インサイドセールスのやり方｜5ステップの導入方法と成功のポイントも解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

新型コロナの影響により、半ば強引にオンライン化が進み、よりインサイドセールスが注目されるようになりました。インサイドセールスを行うには、インサイドセールスについての理解を深め適切な導入手順を踏む必要があります。

この記事では、インサイドセールスについて、目的別のパターンや手順、成功させるためのポイントなどをまとめています。インサイドセールスの導入を検討している方は参考にしてください。

目次

• インサイドセールスとは
• インサイドセールスのメリット
• 【目的別】インサイドセールスの業務パターン
  • 【新規開拓】リード発掘型
  • 【見込み客育成】リード育成型
  • 【営業の一括担当】営業クローズ型
  • 【営業との連携】フィールドセールス協業型
• インサイドセールスのやり方【5ステップの導入方法】
  1. 導入目的を明確にして体制を決める
  2. 業務の目的を具体化・目標値を決める
  3. フローチャートを作成する
  4. 必要なツールを選定・導入して運用開始
  5. 問題点を改善する
• インサイドセールスの導入で重要なポイント
  • 連携部署との情報共有を徹底する
  • 業務を円滑に進めるためのツールを導入する
• インサイドセールスで最大限の成果を得る方法
  • 全員が精度の高いフローチャートを把握・実践できるようにする
  • 顧客に好感を持たれるコミュニケーションを意識する
  • データを分析・活用する
• まとめ

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、マーケティング部門と営業部門の中間の役割を指します。電話やメール、SNSなどの非対面型のコミュニケーションツールを用いて、アポイントメントの獲得や商談の設定、見込み客の育成などを行います。

マーケターがリサーチした見込み客に優先順位をつけてアプローチをし、成約見込みの高い案件は営業に引き継ぎを行います。場合によっては、そのままインサイドセールス部門で商談をするケースもあります。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリットは複数あります。まず、見込み客に対して、求めている情報を提供するなど、適切な対応を迅速に行えるため、リードの取りこぼしを防グことが可能です。さらに、リードに対して密にアプローチをすることでタイミングのいい営業ができる点から、成約率の向上も期待できます。

また、電話やメール、SNSなど非対面ツールを用いているため、移動コストがかからず、短時間で多くのアプローチをすることもできます。そのほかにも業務効率化、提案の質の向上、分業による従業員の負担軽減、など多くのメリットがあります。

【目的別】インサイドセールスの業務パターン

インサイドセールスの業務パターンは主に4つに分けられます。それぞれの目的別に解説します。

【新規開拓】リード発掘型

リード発掘型は、商品の価格帯が低い場合や新規開拓に向いています。まだ商品やサービスの必要性を自覚していないユーザーを見込み客へと昇華させます。

データを基に分析した潜在的見込み客リストを使用し、可能性のある顧客に対してアプローチします。購買意欲がない顧客には電話やメールよりもチャットを使った手法の方がコミュニケーションを取りやすいため、心理ハードルの低いツールが使われることもあります。

【見込み客育成】リード育成型

顧客とのコミュニケーションを取って、見込み客として育成する、「リード育成型」のパターンは、確度の高いリードを増やしたい企業に適しています。最終目的は商談の設定であり、商談の確度を上げるためにも、顧客との信頼関係を築き、適切な提案を行う必要があります。

メールマーケティングを用いた情報提供やコンテンツ後の資料ダウンロードなどによってリード育成を進めます。

【営業の一括担当】営業クローズ型

比較的高額である商品やサービスを扱っており、セールスとユーザーの信頼関係が重要な企業や、リードの関係を深めることに課題がある企業には、ヒアリングと提案を積極的に行う営業クローズ型がおすすめです。

営業クローズ型ではフィールドセールスと連携をせずに、インサイドセールスで商談までを行う手法もあります。

【営業との連携】フィールドセールス協業型

営業活動を効率化したい企業に適しているのが、フィールドセールス協業型です。商談の設定までをインサイドセールスで担当し、設定後はフィールドセールスに引き継ぎます。

分業することで、見込み客の取りこぼしを防ぎ、営業成果を最大に引き上げられます。提案時の反応の有無、見込み客の反応によって、インサイドセールスとフィールドセールスのどちらが対応すべきかを見極めると、より効率の良い営業活動が可能です。

インサイドセールスのやり方【5ステップの導入方法】

インサイドセールスのやり方について、5ステップに分けて導入方法を解説します。

1.導入目的を明確にして体制を決める

まず、「何を目的としてインサイドセールスを導入するのか」を明確にし、目的に合わせた営業体制を決定します。営業体制は、先に解説した「【目的別】インサイドセールスの業務パターン」を参考にしてください。

