営業をインサイドセールスとフィールドセールスにわける理由｜営業効率を高めるコツも解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

インサイドセールスとフィールドセールスをわけて、営業活動を行う企業が増えています。この記事では、企業のWebマーケターに向けて、インサイドセールスとフィールドセールスについて、それぞれの役割を分担すべき理由や、営業効率を高めるためのコツなどを解説します。

2つの営業スタイルの連携に役立つツールも紹介しているため、ぜひ参考にしてください。

2つの営業スタイルの違い
- インサイドセールス
- フィールドセールス
フィールドセールスのデメリット
インサイドセールスが重視されるようになった背景
- ITインフラが発達したため
- フィールドセールスのデメリットを補えるため
インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担
- インサイドセールスの得意分野
- フィールドセールスの得意分野
2つの営業スタイルを並行する4つのメリット
2つの営業スタイルの連携を強めるコツ
2つの営業スタイルの連携に役立つツール
まとめ

2つの営業スタイルの違い

営業は、インサイドセールスとフィールドセールスの2つのスタイルにわけられます。それぞれの特徴や違いを解説します。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、電話やメールを活用する営業スタイルです。遠方の顧客にも電話やメールでアプローチできるため、オフィスにいながら効率よく営業活動を行えます。インサイドセールスでは直接訪問する営業活動はしないため、移動にかかる時間やコストの削減も可能です。多数の顧客へのアプローチに向いています。

フィールドセールス

フィールドセールスとは、顧客を直接訪問する営業スタイルです。直接顧客のもとへ足を運ぶため、顧客の表情などを確認しながら話ができるのに加え、現地でしか得られない情報を多く入手できる可能性もあります。また、顧客の要望や抱えている課題などをヒアリングしながら商談を進められるため、顧客の意向を尊重した提案を行えることもメリットのひとつです。

ただし、従来はフィールドセールスが営業スタイルの主流でしたが、近年ではデメリットが多いことも指摘されています。以下で、フィールドセールスで営業活動を行うデメリットを解説します。

フィールドセールスのデメリット

フィールドセールスは対面で行うため、顧客との距離感を縮めるのに有効です。ただし、以下のようなデメリットもあります。

コストがかさむ

フィールドセールスのデメリットは、コストがかかることです。商談や打ち合わせの度に、顧客のもとに足を運ぶ必要があります。たとえば、訪問時の移動に必要な交通費や人件費などが挙げられます。

効率が悪い

商談における効率が悪いことも、フィールドセールスのデメリットのひとつです。足を使った営業活動を基本とするため、確度の低い顧客へのアプローチに時間がかかります。時間をかけても商談がまとまる保証はなく、成約につながらない場合は、労力や時間が無駄になることもあるでしょう。1人あたりの担当数が多い場合は、すべての顧客に対応できないリスクも高まります。

感染症のリスクが高まる

対面での営業活動は感染症のリスクが高まることから、非対面による営業スタイルが注目を集めています。営業部門では、対面から非対面の営業スタイルへとシフトする動きが広まっています。

インサイドセールスが重視されるようになった背景

フィールドセールスのデメリットを補い、効率よく営業活動を行う手法として、インサイドセールスに注目が集まっています。ここでは、インサイドセールスが重視されるようになった背景を解説します。

ITインフラが発達したため

ITインフラが充実してきたことが、インサイドセールスが重視されている背景のひとつです。たとえば、Web会議システムの導入により、非対面でも画面を通じて、顧客と円滑な商談が行えるようになりました。また、コロナ禍の影響もあり、非対面による顧客対応の体制が整備されたことも、インサイドセールスの普及を後押ししているといえるでしょう。

フィールドセールスのデメリットを補えるため

インサイドセールスは、フィールドセールスのデメリットをカバーできます。フィールドセールスでは補えない部分をインサイドセールスで埋めるなど、役割分担することで効率のよい営業活動を行えるようになります。それぞれどのような役割を分担するのかは、以下で解説します。

インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担

インサイドセールスとフィールドセールスは、どのように役割分担すると並行して実施できるのかを、以下で解説します。

インサイドセールスの得意分野

インサイドセールスは、潜在的な顧客へのアプローチを得意としています。潜在的な顧客は自社の商品やサービスに興味・関心が低く、クロージングを行っても成約に至らないケースも少なくありません。電話やメールなどのツールを活用して顧客の課題を把握する、適切な解決策を提示するといったアプローチにより、成約につなげられます。

フィールドセールスの得意分野

フィールドセールスは、購買意欲の高い顧客へのアプローチに向いています。インサイドセールスによって育成した顧客に対面でアプローチすることで、商品・サービスの提案、商談、クロージング、契約などを円滑に行えるようになります。また、契約後のアフターサポートは、フィールドセールスに含まれるケースもめずらしくありません。

2つの営業スタイルを並行する4つのメリット

インサイドセールスとフィールドセールスを並行した場合、以下の4つのメリットが得られます。

営業活動を効率化できる

2つの営業スタイルを並行すると、それぞれの得意分野を活かせるため、効率のよい営業活動を行えるようになります。たとえば、膨大な時間が必要な顧客育成は、電話やメールを主体としたインサイドセールスにゆだねられます。効率化によって浮いたリソースは、新規顧客の獲得や既存顧客からの収益拡大、情報収集などにつなげることも可能です。

新規顧客を獲得できる

インサイドセールスによって、顧客育成にかける時間が増えると、新規顧客の獲得も期待できます。インサイドセールスにおいては、顧客が購買心理のどの段階にいるのかを見極めるため、顧客ごとの確度にあった育成を行えます。十分に育成した顧客のみ、フィールドセールスのターゲットにすれば、効率よく新規顧客を獲得できるでしょう。

既存顧客からの収益を高められる

インサイドセールスとフィールドセールスの並行により、既存顧客からの利益アップも目指せます。インサイドセールスによって顧客の要望や課題などを把握することで、既存顧客のクロスセルやアップセルにつなげられます。また、休眠状態にある顧客を掘り起こし、効果的なアプローチを行えれば新規顧客の獲得よりも効率的に収益を高められるでしょう。

商品やサービスの向上につながる情報を得られる

コミュニケーションを続けることで、顧客から商品やサービスの向上につながる情報を得られる場合があります。フィールドセールスだけで、多くの顧客から情報収集をするには時間が足りません。一方、インサイドセールスによって顧客と良好な関係を構築できると、今抱えている課題や悩みを共有してもらいやすくなります。

2つの営業スタイルの連携を強めるコツ

インサイドセールスとフィールドセールスの連携を強化するためのコツを、以下で解説します。

顧客対応の役割分担を決める

2つの営業スタイルの連携を強めるには、顧客対応における役割分担を決めておく必要があります。役割分担が決まっていれば、クレームがあっても適切な顧客対応ができるため、挽回のチャンスが増えます。具体的には、インサイドセールスに専念する担当者を決めましょう。また、マーケティング部門やカスタマーサクセス部門とも協働し、顧客対応の役割を分担することも大切です。

フィールドセールスに引き渡す基準を決める

インサイドセールスからフィールドセールスへ引き渡す際の基準を、明確にしておくことも重要です。インサイドセールスによって育成した顧客を、すみやかにフィールドセールスへ引き渡せなければ、顧客の購買意欲が落ちてしまい、機会損失につながる可能性があります。引き渡す基準の一例としては、予算の話が出る段階まで進んでいる場合などが挙げられます。

便利なツールを使う

便利なツールを活用することで、効率的に営業活動を行えるようになります。たとえば、顧客の育成にはMAが便利です。また、インサイドセールスとフィールドセールスを並行する際の部門間の情報連携には、CRMやSFAなどのツールが役立ちます。MA、CRM、SFAなどのツールの詳細は、以下で解説します。

2つの営業スタイルの連携に役立つツール

インサイドセールスとフィールドセールスの連携におすすめのツールを3つ紹介します。

MAツール

MAツールは、インサイドセールスで顧客の育成を行う際に役立つツールです。MAとは、「マーケティングオートメーション」の略語で、マーケティング活動を自動化するためのツールです。MAにはアクセス解析機能が搭載されており、自社サイトから入手した顧客データなどの解析も容易に行えるようになります。MAがアクセス解析できる、主なデータは以下のとおりです。