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インサイドセールスを成功させるコツ｜事前準備からクロージングまで徹底解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

インサイドセールスは、見込み客を育成して受注確度を高め、営業などのクロージングに引き継ぐ役割を果たします。コロナの影響などもあり、多くの企業に導入されるようになりました。しかし、インサイドセールスを成功させるにはコツがあります。

この記事では、BtoB企業の営業やマーケティング担当者のために、インサイドセールスの特徴や効果、実践する際のポイントを解説します。インサイドセールスを効率よく進めるために、ぜひお役立てください。

インサイドセールスとは
インサイドセールスを成功させるコツ
まとめ

インサイドセールスとは

インサイドセールスの目的や役割、導入することで得られる効果などを解説します。

インサイドセールスの意味

インサイドセールスとは、見込み客（リード）に対して、非対面のコミュニケーションツールを利用して行う、内勤型の営業活動のことです。電話やメール、オンラインミーティングなどで情報提供を継続して行い、見込み客のニーズや課題も引き出しながら、受注の確度を高めていくのが目的です。

インサイドセールスの目的・役割

インサイドセールスの目的は、見込み客の育成（リードナーチャリング）です。マーケティング部門で獲得した見込み客に対して継続的にアプローチを行い、関係を深めながら購入や利用意欲を高めていきます。受注確度が高まった段階で営業の商談に引き継ぎ、スムーズにクロージングへと導きます。

フィールドセールスと呼ばれる従来の営業スタイルでは、リード獲得～接触～提案～受注～アフターフォローまで、1人の営業担当が対応していました。

一方インサイドセールスを導入すると、リードを獲得するマーケティングと、育成するインサイドセールス、クロージングに持ち込む営業を分担することになるので、業務の効率化と生産性の向上につながります。

また、受注確度を高めてから営業に引き継ぐので、商談率や成約率が上がり、見込み客とコンスタントに接点を持つことから、顧客満足度の向上も期待できます。

テレアポとの違い

テレアポは、見込み客とのアポイントを取ることが目的で、1回限りで終わることも多い手法です。一方のインサイドセールスは、見込み客に対して定期的に架電やメールなどでコンタクトを取り、顧客の信頼度や確度を高める役割を果たします。

インサイドセールスが注目される理由

インサイドセールスは、アメリカでは1980年代から導入された営業手法ですが、日本では、最近になって注目度が高まってきました。インターネットが普及して、誰でも簡単に比較してモノを購入できるようになった今では競合が激化しています。慢性的な人手不足の中で企業が生き残るには、1人あたりの生産性を上げることが課題です。

また、従来型のマンツーマンによるセールスではコストが合わない、サブスクリプションビジネスの浸透や、新型コロナウィルスによる非対面営業の拡大などもあって、インサイドセールスを導入する企業が増えてきました。

インサイドセールスの効果

インサイドセールスを導入することで、商談化率や成約率が上がるほかに、内勤で全国の見込み客にアプローチができるので、従来型の営業よりも接触数を増やせるメリットがあります。

また、詳細な顧客情報・営業履歴を管理するので、課題の発見やその対策も迅速になり、活動全体の効率化と、人材や資源などのリソースの最適配分が可能となります。

インサイドセールスを成功させるコツ

実際にインサイドセールスを進める際に抑えておきたいポイントを解説します。準備段階から案件創出時、クロージング時の段階別に説明します。

事前準備における3つのコツ

インサイドセールスを導入するには、以下を参考に準備を進めましょう。

組織・環境整備による体制づくり

最初に、社内またはアウトソーシングにより、インサイドセールスを担う組織や環境などを整備して体制を整えます。できるだけマーケティング部門やクロージングの営業部門と切り離して専用チームを作り、それぞれの業務に集中できるようにします。

また、他部門との情報共有や定期的なフィードバックをスムーズに行えるように、社内調整やルール作りも行っておきましょう。この際に、MAツールやSFAツール、CRMシステムなどを活用すると、リアルタイムに情報共有ができ、業務の効率化につながります。

このほか、インサイドセールスのキャリアパスを設定して、モチベーションを維持させることも重要です。報酬アップだけではなく、今の業務が自分の成長にどのようにつながっているか、キャリアパスが計画通りに実行できているかなどを話し合い、定期的な確認も行うようにしましょう。

