丸文株式会社

問い合わせフォームへの導線改善で、機能していなかったページから問い合わせが多数発生。自走するマーケティング組織づくりに貢献 – 丸文株式会社 Webサイト コンバージョン率 改善事例

株式会社WACULは、丸文株式会社のWebサイトの課題解決に関する、インタビューを公開致します。「AIアナリスト」を利用いただいている丸文株式会社 デジタルマーケティング推進室 石川 裕子さまにお話を伺いました。

対談者紹介

丸文株式会社
デジタルマーケティング推進室 主任
石川 裕子 氏

明治大学卒業後、丸文株式会社にて、システム事業製品を中心に広告宣伝、販売促進活動の支援を担当。主に展示会のサポートを行い、出展コンセプトからブース装飾の提案、展示会出展後の費用対効果測定などに力を注ぐ。その後、デバイス事業・アントレプレナ事業に領域をひろげ、全社的な販売促進活動を担う。時代がデジタル化していく中で、Webを利用したデジタルマーケティングに着手し、マーケティングオートメーションツールである「Pardot」立ち上げチームのチームリーダとなり、Pardotを利用したメールマガジンやオートメーション設定などに着手。デジタルマーケティング推進室発足後、Pardotをより効率よく使用するために丸文のHPリニューアルプロジェクトへ参加し、営業部門のリーダとして改定に携わる。現在は、分析に必要な『AIアナリスト』を導入し、Waculからのコンサル提案を定期的に受け、分析、現状把握するためのベース設計に尽力。

株式会社WACUL
カスタマーサクセス部 部長
稲葉 優

京都大学卒業後、事業会社にて、グループ全事業の広告や宣伝、 新規事業設計とマーケティング、PMI(Post Merger Integration)を担当。その後、アビームコンサルティングの戦略ビジネスユニットにて、上場企業の中期経営計画の作成、経営管理改革、業務オペレーション効率化や間接部門のリエンジニアリング、収益性改善のプロジェクトなど、多数のプロジェクトに従事。それらの業務経験から、マーケティング分析とシナリオ設計の自動化に関心を持ち、2018年11月にWACULに参画。現在は、カスタマーサクセスグループ部長として、顧客企業のデジタルマーケティングにおける「無駄の排除と成果創出」をミッションとし、コンサルティング、メンバーの育成、及びアカウントマネジメントに尽力。

サマリー

• 元々は営業組織の広告宣伝活動を担っていた部署が、デジタル化の波に合わせてデジタルマーケティング部門を立ち上げ。WACULの助言と伴走を得て暗中模索の状態から脱し、着実に「デジタルマーケティングの確立」へ向けて歩みを進めている
• まずは、『AIアナリスト』を導入し、シンプルなUIでデータ分析を実施、デジタルマーケティング推進室だけでなく、営業部隊もデータ分析を見ながら業務を実施
• 「問い合わせ」への動線を増加＆バリエーションを追加し、これまで全く問い合わせにつながっていなかったページから問い合わせが多数発生するように改善
• WACULとともに、Webサイト改善に関する課題をスピーディに解決。それとともにWebサイト改善の相談が増加。今後もSEO等のデジタルマーケティングに取り組みながら、よりマクロな視点に立ったマーケティングに取り組んでいく

デジタルマーケティング部門を立ち上げ、『AIアナリスト』で全社を横断してデータの分析・活用へ

稲葉本日はよろしくお願い致します。まずはじめに、皆様の会社、そして所属されている部署について教えて下さい。

石川私たち丸文は、最先端の半導体や電子部品、電子応用機器を取り扱うエレクトロニクス商社です。2022年に会社設立75周年および東京証券取引所への上場25周年を迎えました。丸文の事業は、半導体・電子部品のディストリビューションを担う「デバイス事業」、電子機器およびシステムの販売・保守サービスを取り扱う「システム事業」、ICT、ロボットなど先端ソリューションの開発・販売・保守サービスを提供する「ソリューション事業」の３事業セグメントに分かれております。我々が所属するデジタルマーケティング推進室は、その3つの事業部門と連携しながら、マーケティングコミュニケーションをサポートしていく部署になります。2022年4月にできたばかりの部署で、ミッションとして、デジタルの強みを活かした新規顧客や案件につながるきっかけの創出および丸文ブランドの確立と広報支援を掲げております。

