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コンテンツマーケティングにおけるリード獲得とは｜獲得の手法や成功のポイントも解説

コンテンツマーケティングは、従来のインターネット広告とは異なるマーケティング手法で、ユーザーを見込み客にする「リード獲得」の施策として効果があるといわれています。

この記事ではコンテンツマーケティングにおけるリード獲得の流れについて解説します。リード獲得の手法や成功のポイントも解説しているので、ぜひ参考にしてください。

コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングにおけるリード獲得の流れ
リード獲得を成果につなげるには
リード獲得のためのコンテンツマーケティング施策
コンテンツマーケティングにおけるリード獲得のポイント
まとめ

コンテンツマーケティングとは

コンテンツマーケティングとは、ユーザーをファンへと変化させ、購買などの行動につなげるマーケティング手法です。コンテンツマーケティングでは、ユーザーに対してダイレクトに購入をすすめるのではなく、中長期的なアプローチとして、課題や悩みの解決といった、ユーザーにとって価値のある情報を発信します。

コンテンツマーケティングが求められる背景

テレビコマーシャルやWeb広告、ダイレクトメールなどの膨大な量のプッシュ型広告に対して、ユーザーが嫌悪感を抱くようになっています。Web広告費が高騰し、費用対効果が下がってきていることもコンテンツマーケティングが求められる理由といえるでしょう。

また、GoogleによるWebサイトの評価が質を重視するようになり、良質な記事がユーザー獲得につながりやすいことも、コンテンツマーケティングが注目される背景であると考えられます。

コンテンツマーケティングのメリット

コンテンツマーケティングの一環として作成したコンテンツは、自社のWebサイトの資産として蓄積されます。価値のあるコンテンツは、SNSなどでの拡散力も高く、多くのユーザーを呼び込みます。また、コンテンツ制作費などのコストが発生するものの、コンテンツ公開後は継続的な集客が期待できるため、従来のWeb広告よりもコストパフォーマンスが優れています。

コンテンツマーケティングのデメリット

コンテンツマーケティングは、ユーザーとの信頼関係を築くために、継続して情報を発信することが重要です。また、コンテンツ作成にあたっては、情報収集をしたりユーザーの興味をひく内容に仕上げなければなりません。これらの作業に時間や労力を要することがデメリットといえます。

コンテンツマーケティングにおけるリード獲得の流れ

リード（LEAD）とは、見込み客という意味を持ちます。一般的には、商品やサービスに興味を持っていて、将来購入が期待できる人を見込み客と呼びます。リード獲得は、ビジネスの成功要因の一つです。ここではリード獲得の流れを解説します。

1.目的の明確化

コンテンツマーケティングの目的はサイトによって異なります。Webサイトへのアクセス数を増やしたい、商品やサービスの認知度を上げたいなど、目的は様々です。目的を明確化することで、問い合わせ数やSNSシェアの数、ダウンロード数など、数値目標が設定しやすくなります。

2.ペルソナの設定

一人の人物を想定して、モデルユーザーを設定します。年齢、性別、ライフスタイル、性格、趣味なども詳細にイメージすることが重要です。ペルソナを細かく設定することによって、ユーザーのニーズや課題が明確になり、ユーザーにとって価値のあるコンテンツ制作につながります。

3.カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップとは、購入するまでの行動や思考を時系列であらわしたものです。コンバージョン獲得には、どのタイミングで何の情報を伝えるかが重要です。カスタマージャーニーマップを作成し、ペルソナに伝える内容の順番を決めます。

4.情報発信の媒体を決める

詳細は後述しますが、情報発信の媒体はブログやメルマガ、動画など様々な種類があります。コンテンツマーケティングの効果を最大化できるように、ペルソナやコンテンツの内容に適した媒体を選択することが重要です。

リード獲得を成果につなげるには

リードを獲得したら、次のステップとして購入などの成果につなげる必要があります。購入に至るまでのリードの状態は3段階に分けられます。ここでは各段階について詳しく解説します。

リードジェネレーション

潜在顧客をリードへと引き上げるリード獲得の段階をリードジェネレーションといいます。この段階では、コンテンツ制作やWebサイトでの問い合わせ、展示会での名刺交換、テレアポなどの営業活動などが行われます。商品やサービスを認知し、興味ある状態へと変化するように、価値のある情報を提供することが重要です。

