ソニービズネットワークス株式会社

“広告からLPまで一気通貫で施策を実行し昨対比＋10%改善”

株式会社WACULは、ソニービズネットワークス株式会社の広告からサイト内まで一気通貫で実行した施策とその成果に関する、インタビューを公開致します。「AIアナリスト」「AIアナリストAD」を利用いただいているソニービズネットワークス株式会社 開発本部 HRビジネス開発部 HRサービス課 マネージャー 加藤 裕美子さまに、導入効果に関してお話を伺いました。

対談者紹介

ソニービズネットワークス株式会社
開発本部 HRビジネス開発部 HRサービス課 マネージャー
加藤 裕美子 氏

ソニー株式会社入社後、本社知的財産部門、インターネット回線サービス部門等を経て、ソニービジネスソリューション株式会社にてコーポレートブランド・広報部門で業務に従事。

現在、ソニービズネットワークス株式会社にてクラウド型勤怠管理サービス「AKASHI」のマーケティングを担当。Webマスターとして複数のウェブのマネジメント、マーケティングオートメーション・CRMの設計と運用、SNS企画運営等の業務に従事する傍ら、バックオフィスメディア「somu-lier[ソムリエ]」を立上げ、コンテンツマーケティングを主導。

上級ウェブ解析士。

株式会社WACUL
代表取締役
垣内 勇威

東京大学卒。株式会社ビービットから、2013年に株式会社WACUL入社。改善施策の提案から施策効果の検証までデジタルマーケティングのPDCAをサポートする自動分析・改善提案ツール「AIアナリスト」を立ち上げ。2019年に産学連携型の研究所「WACUL Technology & Marketing Lab.」を創設し、所長に就任。

現在、 研究所所長および代表取締役として、事業のコアであるナレッジ創出を牽引。新規事業や新機能の企画・開発および大企業とのPoCなど長期目線での事業推進の責任者を務める。

サマリー

【課題】

• 兼務のメンバーも多い中、Webからのリード獲得について、成果につながるアシストが必要だった
• ただし、Webからの成果をスピード感をもって出していくにはどういった施策を打てばよいかを迷っていた
• 元々お客様を誘導していた「トライアル登録」のハードルが高く、なかなかコンバージョンにつながらなくなっており、新たな打開策が必要だと感じていた

【利用検討のきっかけ】

• セミナーに参加した際に聞いた“成果を出すアプローチ”に納得感があった
• 他部署での利用実績もあり、安心感があったことも後押しに
• 「AIアナリスト」の魅力は、数値の根拠を基にすぐに試せる施策を提案してくれることだった

【実施施策・成果】

• 具体的な提案は打ち合わせ後すぐに反映できた
• コンバージョンの内容変更は大きく結果に寄与。文脈を揃えることが、高いコンバージョン率につながる
• アンケートは営業ツールにも活用可能。ユーザーインサイトの理解以外にも活用した
• 認知拡大施策として、メールの文章やタイトルにサービス名を繰り返す活用することで、純粋想起率が高まった
• 広告・LP・SEOなど、マーケティング施策を一気通貫で検討することができ、より効果的な施策が実施できた
• すべてのコンバージョンの合算は、昨対比+10%に

営業も少ない少数精鋭チーム。Webから成果につなげる仕組みづくりが課題

垣内本日はよろしくお願いいたします。まずは加藤さんが所属する会社についてお聞かせください。

加藤私どもが所属するソニービズネットワークスは、法人向けICTソリューション「NURO Biz」を提供する会社として発足しまして、現在はネットワークからクラウドまで幅広い領域で事業を強化することで、より価値の高いサービスを提供しております。

垣内その中で加藤さんが担当されているのが、クラウド型勤怠管理システム「AKASHI」ですよね。どんな特徴のあるサービスでしょうか。

加藤「AKASHI」は、直感的に操作できるデザインを採用し、出勤簿確認や実績修正、各種承認などが簡単に行えるクラウド型勤怠管理サービスです。リアルタイムの勤怠状況把握はもちろん、ダッシュボードやアラートを活用した打刻忘れ、残業時間超過などの未然防止や、テレワークの状況が確認できるテレワーク機能など豊富な機能も揃えております。専属社労士もサービス開発に関わり、高頻度でシステムアップデートを行うことで、複雑な就業ルールや最新の法改正にもかなり対応できていると思います。加えて、サポート面も充実しております。わからないことがあればいつでもチャットで聞いていただけるようになっていて、この業界で18年以上事業を行っているノウハウを生かした、手厚く迅速なサポートがご好評いただいております。

垣内それはありがたいですね！マーケティングに携わる人も多いのでしょうか。

加藤私たちが所属しているチームは、一つのチームに営業や開発メンバーが所属している体制なのですが、実はチーム自体の人数も多いわけではないのです。マーケティングメンバーとして在籍している人員も、私を含めて兼務で携わっている形になっていて。営業メンバーも少数精鋭の体制になっています。だからこそ、どうにかWebからのリードで成果をアシストしていきたいという目標がありました。ただ、「問い合わせを増やしたい」という目標をとってみても、導線を改修した方がいいのか、見た目を何か改修した方がいいのか、というところにスピード感を持った対策が出来ていなかったので、一緒に施策を考えていただける会社を探していたのです。

