージョン率の改善に取り組んだ方がコンバージョンの向上につながる場合もあるので、注意が必要です。

コンテンツの目的を明確にする

コンテンツには、認知を増やすためのもの、コンバージョンに直接つながるもの、などさまざまな目的があるため、コンテンツの目的を明確にすることも大切です。例えば、流入を目的とした記事とコンバージョン獲得を目的とした記事は分けるべきだといえます。すべてをコンバージョンの獲得を目的とすると、宣伝ばかりのコンテンツになってしまい、ユーザーから敬遠されかねません。

また、コンバージョンにつながるコンテンツでは、どのようなメッセージがコンバージョン獲得に有効かを検討することも大切です。

コンバージョンのパターンを増やす

ユーザーにあわせて、コンバージョンを複数用意することもポイントとなります。例えば、興味があって購入を検討しているには「問い合わせフォーム」を、商品やサービスについて調べている段階のユーザーには「資料請求」を、検討段階のユーザーに対しては「メルマガ登録」を設置するといったイメージです。

1つのコンバージョンだけでは、ユーザーのニーズに対応できないため、複数のパターンを用意しましょう。

納得感がもてるようにコンバージョンを誘導する

コンバージョンを獲得するためには、ユーザーが納得感を得られるかどうかも重要です。例えば、自社の過去の実績ページを作ることで、「この商品は人気があるのだな」と商品やサービスに納得することができます。また、クライアントの会社ロゴを掲載する、事例に関する対談形式のコンテンツを掲載するといったことも有効です。

見やすいコンテンツの作成

いくら優れたコンテンツであっても、ユーザーにとって見やすいものでなければ、コンバージョンにはつながりません。例えば、バナー広告がたくさん表示されるコンテンツは見にくいため、不要な広告は削除しましょう。また、画像の容量が大きく表示速度が遅い場合は画像の軽量化を図ります。そのほかにも、コンテンツのリライトやデザインの変更も有効です。

専門性・信頼性あるコンテンツの作成

コンテンツに専門性・信頼性を持たせることはコンバージョンを獲得するうえでも、SEO対策を行ううえでも重要です。素人が書いた記事よりも、専門家がかいた記事の方が、信頼性が高いことは明白でしょう。もし、コンテンツで取り上げるテーマに関する専門的な知識を持っている人がいない場合は、外注することも選択肢となります。

入力フォームの改善

入力フォームがユーザーにとって使いにくいものだと、入力している途中で離脱する恐れがあります。せっかくコンバージョンに近いフェーズにいるにも関わらず離脱してしまうことは非常にもったいないです。そのため、例えば、入力項目が多くないか、間違えやすくないかなどを確認し、必要に応じてフォームを改善しましょう。

コンテンツマーケティングのコンバージョンを改善するための分析方法

ここでは、コンテンツマーケティングのコンバージョンを改善する際に活用できる分析方法を解説します。

ABテスト

ABテストとは、画像や表現など、一部を変えたコンテンツを複数用意し、どのパターンのコンバージョンが高いか把握する手法のことです。ABテストを通してWebサイトやコンテンツの改善検証を繰り返します。ただし、テストの結果ターゲットを絞り込みすぎると、ビジネスチャンスの喪失につながるため注意が必要です。

ヒートマップ

ヒートマップとは、コンテンツ内の離脱点や熟読点などをサーモグラフィーのように色で視覚化できるツールのことです。ユーザーがよく見ているコンテンツやよく離脱するページなどが視覚的に把握できるため、Webサイトやコンテンツの改善に役立たせることができます。

ユーザーの観察

ユーザーの行動を観察・推測することもコンバージョン改善には欠かせません。例えば、どのようなキーワードで検索をするのか、どのようなページをクリックしているのかといったことを観察します。これらの行動観察は、ユーザー目線にたったWebサイトの作成・改善に役立つでしょう。

コンバージョン率の高いコンテンツをつくるポイント

ここでは、コンバージョン率の高いコンテンツを作るための具体的なポイントを解説します。

コンテンツの分析・改善を続ける

コンテンツマーケティングでコンバージョンを向上させるには、分析・改善をし続けることが必要不可欠です。そのため、分析ツールを設置し、分析データを蓄積するようにしましょう。ツールによってはレポートを自動作成してくれるものもあるため、分析のための時間が確保できない場合でも、分析が可能となります。

コンバージョンポイントを見つける

コンバージョンポイントとは、ユーザーがアクションを起こすタイミングと場所のことです。例えば、「無料サンプル」「メルマガ登録」「資料請求」などはコンバージョンポイントの1つとなります。商品やサービスによって、どのコンバージョンポイントがユーザーに刺さるか異なるため、競合や集客手法なども鑑みて自社の製品に適切なコンバージョンポイントを見極めることが大切です。

まとめ

コンバージョンを改善するためには、ユーザーにとって見やすくて使いやすいWebサイトを作り、専門性や信頼性を備えたコンテンツを提供することが重要です。また、コンバージョンと一言で言っても、ユーザーによって適切なコンバージョンは異なるため、コンバージョンポイントを検討し、複数パターンを用意することも重要でしょう。

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