インサイドセールスに必要なスキル10選｜役割や組織づくりのポイントも解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

IT技術は、多くの企業で導入され、進化を続けながら普及率を高めています。その中で、注目されているのがインサイドセールスです。導入を目指しているWebマーケターも、多いのではないでしょうか。

この記事では、インサイドセールスに必要な10のスキルと、役割や組織づくりのポイントを解説します。ぜひ、成功のヒントにしてください。

目次

• インサイドセールスとは
• インサイドセールスの役割
  • テレフォンアポインターとの違い
• インサイドセールスに求められるスキル10選
  • データ分析スキル
  • ヒアリングスキル
  • 情報収集スキル
  • 見込み度精査スキル
  • 信頼関係構築スキル
  • 商品説明スキル
  • 時間管理スキル
  • 反論防止スキル
  • フォローアップスキル
  • 効果検証スキル
• インサイドセールスの組織を作る際のポイント
  • 新規採用でインサイドセールスを立ち上げる
  • 社内の営業関連から立ち上げる
• まとめ

インサイドセールスとは

インサイドセールスは内勤営業とも呼ばれています。外出することなく、クライアント先にも訪問せずに、社内や在宅勤務などで営業活動を行います。電話やメール、Web会議システムなどを活用したり、AIが分析したりすることにより、顧客の見込み精度が高まるため、効率化を図れます。

コスト削減も難しくないため、インサイドセールスを導入する企業が増えているのです。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は企業によって異なりますが、主に次のようなものがあります。

企業によっては、インサイドセールスがマーケティングやフィールドセールスの役割も一部担うこともあります。

テレフォンアポインターとの違い

テレフォンアポインターは、その名の通り電話でアポイントを獲得することが目的です。インサイドセールスの役割は、企業によって異なりますが、主な目的はフィールドセールスにつなげることや契約を成立させることになります。したがって、単なるアポイントではなく、優先順位を見極めることも大切なのです。

インサイドセールスは、見込み客とコミュニケーションを重ね、ニーズや課題を引き出します。そのニーズなどに適した提案を行い、成約の可能性を高めなければなりません。見込み度の高い顧客と商談を設定することが大切な役割です。

インサイドセールスに求められるスキル10選

インサイドセールスでは、役割を果たすために求められるスキルがあります。ここでは、10のスキルを紹介します。

データ分析スキル

潜在顧客の中から見込み客を抽出したり、見込み度を見極めたりするためには、データ分析スキルが必要です。見込み客の多くは、データ分析で取得できます。インサイドセールスには、データを分析し活用できるスキルが必要なのです。AIが搭載されたツールを使いこなせることもポイントになります。

ヒアリングスキル

ヒアリングスキルは見込み客から現在の状況や抱えている課題などを聞き出すために活用します。無駄な時間をかけずにコミュニケーションを深めるために、適切な質問を投げかける質問力も必要です。

見込み客への初回アプローチは、見込み度を選別するために、最小限の質問にとどめることがポイントになります。見込み度があり、フォローアップが必要と判断した場合は、改めてヒアリングの時間をとるようにしましょう。

情報収集スキル

見込み客の情報は、データから取得できるものだけでなく、調べることが求められます。ヒアリングなどで集めた見込み客の情報は、データ化しなければなりません。見込み客の課題に対して、適切な提案をするためには、正確に的を射るための情報が必要です。BtoBなら、初回アプローチ前に相手企業の最新情報を集めるようにしましょう。

見込み度精査スキル

インサイドセールスでは、見込み度を精査するスキルが大切です。見込み度の精査ができなければ、無駄な見込み客を追いかけたり、フォローアップすべき見込み客に商談を持ちかけたりして、フィールドセールスへつなげることが難しくなります。顕在化しているニーズや見込み客からのサインを見逃すことなく察知し、見込み度を推し測るスキルが求められるのです。

