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インサイドセールスの役割とは？基礎知識や導入のメリットも一挙解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

インサイドセールスとは、非対面コミュニケーションツールを活用して、見込み客（リード）の受注確度を高める内勤型の営業手法です。人手不足などによる業務の効率化や、サブスクリプションビジネスの増加などにより、導入する企業が増えています。

この記事では、BtoB企業の営業やマーケティング担当の方のために、インサイドセールスの特徴やメリット・デメリット、役割などを解説します。インサイドセールスの理解を深め、ビジネスの現場での実践に役立ててください。

インサイドセールスの基礎知識
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスを導入するデメリット
- 顧客との信頼関係が希薄になりがち
- 複雑な説明や商談に適さない
インサイドセールスの役割を知る
まとめ

インサイドセールスの基礎知識

インサイドセールスの意味や、フィールドセールスやテレアポとの違いについて解説します。インサイドセールスが注目されるようになった背景も解説するので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスの意味

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなど、非対面のコミュニケーションツールを活用する、内勤型の営業手法です。インサイドセールスでは、比較的確度の高い見込み客（リード）にアプローチします。

主に、非対面で見込み客とコミュニケーションを取りながら、関係の強化や維持などの育成（リードナーチャリング）を行い、商談機会の創出や受注確度を高めることが目的です。

インサイドセールスとフィールドセールスとの違い

一般的に営業活動は、インサイドセールスとフィールドセールスに二分できます。インサイドセールスが非対面の営業活動であるのに対し、フィールドセールスは取引先に訪問して、見込みのある顧客に提案を行う外勤型営業のことです。

通常、インサイドセールスは、営業活動を複数の担当者で分業化します。一方でフィールドセールスは、一連の営業活動を1人の担当者が行います。インサイドセールスは、顧客のもとへ訪問せずに対応できることから、全国にいる見込み客への情報提供やアポイント獲得、リードの育成が可能となります。

インサイドセールスとテレアポとの違い

テレアポは、電話を使ってリードからのアポイントを獲得することが目的です。一方のインサイドセールスは、リードの育成や受注確度を高めることを目的としています。

インサイドセールスは、電話やツールを使ってリードが求める情報を定期的に提供し、時間をかけて相手との関係を強化していく営業活動を指します。

基本的にテレアポは、ヒアリングや情報提供、顧客との関係構築などの必要がありません。しかし、インサイドセールスでは、顧客との関係構築でニーズを顕在化することが重要となります。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスは、ここ数年の市場やビジネスモデル、働き方の変化により、注目度が高まっています。ここでは、インサイドセールスが注目されている理由について解説します。

競合激化の中で生産性向上が求められている

インターネットの浸透や消費の多様化により、多くの業種で競合が激化している現状では、市場で生き残るためにも、営業や組織全体の活動の効率化による生産性の向上が重要となります。

1人の営業担当が時間をかけて顧客を育成していく従来型の方法では効率が悪く、新規開拓などほかの活動も制限されることから生産性も上がりません。そのため、営業活動を分業して、それぞれの担当者が自分の役割に集中することで生産性向上を見込むことができる、インサイドセールスが注目されるようになりました。

人手不足・働き方改革による業務効率化の必要性

少子高齢化や働き方改革の影響により、企業が充分な人材を確保することが難しくなってきています。限られたリソースで営業成績を上げるには、営業効率を高める必要があり、そのためにインサイドセールスを導入する企業が増えています。

サブスクリプションビジネスの増加

急速に増えているサブスクリプションなどSaaS型のビジネスモデルは、比較的安価で、導入や解約が容易なこともあって、従来の対面型セールスではコストが合わない弱みがあります。その点インサイドセールスは、これらのサービスとの親和性も高く、SaaS型ビジネスの成長に合わせて、一緒に市場を拡大してきた経緯があります。

新型コロナウイルスの影響

新型コロナウイルスの影響により、テレワークを実施する企業が増え、訪問を控えなくてはならない状況から、必然的にインサイドセールスが拡がりました。また、ビデオチャットやWeb会議システムなどの非対面コミュニケーションツールが取引先にも普及し、インサイドセールスがやりやすくなったことも影響しています。