体制が決まったら合わせて人材選定も行います。人材は自社リソースだけで完結できる場合もありますし、人材が不足する場合は外部に依頼することも可能です。自社で内製する場合は、インサイドセールスがマーケティング部や営業部などに所属するのか、新たな部署を立ち上げるのか、などの組織体制も決めましょう。

2.業務の目的を具体化・目標値を決める

インサイドセールスの担当や、所属が決まった後は、リード発掘型なら、発掘後どのタイミングで営業へ引き継ぐのか、リード育成型ならどの程度の検討レベルまでナーチャリングするのかなど、目的のゴールを明確にしましょう。目標値はインサイドセールスの担当だけでなく、マーケターや営業などとも相談しながら決めると、のちに連携がスムーズになります。

また、目標に合わせた達成値(KPI）も定めます。KPIは、架電数・アポ数などの項目があります。一定期間運用したら見直しを行い、適切なKPIかを検討しましょう。

3.フローチャートを作成する

シナリオを作りフローチャートを作成しましょう。「問い合わせ内容はこのようなものがくるだろう、連絡をしても返ってこない場合にはこうしよう」といった、顧客とのやりとりのフローも書いておくと便利です。フローチャートを作成の作成は、業務を属人化せず、全スタッフが精度の高い営業活動を行う仕組みづくりにつながります。

4.必要なツールを選定・導入して運用開始

業務に必要なツールを選定・導入して、実際にインサイドセールスを実施していきます。顧客情報管理ツールやコミュニケーションツールなど、インサイドセールスに役立つさまざまなツールがあります。

5.問題点を改善する

実際に運用してみて発生した問題点は、部署内・部署間で共有しましょう。決して「運用しっぱなし」になり、見直しできない環境にならないようにする必要があります。リード数や成約数などにマイナス傾向が見られる場合には、KPIやフローチャートから見直しが必要な可能性があります。

インサイドセールスの導入で重要なポイント

インサイドセールスの導入で重要なポイントにはどのような点があるのかについて解説します。

連携部署との情報共有を徹底する

インサイドセールスには、マーケティング、営業両方の役割があるため、これらの他部署との連携が欠かせません。情報共有を徹底して、部署を跨ぐ業務をスムーズに行うことが重要です。例えば、実際のオンライン商談を録画するシステムを活用すると、リアルタイムでの情報有が可能です。

業務を円滑に進めるためのツールを導入する

インサイドセールスに欠かせない情報共有ツールやオンライン商談ツールなどは、自社の規模や目的に応じたものを選びましょう。CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）やSFA（セールス・フォース・オートメーション）は、部署間・部署内での顧客情報の管理・共有に有効です。

ほかにも、リードナーチャリングに役立つMAツール（マーケティングオートメーション）や、やWeb会議がスムーズに行えるツールなどもあると、効果的な営業活動が可能です。

インサイドセールスで最大限の成果を得る方法

インサイドセールスで最大限の成果を得るにはどうすればよいのでしょうか。いくつかのポイントについて解説します。

全員が精度の高いフローチャートを把握・実践できるようにする

全員が質の高いセールスができるように仕組み化をしておくことで、成果が安定します。フローチャートや想定されるトークの流れをしっかりと把握してから顧客の対応をしましょう。

顧客に好感を持たれるコミュニケーションを意識する

顧客に好感を持ってもらうトークスクリプトや、相手の要望を汲み取ったやり取りを行うことで信頼関係は徐々に築けていきます。

また、インサイドセールス非対面で行うため、対面時よりも話し方に注意が必要です。声のトーンや話し方でも、相手への印象は変わります。例えば、大きめのリアクションをしたり、対面時よりも相手の言葉を繰り返す「ミラーリング」多く使用したりすると、コミュニケーションが円滑にすすみます。

データを分析・活用する

マーケティングによって解析されたデータを活用し、さらに顧客へのアプローチ結果をデータとしてマーケティングへフィードバックする流れを作りましょう。蓄積されたデータは、潜在効果的な営業活動へとつながります。

インサイドセールスだからこその強みとして、何度もコミュニケーションをとる育成型もあるので、話した内容や印象を常時記録するなど、データの蓄積を意識することが大切です。

まとめ

インサイドセールスは営業効率を上げられ手法のひとつです。自社の目的や商品・サービス内容によって、フィールドセールスと合わせて使うこともできます。以前では高額であった情報共有ツールも現在では無料や低価格で利用ができるためすぐに始めることが可能です。

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