インサイドセールスの成功事例4選｜導入方法や成功のポイントも解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

営業において人材不足や営業効率化などの問題がありますが、それを解決する手法にインサイドセールスがあります。

この記事は、インサイドセールスを知りたい人に向けて、概要や導入方法、具体的な成功のコツ、事例などについて解説します。この記事を読めば、インサイドセールスへの理解が深まります。

目次

• インサイドセールスとは
  • インサイドセールスとフィールドセールスの違い
• なぜインサイドセールスが注目されているのか
  • 人手不足や働き改革の影響
  • さまざまな顧客に対応するため
• インサイドセールスのメリット
  • 商談化率や成約率が向上
  • 少人数で多くの顧客をカバーできる
• インサイドセールスの導入方法
  • 導入の手順
  • 効果的に行うためのポイント
• インサイドセールスを成功させるコツ
  • 質の良いコンテンツの用意
  • デジタルツールの活用
• インサイドセールスの成功事例4選
  • アポイント獲得数が向上した事例
  • 3名で月100件以上の有効案件を創出した事例
  • 導入から半年で新規186件中26件を案件化した事例
  • リストを活かし新規案件の売り上げが全体の5％から20％になった事例
• まとめ

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、内勤営業のことです。取引先企業を回るような外勤営業とは異なり、訪問せずに遠隔から営業活動をします。電話やメール、DM、Web会議システムなどを活用し、営業活動の一部、もしくはすべてを訪問せずに行います。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

両者の大きな違いは、対面でのコミュニケーションか、非対面でのコミュニケーションかという点でそれぞれメリットが異なります。インサイドセールスはオフィス内で営業を行う手法で、場所を問わず、全国各地の多くの顧客にコンタクトを取れます。

フィールドセールスは顧客や取引先などへの訪問を中心に営業活動を行い、対面でやり取りする手法です。直接顧客に会うため、複雑な説明をしたり、深く詳しい話を聞いたりできるのがメリットです。

なぜインサイドセールスが注目されているのか

注目されている理由には、人手不足や情報収集の多様化が背景にあります。ここでは、注目される理由を解説します。

人手不足や働き改革の影響

従来の顧客や取引先を訪問する営業では、十分な成果を上げるために多くの人材を必要とします。しかし、少子高齢化による労働人口の減少、働き方改革などの影響により、企業が十分な人材を確保することは難しい時代です。限られた人材で成果を出すためには、営業活動の効率化が必須で、インサイドセールスは業務効率化に役立ちます。

さまざまな顧客に対応するため

企業の購買担当者は、取引先の営業担当者から商品や製品、サービスの情報などを得るのが一般的でした。しかし、現在ではインターネットが広く普及したため、購入を検討している商品やサービスを自分で検索し、比較・検討が可能です。

商品やサービスに関する情報収集の形は多様化しており、購買行動も変化しています。インサイドセールスは、顧客行動の変化に対応できる手法であるためニーズが高まっています。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスの活用により、成約率向上やコンタク数の増加が見込めます。ここでは、メリットについて解説します。

商談化率や成約率が向上

基本的にフィールドセールスの場合は、アポイントを獲得した順番で訪問します。確度や興味などの高さや低さに関係なく、すべての顧客に対して同じ時間やエネルギーを注がなければなりません。

一方、インサイドセールスの場合、新規リストの作成や電話によるアプローチ、ターゲットの選定などにより、アポイント獲得が可能です。確度をスコアリングしてフィールドセールスに引き継げるため、担当者がより確度の高い顧客だけに集中できます。

少人数で多くの顧客をカバーできる

オフィスから全国の顧客にアプローチできるため、移動時間がかかりません。少ない人材で顧客に対応でき、営業担当者のコンタクト数が増えます。訪問できる時間が限られているなどの理由から、従来の営業ではカバーしきれなかった顧客にも継続して情報を伝えられるため、アプローチ漏れも防止できます。

インサイドセールスの導入方法

導入する際は、業種や商材によって検討が必要です。ここでは、導入手順や導入の際のポイントを解説します。

導入の手順

業種や扱う商材によって、インサイドセールスが向くこともあれば、フィールドセールスのほうが効率的な業務もあります。そのため、営業プロセスの構築やそれぞれのチームが担当する範囲の設定が大切です。