リードナーチャリング

ナーチャリング（nurturing）とは、育成を意味する言葉です。リードナーチャリングと呼ばれる段階では、リードの関心や購入意欲を高めるためのアプローチが行われます。例えば、メルマガなどで定期的に接点をもち、セミナーや展示会でさらに興味関心を高めるといった施策です。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、購買意欲や関心が特に高いリードを選び出すことです。顧客の中でも、商品やサービスへの興味や関心度合いは様々です。顧客の属性や行動履歴などを分析し、コンバージョンがより期待できる顧客を選定しましょう。見込みの高い顧客に対して優先的にアプローチをして、効率的に購入や契約を獲得することが重要です。

リード獲得のためのコンテンツマーケティング施策

コンテンツマーケティングでは、リード獲得を目的とした多種多様な施策があります。ここでは主な施策について解説します。

ブログ運営

ブログ運営によって、自社が持つノウハウや知識などを記事形式で発信できます。一度作成したコンテンツは自社の資産として蓄積されていくことから、ストック型コンテンツとも呼ばれます。集客効果が高く、SNSで拡散される可能性も期待できます。

メールマガジン

メールマガジンは、セミナーや新製品情報、自社のノウハウ、ブログへの誘導などを定期的に発信する手法です。コストや労力をかけずにユーザーへアプローチできる点がメリットです。商品やサービスの認知、ナーチャリング、既存顧客へのリピートや継続利用促進など、目的に応じて適切なタイミングで配信することで、メールマガジンの効果が高まります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは「白書」を意味し、自社の知識やノウハウを資料としてまとめ、顧客に提供するものです。技術情報や専門知識を要する業種に適した施策です。ダウンロードで提供する形式のため、氏名、社名、連絡先などの個人情報を得られることがメリットです。

自社セミナー開催

自社セミナーを開催した場合、特定のテーマに興味や関心の高いユーザーが集まる傾向があります。そのため、リードジェネレーションからリードナーチャリングへと進める機会になります。コロナ渦においてオンラインセミナーが普及し、顧客にとって参加しやすくなったことも、自社セミナー開催の追い風となっています。

SNS

TwitterやFacebook、Instagramなどで情報を発信し、ユーザーとの関係を築いていくことは、コンテンツマーケティング施策として重要です。

Twitterは速報性やリツイートによる拡散効果、Facebookは実名を活かした信頼性、Instagramはビジュアルによるアピールなど、SNSプラットフォームの特徴を活かすことで、効果的な自社のPRやリード獲得が期待できます。アカウントの開設も無料です。

動画コンテンツ

企業イメージを伝えるブランディング動画、認知を促すサービス紹介動画、リードの育成やコンバージョンにつながるHOWTO動画などをコンテンツとして配信できます。短時間で多くの情報を伝えられて、ユーザーの記憶に残りやすいことが特徴です。

コンテンツマーケティングにおけるリード獲得のポイント

コンテンツマーケティングの効果を高めるために、ここではリード獲得のポイントについて解説します。

ユーザー目線のコンテンツを提供する

コンテンツマーケティングでは、ユーザーとの信頼関係を築いていかなければなりません。ユーザーが求めている情報や、ユーザーの課題解決につながる内容を意識して、コンテンツを提供しましょう。企業が発信したい情報とユーザーが求める情報が異なる場合もあるため、注意が必要です。

ターゲットを明確にする

リード獲得には、ターゲットに合わせたコンテンツと、コンテンツの打ち出し方の組み合わせが重要です。そのため、自社の商品やサービスを求めるターゲットを明確にする必要があります。ターゲットが曖昧な状態でコンテンツを提供してもリード獲得にはつながりません。

導線設計を行う

導線設計とは、ユーザーに期待する行動を想定して、期待どおりの行動に誘導する目的でWebサイトを設計することです。コンテンツが効果的なコンバージョンにつながるように、「資料請求」「購入」「メルマガ登録」などのボタンを最適な場所に設置しましょう。

中長期的に取り組む

ユーザーとの接点ができてから購入や契約に至るまでには、複数の段階があります。コンテンツそのものの作成や蓄積にも時間を要します。そのため、コンテンツマーケティングは即効性のある手法ではありません。中長期的に取り組んでいく心構えが重要です。

まとめ

コンテンツマーケティングにおけるリード獲得には複数の段階があり、それぞれ特徴が異なります。段階ごとのリード獲得の手法や、成功のポイントを意識しながら、適切な施策を講じていくことが重要です。

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