信頼関係構築スキル

成約を大きく左右するスキルです。見込み客に限らず、信頼関係がない人間へ、自分や自社の情報を話すことはありません。信頼関係が薄い会社と契約することはなく、信頼できない会社の商品を買うこともないのです。

信頼関係を構築するためには、見込み客との接点を増やす努力をしましょう。声の大きさやトーン、スピードにも注意が必要です。見込み客の声に対して真剣に耳を傾け、世情やプライベートな話題で共感を得る心がけも大切になります。

商品説明スキル

インサイドセールスで、見込み客の課題を解決する商品やサービスを提示するためには、商品説明スキルが必要です。営業資料を提示したり、添付メールを送ったりするだけでは、見込み客のニーズに適した情報を伝えられないかもしれません。プレゼンテーション成功させるためには、自社の商品・サービスを深く理解する必要があります。

時間管理スキル

インサイドセールスの役目は多岐にわたっていますが、効率よく成果を出すためには、時間管理スキルが必要です。多種多様な見込み客のニーズの中から、緊急性があるものを判断する必要があります。誤った判断により、契約の機会を逃すことは避けなければなりません。時間管理スキルにより、多くの見込み客との接点も増やるでしょう。

反論防止スキル

業務効率を上げたり、時間を節約できたりするスキルです。プレゼンテーションやヒアリングの最中に、見込み客から反論が出れば、無駄な時間を要することになります。反論を事前に想定してシミュレーションすれば、反論の出現を抑止できるかもしれません。蓄積したデータ分析やヒアリングなどから、戦略的なトークを身につけましょう。

フォローアップスキル

フォローアップとは、ある事柄を徹底させるために面倒をみたり追いかけたりすることです。インサイドセールスでは、契約成立までのフォローアップが欠かせません。潜在客を見込み客へと育てたり、見込み度を上げたりするためには、恒常的なフォローアップが必要なのです。このような戦略的なフォローアップには、長期的ビジョンでの設計が重要となります。

効果検証スキル

インサイドセールスは、同じ場所で勤務し、同じセールストークを続ける傾向があります。繰り返されると、息が詰まったりストレスを感じたりするかもしれません。インサイドセールスの効果を見直し、改善が必要です。効果検証によって成果の向上やマンネリの打破が期待できるでしょう。

インサイドセールスの組織を作る際のポイント

企業が営業成果を向上させるためには、インサイドセールスは欠かせない営業手法でしょう。早期にインサイドセールスチームの編成・採用・育成が求められます。社内のトップセールスをインサイドセールスへ異動させることでリスクが生じると考える営業系管理職は少なくないです。

インサイドセールスは、非対面ながら営業活動という観点ではフィールドセールスと変わりません。企業は営業活動について再考する時期にあるのです。ここでは、インサイドセールスを立ち上げる方法を2つ解説します。

新規採用でインサイドセールスを立ち上げる

新規採用を主力にインサイドセールスを立ち上げる場合は、人的リソースを外部から取り入れなければなりません。しかし、インサイドセールスマネージャーは、社内のトップセールスか、インサイドセールスを熟知した人材を起用しましょう。

インサイドセールスの新規立ち上げは簡単にはいきません。チーム立ち上げ時の新卒者の配置は、避けたほうが無難です。

社内の営業関連から立ち上げる

会社の営業体制を見直し、社内の営業関連の人材で、インサイドセールスチームを立ち上げるケースもあります。新規採用と違い、人事評価が分かるため「2：6：2の法則」を用いた人員配置を目指しましょう。

優秀な上位2割が、中間の6割を引っ張ることができればチームは能力を発揮します。肝心なのは、下位2割のマーベリックを制御し、悪影響を最小限にとどめることです。上位2割がマーベリックよりも発言力や影響力が高ければ、人材を選りすぐる必要もありません。

まとめ

インサイドセールスは、IT技術を活用すれば作業効率を高められ、フィールドセールスに劣らない成果も期待できるセールス方法です。データ分析や見込み度精査などのスキルを活かすには、ITツールの利用も効果的です。

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