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスによって得られるメリットは4つあります。それぞれのメリットについて解説します。

商談化率や成約率が向上する

フィールドセールスでは、受注確度の高い見込み客への対応が主流です。そのため、潜在客や見込み客をカバーするところまで手が回りづらいのが特徴です。

インサイドセールスでは、分業によって顕在化していないニーズや課題を探り、顧客の検討の度合いや受注の確度までヒアリングができるのが特徴です。これにより、精度の高いリードに対して適切なアプローチが可能となります。その結果、商談化率や成約率の向上につながり、機会損失を防ぐこともできます。

受注確度を見極められる

インサイドセールスは、リードと継続的にコミュニケーションを取るので、ニーズの大きさや課題、受注の確度などを正確に把握できます。これにより、業務の優先順位を決めてリソースを最適に配分できるなど、業務の効率化にもつながります。

顧客満足度の向上につながる

顧客情報や営業履歴は、MAツールやSFAツールなどで管理して、社内の各部署で共有・連携できます。社内全体で情報を共有することで、リードに対する細やかなフォローやカスタマーサクセスへのアプローチが可能となります。これにより、顧客満足度の向上も期待できるようになります。

営業担当者の負担を軽減できる

今まで1人で行っていた業務が分業制になり、ツールも導入することで、営業担当者の負担を軽減できるのもメリットです。1人ひとりの負担が減ることで、個人の役割に集中でき、業務の効率化と生産性の向上につなげられます。

インサイドセールスを導入するデメリット

インサイドセールスのデメリットとしては、以下が挙げられます。

顧客との信頼関係が希薄になりがち

1人の営業担当が全てを対応する営業スタイルと異なり、分業制のインサイドセールスは、顧客との信頼関係が希薄になりがちです。顧客側からすると、それぞれの担当が異なることで、相談時に不便や不安を感じることもあります。

複雑な説明や商談に適さない

インサイドセールスは非対面であることから、相手の状況や心情を伺いながら対話を進められません。そのため、複雑な説明や商談には向かない面があります。フィールドセールスと比較すると、充分な信頼関係を築けていないことも多く、顧客のニーズ以上の提案がしづらいのも弱点です。

インサイドセールスの役割を知る

インサイドセールスには5つの役割があります。実際にインサイドセールスを展開するときの、参考にしてください。

見込み客を育成して受注確度を上げる

インサイドセールスの最も重要な役割は、見込み客の育成です。インサイドセールスでは、非対面のコミュニケーションで継続的に顧客と接触することで、ニーズを顕在化させます。これにより受注確度を上げ、スムーズなクロージングと受注確度の向上につなげます。

見込み客を管理する

インサイドセールスには、見込み客を管理する役割もあります。見込み客との接触状況や営業履歴などをツールなどで一元管理し、顧客の状況に合ったアプローチを継続して行います。アプローチの成果も記録できるので、営業部をはじめとした各部署が顧客の現状や成功ノウハウ、ナレッジなどを共有できます。

マーケティングとセールスをつなぐ

インサイドセールスは、マーケティング活動で獲得した見込み客を精査して、受注確度が高い顧客を見極め、営業部門へ連携します。これを受けた営業部門は、商談やクロージングへと持ち込みます。受注確度が低く、これから関係強化が必要な見込み客は、インサイドセールス部門でナーチャリングを行います。

インサイドセールスは、マーケティング部門とセールス部門をつなぐ、架け橋としての役割も果たします。

休眠顧客にアプローチする

インサイドセールスでは、休眠顧客に対するアプローチも可能です。長らく受注のない顧客に対し、再接触するのもインサイドセールスの役割です。休眠顧客の中には、自社商品やサービスが必要になった顧客がいる可能性もあります。これらを掘り起こすことも重要なミッションとなります。

見込み客の声を収集する

インサイドセールスは、数多くの見込み客と接触することから、その声を最も集められるポジションにあります。課題やニーズを継続的にヒアリングして顧客の生の声を収集することは、顧客を深く理解することにつながります。インサイドセールスは、マーケティングやフィールドセールスなど他部門への情報源の役割も果たします。