次に、どの部署にインサイドセールスチームを置くかを決定し、人員確保の方法を検討しましょう。自社人材でまかなうか、アウトソーシングするかなどを検討します。その後、顧客情報や今までのやり取りなどのデータ収集や顧客データのリスト化を行い、シナリオ作成とKPIを設定します。インサイドセールスを実行し、効果の測定や分析、改善につなげていきます。

効果的に行うためのポイント

効果的に行うには、フィールドセールスとの連携が重要です。顧客データの共有やヒアリングの定型文化などをして、連携を強化し、余計な手間がかからないようにしましょう。マーケティングチームとの連携強化も必要です。ノイズの除去や受注見込みの高い顧客リストの作成などを行い、営業活動の効率化を図ります。

インサイドセールスを成功させるコツ

成功には、質の良いコンテンツやデジタルツールの活用が必要です。ここでは、成功させる2つのコツを解説します。

質の良いコンテンツの用意

インサイドセールスでは見込み顧客の温度感を測り、確度を見極めることが重要です。さまざまなコンテンツを用意することがスコアリングの基準となります。

また、こまめな情報発信も重要です。顧客にとって有益な情報の提供は、購買意欲を高めるだけでなく、信頼関係の構築につながります。電話やDM以外に、オウンドメディアやメールマーケティングなども活用し、質の高いコンテンツを定期的に発信しましょう。

デジタルツールの活用

業務の効率化と情報の一元管理をするには、デジタルツールの活用は必要不可欠です。例えば、見込み顧客の獲得や育成に活用できるMAツールや、営業活動・顧客情報の一元管理ができるSFAやCRMツールを導入することで、業務効率化が図れます。また、ツール同士を連携させるとさらなる効率化が見込めます。

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インサイドセールスの成功事例4選

以下では、インサイドセールスを活用して成功した4つの事例を紹介します。

アポイント獲得数が向上した事例

新卒採用において、ダイレクトリクルーティング手法を用いて、企業と学生をつなぐ企業の事例です。この企業では、インサイドセールスを活用して、採用担当者に合わせたコミュニケーションを取っています。質の高いコミュニケーションを行うことで、アポイント数の向上につなげています。

具体的には、より学生に響くメッセージの作成に力を入れました。また、コミュニケーションツールと営業サポートツールの連携により、確度の高い見込み顧客の可視化が実現し、担当者ごとに適したタイミングでのアピールが可能になりました。

3名で月100件以上の有効案件を創出した事例

社内の人材マネジメントを簡素化するソリューションを提供している企業の事例です。マーケティングチームとフィールドセールスの連携がうまく行えていないという課題があり、インサイドセールスチームをマーケティング部門とフィールドセールスの間に新しく設置しました。

3名のインサイドセールスチームでアプローチをかけることで、有効案件を月100件以上新しく生み出すなどの効果を上げています。

導入から半年で新規186件中26件を案件化した事例

BI事業を手がけている企業の事例です。自社を知らない顧客層へのアプローチ方法やセールスプロセスの短期化が営業課題でした。

導入後は毎月安定して30件程度のアポイント獲得につなげています。コンタクトを取る時点では自社や製品について認知していなかった顧客にも効率的にアピールでき、案件化に成功するなど成果を上げています。平均1年かかっていたセールスプロセスを、半年に短縮することにも成功しました。

リストを活かし新規案件の売り上げが全体の5％から20％になった事例

積極的営業スタイルである「プッシュ型」の営業を強化したいと考えていた企業の事例です。この企業では、たくさんのリストが蓄積していましたが、対応しきれていない課題がありました。競合他社の増加による紹介案件の減少、フィールドセールスへ効率的に案件を引き継ぎたいなどの要望もありました。

インサイドセールス導入に当たり、非対面でのコミュニケーションを強化するためのトレーニング、リード属性による対応者の決定などを行い、売上の大幅増やフィールドセールスの営業効率アップを実現しています。

まとめ

インサイドセールスとは、オフィス内から遠隔で行う営業活動です。導入すれば、効率的な営業活動が可能となり、成約率の向上が見込めます。成功させるには、コンテンツの充実やデジタルツールの活用を検討しましょう。

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