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インサイドセールスとは？従来の営業手法との違いやメリット・成功事例も紹介

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

新たな営業手法として、インサイドセールスが注目されています。

この記事ではインサイドセールスについて概要や従来の営業手法との違い、特徴など詳しく解説します。インサイドセールスを検討している、興味がある人はぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは
インサイドセールスとその他の営業手法の違い
インサイドセールスのメリット
なぜ今インサイドセールスが必要なのか
インサイドセールスが向いている企業
- サブスクリプションサービスや低単価商品を取り扱う企業
- 営業に多くの人材を割けない企業
インサイドセールスの成功事例
インサイドセールスを導入する際の注意点
まとめ

インサイドセールスとは

インサイドセールスとはお客様を訪問しない営業方法で、内勤型営業ともいわれています。営業先を訪問せずに、自社からさまざまな方法で営業活動を行います。優先度の高い営業先には従来型の営業担当に回し、優先度の高くない営業先にはオンライン上での営業を続けるなどの取り組みをしています。

インサイドセールスでも、Webマーケティング等で獲得した見込み顧客に対してのアプローチを中心とする方法や、従来型の営業と組み合わせて新規開拓をする方法など、複数の手法があります。

インサイドセールスとその他の営業手法の違い

インサイドセールスとその他の営業方法にはどのような違いがあるのでしょうか。フィールドセールスやオンラインセールス、テレフォンアポインターとの違いについて紹介します。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスとは、従来の営業先を訪問して行う営業手法のことです。能動的に新規開拓できるメリットがあるフィールドセールスですが、デメリットとして、訪問に時間を取られるために、アプローチ数を増やせない、スケジュール管理が大変である、アポイントメント順に訪問するのが基本であり、大型案件や重要案件に集中しにくい、といった点がありました。

こういった問題点を改善するために考えられたのがインサイドセールスです。

オンラインセールスとの違い

インサイドセールスとオンラインセールスは「訪問しない」点で似ています。オンラインセールスは、その名のとおり、オンライン上で営業活動を完結させる営業活動です。インサイドセールスは、主にアポイントメントの獲得や、見込み客の育成などを目指す営業を行います。

テレフォンアポインター(テレアポ)との違い

テレフォンアポインターはアポイントメントを取ることを目的とした業務です。インサイドセールスは、アポイントメントを取ることに加え、見込み顧客の育成や商談の場を作るためのコミュニケーションなど営業効率を高める業務も含みます。そのため、テレアポとインサイドセールスは目的の違いから分けて考える必要があります。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスは多くの企業で行われています。どのようなメリットがあるのかについて解説します。

効率的にアプローチができる

従来型のフィールドセールスでは、営業先への訪問にかける時間が長いという問題点がありました。インサイドセールスでは、訪問が不要なため、アプローチ数を増やすことができるメリットがあります。また、直接訪問をせず、専門的にインサイドセールスの仕事に集中できるため、1日に多くのアプローチができる点も優れています。

顧客とコミュニケーションをとりながら営業活動ができる

従来型の営業は、アポイントメントを取り、訪問してアプローチを行う、といった一方通行型でした。顧客に疑問や質問が発生した際に対応ができない場合は、再びアポイントメントから始めることも少なくありません。

しかし、電話、メールやSNS、ビデオ通話などオンライン上の営業であれば、双方向のコミュニケーションが取りやすく、些細な疑問でも気軽に質問でき、対応も可能です。そのため、信頼感や営業活動の質の向上も期待できます。

すぐに成果を得られなくても、コミュニケーションが取れる関係を維持しておくことで、将来的な成果につながるメリットもあります。

顧客満足度の向上が見込める

従来のフィールドセールスでは、新規顧客獲得に尽力した方が売上拡大のチャンスを掴みやすいということもあり、アフターフォローを怠ってしまう場合もありました。しかし、既存顧客へのフォローを疎かにする故に、サービスの解約や契約の解除につながってしまうリスクがあります。

インサイドセールスでは、メールや電話、SNSなどさまざまなコミュニケーションツールを使用して、少ない労力でのアフターフォローが可能です。フィールドセールスの合間にアフターフォローを担当するよりも、専門として対応できるインサイドセールスの方が既存顧客を失脚しないよう新規顧客開拓、有望顧客の獲得などを同時進行し利益を最大化しやすいです。