稲葉デジタルマーケティング推進室は、比較的新しい部署だったんですね。

石川デジタルマーケティング推進室の前身は、営業部門の予算管理や広告宣伝活動を担っていた部署でした。当時はWebサイトを使っていたものの、広告宣伝活動の中心は、展示会やカタログ広告だったので、我々はそのサポートを行っていました。ただ、近年「やっぱりこれからはデジタルだよね」という声が高まってきた結果、Webサイトの改善やマーケティングオートメーションツールの導入などが進み、我々の部署もデジタルマーケティング推進室に生まれ変わりました。

稲葉なるほど。デジタルマーケティングに力を入れていたのですね。現在はWACULの『AIアナリスト』を使っていただいていますが、WACULを知ったきっかけを教えていただいても良いでしょうか。

石川元々は弊社の取引先から「Google広告を活用して、うちの商品を売ってみないか」という提案をいただき、ご紹介いただいたのがWACULさんでした。最初は、WACULさんが持つビックデータに基づいてWebサイトの導線×集客経路でどこに伸びしろがあるのか、具体的にどう改善すればよいのかという内容のレポートを出していただく、という簡単なやりとりだったのですが、そのレポートがすごくわかりやすくかったという印象です。その後、弊社のWebサイトリニューアル時に「コンサルタントを入れなければならないのではないか」という提案が出たので、WACULさんに相談をさせていただきました。

稲葉ありがとうございます。クチコミがきっかけになり、ちょっとしたお仕事から信頼していただけたのは嬉しいですね。『AIアナリスト』を使っていただいた印象はいかがでしたか。

石川まず、見た目がシンプルでわかりやすいのがすごくありがたいなと思っています。導入以前はGoogleアナリティクスのデータを見るのに苦労していたのですが、『AIアナリスト』を活用すると、Googleアナリティクスのデータがかなりわかりやすく表示されるので、使いやすくて助かっています。そのわかりやすさもあって、我々デジタルマーケティング推進室のメンバーだけでなく、営業メンバーもデータを確認することができるので、導入した価値を感じています。また、定期的なレポートが提示されるのも助かっています。ツールって、導入してすぐは熱心に見ても、その後しばらくするとチェックする優先度が下がってしまいがちだと思います。でも、『AIアナリスト』を使っていると、定期的にレポートを送ってくださるので、意識せずともデータを定期的に見るようになりました。

稲葉営業メンバーまでもがマーケティングのデータを見ていて、それがちゃんと習慣化されるというのは、『AIアナリスト』をうまく使っていただいている、まさに好例だと思います。

問い合わせボタンを増やす＆仕様改善で問い合わせが増加

稲葉改めて、WACULが関わる前にかかえていた課題感についてお伺いさせてください。

石川WACULさんとご一緒する前までは、状況を改善するためにどこから手を付けていいかわからない状態でした。Webサイトもありましたし、お問い合わせフォームもつくっていましたが、あまり問い合わせにつながっていなかった状況です。また、メルマガも送付していましたが、特に目標を設定していなかったこともあり、ただ漠然と送りっぱなしになっていました。

稲葉メルマガも、効果が見えない中で送り続けるのは大変ですよね。そういった状況から『AIアナリスト』を導入していただいて、集客・サイト導線分析・競合との差分の可視化に一緒に取り組んでいくことになりましたね。

石川そうですね。『AIアナリスト』を導入して早速、とあるページの改善を提案いただきました。具体的な改善の内容は「『問い合わせ』のボタンを増やす」「問い合わせボタンはファーストビューに持ってくる」といったことです。当初のWebページは、ファーストビューの半分以上がバナー、問い合わせボタンもほとんどなかったことから、大きな変更が必要で、社内で反発があったことも覚えています。ただ、私個人としての意見ではなく、「『AIアナリスト』で見た結果、こういった変更が必要だ」と定量的な視点を基に主張できるので、すごく提案しやすくなりました。