垣内なるほど。弊社の「AIアナリスト」を導入いただくきっかけをお伺いできますか。

加藤WACULさんを知ったきっかけは、垣内さんがお話されているセミナーでした。39,000サイトを分析されたという経験に裏付けられたお話がすごく説得力があって。そう思っていたところに、他部署でお世話になった方の声も聞いて「使ってみたいな」と思いました。

コンバージョンを変えることで効果が大きく変わる。ユーザーの心を動かす導線の考え方

垣内今回、特に印象に残っている施策はありますか。

加藤サイト改善に関して、料金表がすごく見られているという事実が発覚して。最初はそこに“無料トライアル”への導線を置いていたのですが、「料金表を見ていきなりトライアル登録はしない。資料請求や問い合わせへの導線に変えましょう」と言っていただき、実施したらすごく効果がありました。

垣内それは鉄板施策ですね。コンバージョンの内容変更はすごく効果がありますから。他にも「割引はどれくらいできますか？」というお問い合わせへの回答を料金表のそばに置くと、コンバージョン率が上がった事例もありました。お金のことを気にしている人が見るような場所には、文脈を合わせてお金に関する情報を掲載しておくと効果がある印象ですね。結果としてはどれくらい変化がありましたか？

加藤今は様々なコンバージョンを用意しているのですが、すべてのコンバージョン数を合計すると昨年比で+10%になりました。

垣内素晴らしいですね。その他に実際に「AIアナリスト」を導入してみた感想はいかがですか？

加藤無理のない提案をいただけるというか。夢物語の提案ではなく、地道でピンポイントな提案をいただけたのがすごく説得力がありました。「こうしたほうがいいですよ」という指摘もすごく具体的で。打ち合わせが終わってすぐに変更をかけることもできました。

加藤それから、何段階か先を見越した提案をしていただいたのも印象的でした。「まずはこれをやってみましょう、それがダメならこれ」というふうに。

垣内企業さまごとに使っているCMSや社内ルールなどで制約がありますから、私たちとしても様々な案を持ってすべての企業さまに対応できるよう心掛けています。社外のメンバーを入れたことで、仕事の仕方が変わった部分はありますか？

加藤無料トライアル登録だけでなく、資料請求などコンバージョンの種類を増やして沢山コンバージョンさせていきたいとは以前から思っていたので、背中を押していただいたところはあるかもしれません。第三者である皆さんがご提案の中で、データを出した上で「こうやってコンバージョンを増やしたほうが良いですよ」と言っていただいて。数字を加えた外部の方からの意見をもらうことで、社内に説明する上でも、進めやすくなったと思います。

広告だけでなくランディングサイトまで。マーケティングはトータルで考えるべき

垣内「AIアナリストAD」もご活用いただいているとお伺いしました。「AIアナリストAD」を採用いただいた理由を教えていただけますか？

加藤もともと広告出稿はしていて不満があったわけではないのですが、変化を生み出したいというのがきっかけでした。加えて、サービス導入をご検討いただくご担当者様側に立って考えると、業務が多忙な中、限られた期間で検討サービスを複数「トライアル」し、何社も実施するのは現実的ではないのではないか、それゆえにコンバージョンが取りにくくなっているのではないかと考え、新しい打開策を探していたのです。

垣内実際に活用してみていかがでしたか。

加藤今までの広告出稿ですと、「広告はこう出しましたけど、Webサイトはそちらでやってください」という形が多かったのですけれども、やはり広告を見てきてくださった方が最初に訪れるランディングページは、とても大事だと思うので、広告、Webサイト、SEOも含めて一緒に見ていただけるのはすごく心強さがありました。

垣内うちは全体最適を実現するために、集客から接客までトータルで提案するというのを意識していますね。そうしないとわからないことが沢山あるじゃないですか。広告が良くてたくさん訪問者は来たけどその後コンバージョンには繋がらず全然ダメみたいなこともよくありますから、一気通貫で見なければならないと思っていて。

垣内良いお話をいただいてありがとうございます。最後に、これからやっていきたいと思われていることはありますか？

加藤今後もお客様の場所にとらわれない働き方や業務の効率化、生産性の向上をサポートしていきたいとは思っているものの、そのためには認知拡大もしていかなければならないと思っています。いまだに「ソニーが勤怠管理やっているの？」と言われることもありますので、より沢山のお客様にサービスを知ってご利用いただきたいと思っています。

垣内そのために今取り組まれていることはありますか？

加藤まずは初心にかえって今AKASHIに少しでも触れていただいているお客様に「AKASHIをどこで知ったのか」ということを調査するところからはじめています。

垣内アンケートはうまく使うと営業リストにもなるので良いですね。不動産事業のケースだと「あなたの家はどんな状況ですか」といったようなアンケートを頻繁に実施して、営業に活用する事例もあります。あとは認知拡大でいうと、広告を打つのも効果的ですが、それ以外にメール文章の中でサービス名を連呼するのも効果的だと思います。メールのタイトルにもサービス名を入れておくようにすると、純粋想起しやすくなる。結構効果のある方法だと思いますね。ぜひこれからの施策でもお手伝いできることがあればご相談ください！