なぜ今インサイドセールスが必要なのか

なぜ今、インサイドセールスが必要なのでしょうか。考えられる理由を解説します。

安定した営業生産性が重視され始めているから

企業としての成長性を考え、安定した生産性を上げられるシステム作りが重要視され始めています。

従来の営業手法では、営業を行う個人の手腕によって成果が変動していました。また、1人あたりの担当する業務が多すぎるために、受注確度の高い案件と新規開拓の同時進行が難しく、企業単位で見たときに生産性が安定しているとはいえない状態でした。

インサイドセールスを導入し案件創出に関わる営業を分業化させることで、リソースの多かった営業の負担を軽減し、安定した営業生産の向上が期待できます。

業務効率化が求められているから

少子高齢化が進み、働き方改革などの影響を受けた結果、企業によっては深刻な人材不足に陥っている場合もあります。しかし、アプローチから成約、アフターフォローまでを1人で担当して行う従来の営業方法では、円滑に営業をすすめ、成果を上げ続けるために多くの人員が必要です。限られた人員で最大の成果を上げるために、業務を効率化できるインサイドセールスが期待されています。

顧客の購買行動プロセスが変化しているから

従来の購買プロセスは、購買を検討している商品やサービスの取り扱い企業への問い合わせを行い、営業活動をして検討や購入をするという流れが一般的でした。現在は、インターネットの普及もあり、誰しもが商品情報を自ら調べる環境を持っています。

また、口コミなどもブログメディアやSNSなどを通じてチェックでき、営業活動をしなくとも、既に顧客の中では、購入間近の状態で問い合わせをするケースも珍しくありません。顧客の購買プロセスに対応するために、インサイドセールスが重要視されています。

オンラインコミュニケーションが広く普及され始めたから

近年オンラインコミュニケーションツールは劇的に高性能化しています。特に新型コロナウイルスの影響は計り知れず、リモートワークやオンライン会議を導入した企業も少なくありません。オンラインコミュニケーションによって、営業は対面であるべき、商品購入は直接でなければならない、といったユーザーの価値観も変わりつつあります。

インサイドセールスに適した環境や価値観が整ったことで、需要が高まったといえるでしょう。

インサイドセールスが向いている企業

インサイドセールスは大企業から中小企業まで活用できる手法ですが、そのなかでも、特に向いている企業があります。ここでは、インサイドセールスが向いている企業について解説します。

サブスクリプションサービスや低単価商品を取り扱う企業

安価な商品やサービスを提供する企業や、導入や解約が簡単なサブスクリプションビジネスでは、従来型のフィールドセールスを行うと営業コストがかかり過ぎてしまうケースがあります。

インサイドセールスでは少人数で効率よく営業できるため結果的にコストを抑えられます。毎月のランニングコストを下げ、ユーザーに対しリーズナブルで良質なサービスを提供できます。

営業に多くの人材を割けない企業

人材不足により、営業に多くの人材を投入できていない企業には特にインサイドセールスが向いています。インサイドセールスでは、オフィスから移動をしなくても、全国の顧客に対応でき、少人数でも多くの見込み顧客に営業できます。

また、営業と同時並行で既存顧客へのアフターフォローもできるため、満足度が上がり口コミや紹介などが増える可能性もあります。

インサイドセールスの成功事例

日本マイクロソフトでは、2018年度にインサイドセールス事業部を新設しました。「顧客のビジネスの成功を提供する」というコンセプトのもと、顧客との深い信頼関係の構築、インテリジェント予測に基づく販売モデルの導入、過去データをもとに顧客への最適な提案などの取り組みを行っています。結果的に、成約率20%以上の向上を実現しました。

インサイドセールスを導入する際の注意点

インサイドセールスには多くのメリットがありますが、注意点もあります。まず、テレフォンアポイントとの差別化をはっきりさせ、闇雲にアポイントメントを取り続けることは避けましょう。

営業やシステムマーケティングと連携をとって、見込み客となる問い合わせ先に優先順位をつけながら業務に当たることで、効率の良い営業ができます。そのために、正確なデータ分析やマーケティング計画といった作業も必要であり、分業化し各部署との連携があってこそ、利益の最大化を目指せます。

まとめ

誰しもがインターネットを使う世の中で、インサイドセールスは多くの企業にとって有益な手法といえるでしょう。自社リソースだけで解決できない場合には、一部を外部へ依頼する方法もあります。

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