稲葉『AIアナリスト』は、これまで見えなかったデータをわかりやすく提示する効果もありますが、同時に第三者の意見として社内でご活用いただけることもメリットとして挙げてくださる会社さんも多いですね。

石川実際にAIアナリストからの提案を採用してみると、そのページから新たな問い合わせが生まれて。そのおかげで、別の部門からWebサイトの相談もくるようになりました。以前は展示会などアナログな部分でのサポートが多かったのですが、今は8割以上がWebサイトの相談になっています。デジタルマーケティング推進室を頼りにしてくださる部署が増えて嬉しいです。

稲葉それは良いニュースですね！『AIアナリスト』を導入してから行った施策で、「これは効いたな！」という施策はありますか？

石川問い合わせボタンに関する改善でしょうか。まずは、問い合わせボタンの種類を増やすこと。「お問い合わせ」だけではなく、「資料請求する」「サンプルを取り寄せる」など、様々な文言でWebページに設置しました。加えて、ページを開いている際に、常に問い合わせフォームが露出している状態になるようにして、ユーザーがページを見ている最中にいつでもお問い合わせができるようにしました。問い合わせも増えていますし、お客様目線のわかりやすいページになったと満足しています。今後はさらに「デモ希望」というお問い合わせボタンを増やす予定です。

稲葉お問い合わせボタンのバリュエーションを増やしたり、リード獲得数の状況にあわせてボタンを入れ替えたりするのは効果的な施策ですよね。僕らが提供した提案に加えて、みなさんが議論し更なる工夫を加えて改善を進める素地を創ることができたことを嬉しく思います。

”後々は自分たちだけでできるように” 配慮されたサポートが印象的

稲葉今までお話いただいた内容以外に、WACULの特徴として良かった点がありましたら教えていただきたいです。

石川MAツールの有効活用に向けた設定フェーズの対応が素晴らしく、記憶に残っています。まずは、こちらがやりたいことを聞いてくださって、その上でデジタルマーケティングの改善実績に基づいて必要 / 不要な設定を仕分けてくださいました。それに沿った分析項目を設定することに加えて、設定した内容やロジックをマニュアルのようにドキュメントにしてくださったので、後から私が見ても何がどのように設定されているのか理解できるようになっています。同僚に「どうしてこういう通知がきているの？」と質問されても、自分たちで解決できるようになったのでありがたかったですね。あとは、例えばどこか数値に異常値が出ていても、他の企業のデータを見ていないので我々だけでは気づけないこともあったのですが、WACULさんがお持ちの他社での知見があり「これは異常値ですよ」と教えてくださるのが助かりました。弊社はスピードを重視する文化でもあるのですが、質問にもスピーディに答えてくださいますし、課題が生じても、数カ月後にはしっかり解決してくださるところも好印象でした。

稲葉嬉しいお言葉をありがとうございます。最後に、今後取り組んでいきたいことがあれば教えて下さい。

石川まずは、Webサイトについてまだまだできていないことも多いので、改善に取り組み続けたいと考えています。コンテンツの拡充にも挑戦したいです。今は営業から提供された資料を転記しているだけですが、今後は、リードに結びつけるSEO対策やコンテンツの書き方など、WACULさんにアドバイスをもらいながらコンテンツを魅力的な内容にしていきたいと思います。またWebサイトから得られた問い合わせを処理する体制も刷新していきたいですね。具体的には、インサイドセールスを配置して、より効率的に確度の高い問い合わせを案件につなげていきたいと思っています。デジタルマーケティング推進室ができて間もないこともあり、今はWebサイト改善で手一杯ですが、将来的には例えばブランディングなど、もう少しマクロ視点でのマーケティングにも取り組んでいきたいと思っています。

稲葉デジタルマーケティングは今、ステップを踏みながら進められていると思うので引き続き伴走させてください。ブランディングや広報に関しても、これまでWACULも取り組んできた知見がありますので、ご協力できると思います。これからもぜひ、よろしくおねがいいたします！