顧客ニーズ把握とKPIの設定

次に、現状の見込み客のニーズを把握して、インサイドセールスチームのKPIを設定します。すでに蓄積してある顧客データを分析して、見込み客を現段階の受注確度やニーズの違いにより、レベル分けをします。ニーズが不明確であれば、事前にヒアリングを行っておきましょう。

その上で、見込み客のグループ別にカスタマージャーニーマップなどを活用して、アプローチの手段や聞き出すニーズ・課題、接触スケジュールなどを整理しておきます。

顧客の仕訳けができたら、グループ別にKPIを設定します。自社全体の販売目標であるKGIに沿って、Aグループは年内に5件受注、Cグループは1ヶ月以内に受注確度を20％アップなど、具体的な数値を用いた定量的な目標を設定しましょう。

必要なツール類の準備

インサイドセールスをスムーズに進めるために、必要なツール類も準備しておきます。ひとつは架電やメールリストで、前述で整理した見込み客のグループ別に優先順位を付け、効率的にアプローチを進めていきます。

また、電話で接触する場合のトークスクリプトを用意しておき、見込み客の質問やニーズに適切に答えられるようにしておきましょう。ニーズを引き出すための質問や、断られた場合の切り返しトークなど、想定される問答集を準備しておきます。

案件の創出における4つのコツ

続いて、先方が興味を持ち始めたのちに、商談の場に導くための話法や対応のコツを説明します。インサイドセールスでは、電話やメールでのやり取りが中心となり、中でも電話でのコミュニケーションは、相手を不快にさせない話し方が重要となります。

対話を心がける

電話でのやり取りでは、スクリプトの読み上げではなく、相手と対話することを意識します。目的はニーズや課題の引き出しと信頼を高めることなので、相手が話すことに迎合しながら、上手に返していくようにしましょう。

必要であれば、チーム内で見込み客役と担当者役に分けてロールプレイングを行い、臨機応変な対応ができるように練習をしておくようにしましょう。

相手のペースに合わせる

相手のペースに合わせて対話することも重要です。見込み客のペースやトーンに合わせることで、相手は安心して話しやすさを感じるはずです。

質問をする

ニーズや課題を引き出すためには、「何かありませんか？」と聞くのではなく、相手が必要としているであろう課題を仮説立てして質問するようにします。「新事業部を立ち上げたばかりで、情報共有ツールにお困りでは？」など、具体的な投げかけをすることで相手が話しやすくなります。

しつこく粘らない

あまり粘りすぎないのも、重要なポイントです。断られているのに無理に話を続けようとした場合、印象を悪くして逆効果になりかねません。強引に押しすぎないで、断られた理由や反応を反省材料に、次回のアプローチに活かすようにしましょう。

クロージングにおける4つのコツ

最後に、見込み客の確度別にクロージングに導くコツを説明します。

課題を顕在化させる

見込み客の意欲がまだ醸成し切れていなく、課題が顕在化していない場合は、気づきとなるきっかけを与えるようにします。

たとえば、他者の導入事例や実績を伝えることで、顧客が自社の課題に気づくこともあります。「○○を使用していないので、このような問題がありませんか？」など、事前に仮説立てた質問をすることで、悩みを引き出すこともできます。その上で、あらためて説明する場のセッティングや、資料送付の同意を得るようにしましょう。

課題解決のための提案を行う

課題が顕在化した時点で、面談やビデオ会議を通じて、自社商材を活用した課題解決方法の提案を行います。

自社の商品やサービスを導入することで、課題解決のほかにどのようなベネフィットがあるのか、コストダウンや業務効率化が可能かなど、たくさんのメリットがうまれることを説明します。そのためにも、見込み客の状況や情報をたくさん知っておくことが重要となります。

購入見込みが高い場合は商材を持参する

受注確度がかなり高い場合は、実際の使い方や導入方法、自社にマッチするかなどを確認できるように、デモンストレーションの許可を取るようにします。現物を使ってみることで、その機能や利便性を確認でき、顧客側も安心して導入できます。また、納品後の見当違いによるクレームも減らせます。

PDCAを回す

インサイドセールスの活動内容や顧客情報はデータを残して、定期的に見直し・改善を図りながら、PDCAを回していくようにしましょう。KPIの達成状況や、スクリプト・対応方法の改善、見込み客それぞれの現況確認とアプローチ方法の課題確認などを行い、チーム全体あるいは、部署間を超えて共有するようにしましょう。