インサイドセールスに必要なツールとは？ツールの種類や選び方も解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

インサイドセールスの業務を効率化するには、役立つツールを活用するのがおすすめです。インサイドセールスに活用できるツールには、さまざまなものがあります。

この記事では、インサイドセールスの特徴に触れたうえで、役立つツールの種類を解説します。インサイドセールスの業務を効率化したいと考えている人は、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは？
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスにツールを活用すべき理由
- 営業活動の質を高められる
- 効率的に顧客へアプローチできる
インサイドセールスに必要なツール
インサイドセールスにツールを導入する際のポイント
インサイドセールスに導入するツールの選び方
まとめ

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、顧客と対面せずに営業活動を行うことです。主に電話やメールなどで顧客とやり取りします。それに対し、顧客のもとを訪問するのがフィールドセールスです。営業活動を分業する場合、インサイドセールスで顧客へ情報を提供し、商談の機会を創出します。その後は、フィールドセールスに引き継いで営業活動を進めます。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスにはさまざまなメリットがあります。ここでは、具体的なメリットについて解説します。

コストを削減できる

インサイドセールスは顧客のもとを訪問せずに営業活動を行うため、移動時間や交通費などは必要ありません。1人の担当者が短時間でたくさんの顧客へアプローチできます。インサイドセールスを取り入れることで、効率的に業務を進められます。フィールドセールスだけで営業活動を進めるよりもコストを削減可能です。

業務を効率化できる

短時間で多くの顧客に対応できるため、1日あたりにアプローチできる件数も増やせます。インサイドセールスの担当者は常に社内で作業を進められるため、資料請求にも迅速な対応が可能です。営業活動のための業務を効率化できるので、生産性の向上につなげられます。営業活動の成果が高まり、契約件数や売上をアップさせることも可能です。

人手不足を解消できる

インサイドセールスを導入すれば、業務が効率化するため、人手不足も解消できます。1人の担当者がたくさんの顧客を相手にでき、少ない人数でも問題なく対応を進められます。離れた場所にいる顧客にも対応できるので、1つの拠点の少人数の担当者だけで全国の顧客にも対応可能です。労働人口が減っているなかでも営業活動を維持できます。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスは、基本的に顧客と顔をあわせずに営業活動を進めます。そのため、状況によっては相手の様子を正確に把握できず、うまくコミュニケーションがとれない可能性もあります。その場合、顧客との信頼関係も構築しにくいでしょう。また、微妙なニュアンスも伝えにくいため、商材の魅力も伝わりにくい恐れがあります。

インサイドセールスにツールを活用すべき理由

インサイドセールスの業務をよりスムーズに進めるには、ツールを活用すると効果的です。ここでは、その理由を解説します。

営業活動の質を高められる

ツールを活用すると、インサイドセールスの業務に関係するさまざまな情報を管理できます。社内ではさまざまな人が顧客と関わりをもっている可能性がありますが、ツールを導入すればそれらの情報の一元管理が可能です。顧客に関する幅広い情報をもとにして業務を進められるため、営業活動の質を高める効果が期待できます。

効率的に顧客へアプローチできる

社内に蓄積している情報を活用すると、確度の高い顧客も見極めやすくなります。情報をもとに顧客に優先順位をつければ、成果に繋がりやすい顧客からアプローチすることが可能です。その結果、契約へスムーズにつなげやすくなり、効率的な営業活動の実現を目指せます。インサイドセールスの業務の生産性をさらに向上させられるでしょう。

インサイドセールスに必要なツール

インサイドセールスには、どのようなツールが活用できるのでしょうか。以下で解説します。

MAツール

MAツールとは、マーケティングオートメーションツールのことです。顧客についての情報を管理し、確度が高い顧客を判断するために役立ちます。MAツールの結果をもとにしてナーチャリングすれば、インサイドセールスによる営業活動の効果を高められます。MAツールは、顧客の優先順位をつけるために役立つツールです。

SFA

SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字をとった表現であり、日本語では営業支援ツールと表します。営業活動についての情報を記録でき、進捗状況の可視化が可能です。営業活動がどこまで進んでいるか明確になるため、営業活動が特定の担当者に属人化するのを防止できます。自社の営業活動の効率的に役立ちます。

CTI

CTIとは「Computer Telephony Integration」の略であり、パソコンと電話を連携するツールです。たとえば、MAツールと電話機をつなげれば、MAツールに登録されている顧客情報と電話番号を直接検索できるようになります。パソコンから直接電話もかけられるため、顧客への連絡がスムーズになります。

ABM

ABMとは「Account Based Marketing」のことであり、優先度の高い顧客に対してアプローチするためのツールです。顧客としてやり取りしている個人ではなく、個人が属している組織全体を対象としています。この点がMAツールとの大きな違いです。ABMを活用すれば、組織の状況やニーズまで把握しながら営業活動を進められます。

名刺管理ツール

名刺管理ツールは、名刺をデータ化して管理するためのツールです。紙の名刺をカメラやスキャナーで取り込むと、データベースに保存できます。名刺の情報を社内全体で共有できるため、マーケティングを効率化できます。また、名刺管理ツールは、オンラインでやり取りする際の名刺交換にも対応可能です。

テレビ会議ツール

テレビ会議ツールは、インターネットや電話回線を通して相手の顔を見ながら会話できるツールです。インサイドセールスは顧客のもとを訪問しませんが、テレビ会議ツールを活用すれば顔を見ながら密度の高いコミュニケーションを実現できます。インサイドセールスのデメリットをカバーできるため、商材の魅力をアピールしやすくなります。

インサイドセールスにツールを導入する際のポイント

インサイドセールスにツールを導入する際は、組織の状況にあわせて必要なツールを見極めましょう。導入する前に、ツールを活用する目的や利用シーンを具体的にイメージしておくことが大切です。

また、ツールの運用担当者もツールの導入前に決めておくべきです。運用担当者が決まっていれば、ツールの運用がスムーズになります。

インサイドセールスに導入するツールの選び方

インサイドセールスのためにツールを選ぶうえでは、さまざまなポイントがあります。ここでは、ツールの具体的な選び方を解説します。

機能

選ぶツールによって、備えている機能はさまざまです。自社のインサイドセールスの課題を踏まえ、どのような機能が必要なのか考えましょう。一見便利な機能がついていても、自社に必要ない機能であれば導入する意味がありません。自社にとって本当に必要なのはどのような機能か洗い出したうえでツールを選ぶことが大切です。

操作性

必要な機能がついているツールを選んでも、操作しにくければインサイドセールスの担当者に活用されない恐れがあります。トライアルで利用できるツールも多いため、気になるツールは実際に使用して操作性を確認しましょう。使いやすいツールであれば現場でも受け入れられやすく、スムーズに活用できます。

導入にかかるコスト

導入するツールの種類や提供元によっても、かかるコストは大きく変化する可能性があります。ツールの導入を検討する際は、必ず実際にどの程度のコストがかかるのか事前に確認しましょう。また、ツールの導入によりどの程度の効果を得られるかについても検討すべきです。実際の費用と効果をチェックしたうえで、費用対効果を検討してください。