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インサイドセールスとマーケティング・MAとの関係とは？SDR・BDRの違いも解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

インサイドセールスとは、マーケティング活動で獲得したリードを育成して、受注確度を上げることを目的に行う、内勤型の営業活動のことです。SaaS型ビジネスの増加やコロナの影響などもあり、どの企業でも注目が高まっている営業手法です。

この記事では、BtoB企業の営業やマーケティング担当者のために、インサイドセールスの特徴やメリットのほか、マーケティングとの関連性、SDR・BDRの使い分け、MAの活用法などについて解説します。インサイドセールスを効率よく進めるために、ぜひお役立てください。

インサイドセールスの基礎知識
インサイドセールスはなぜ注目されている？
インサイドセールスを導入するメリット
インサイドセールスとマーケティングの関係
- マーケティングで見込み客獲得・インサイドセールスで育成
- インサイドセールスは継続的なアプローチが重要
インサイドセールスの区分：SDRとBDR
マーケティングオートメーション（MA）で効果的なインサイドセールスが実現
- マーケティングオートメーション（MA)とは
- MAを活用することで得られる効果は
まとめ

インサイドセールスの基礎知識

インサイドセールスの主な特徴や、フィールドセールス・テレアポとの違いなどについて解説します。

インサイドセールスの意味

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議システムなどの非対面コミュニケーションツールを活用する、内勤型の営業活動です。今後のアプローチ次第で受注の可能性がある見込み客（リード）に対して、継続的に情報を提供するなどしながら関係を深め、ニーズや課題を引き出して受注確度を高めていくのが目的です。

インサイドセールスの主な特徴

インサイドセールスの最も重要なミッションは、見込み客（リード）の育成です。インサイドセールスの役割は、広告や展示会などのマーケティング活動で獲得したリードを、自社商品やサービスのファンへと育成し、購入や利用意欲を高めることです。ファンへの育成に成功したら、営業の商談やクロージングへ引き継ぎます。

また、オフィスにいながら全国のリードに対してアプローチができるので、従来型の営業よりもアプローチ数を増やせるのも大きな特徴です。インサイドセールスは、顧客と長期にわたってコミュニケーションをとります。

その中で集まった顧客情報や営業履歴などは、営業部門だけではなくマーケティングやカスタマー担当者にも有益な情報となります。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスが内勤型営業であるのに対し、フィールドセールスは取引先に訪問して、見込みのあるリードに提案を実施する外勤型営業です。

フィールドセールスは、アポイント獲得から商談、受注、アフターフォローなどを1人の営業担当が担います。そのため、受注確度の高いリードへの対応がメインとなり、ニーズが潜在的なリードへの対応は手薄になりがちです。

一方のインサイドセールスでは、リードへの対応を分業で行うため、受注度が低いリードの取りこぼしを防ぐことができます。

インサイドセールスとテレアポとの違い

テレアポは、訪問や商談のアポイントを取ることが目的で、場合によっては一度限りのアプローチとなります。

インサイドセールスは、リードの育成が目的なので、時間をかけて継続的に見込み客へアプローチします。インサイドセールスでも電話を利用しますが、そのほかさまざまなコミュニケーションツールをリードに合わせて活用するのも特徴です。

インサイドセールスはなぜ注目されている？

インサイドセールスは、アメリカでは1980年代から取り入れられていた手法です。しかし、日本で注目され始めたのはつい最近のことです。その背景には、以下のような理由があります。

求められる生産性向上と業務効率化

消費やビジネスモデルが多様化し、市場の飽和化や商品のコモディティ化が進む現状では、どの業種も競争が激化しています。企業が長く生き残るには、1人あたりの生産性の向上が喫緊の課題となっています。

また、慢性的な人手不足や働き方改革の影響もあり、企業が人材を確保するのが難しくなっています。限られた人材や資源などのリソースで安定的な利益を得るには、営業も含めた効率化が必要です。こうした理由からインサイドセールスを導入する企業が増えています。

SaaS型ビジネスの増加

新しいビジネスモデルとして浸透しているビジネスに、サブスクリプションサービスなどのSaaS型ビジネスがあります。SaaS型ビジネスは低コストで導入できて解約も容易のため、従来型の対面型営業では費用対効果が合わないのが現状です。

そのため、これらを提供しているプロバイダは、インサイドセールスを活用しているところが多く、これもインサイドセールスが拡がった理由のひとつです。

新型コロナウイルスの影響

新型コロナウイルスの影響で、対面型営業が制限されたことも、インサイドセールスが普及した理由です。また、取引先も非対面型コミュニケーションツールの導入が増え、インサイドセールスを展開しやすい環境が整ったことも後押ししています。

インサイドセールスを導入するメリット

インサイドセールスには、以下のようなメリットがあります。

商談化率・成約率が上がる

インサイドセールスでは、見込み客の受注確度を上げる育成を行うので、必然的に商談につながる確率も上がります。また、顧客のニーズや課題をつかみ、適切なアプローチ方法も分析することから、成約率のアップにもつながります。

詳細な顧客情報・営業履歴を管理できる

インサイドセールスでは、継続的にリードとコミュニケーションをとるので、詳細な顧客情報や営業履歴を残せます。アプローチの現状をリアルタイムで確認できるほか、成功事例やほかの担当者のナレッジなどの共有も可能です。これにより、ノウハウの属人化を防ぎ、組織全体の業務効率化も実現します。

顧客満足度が上がる

顧客情報をMAツールやSFAツール、CRMシステムなどと連携すると、情報の管理を一元化できます。顧客情報を一元管理することで、部署間を超えた情報共有や効率的な顧客フォローが可能となります。その結果、総体的に顧客満足度が上がり、自社商品やサービスに対するエンゲージメントやLTVが向上します。

マーケティング活動の精度が向上する

インサイドセールスで集めた顧客情報は、その前段階の施策であるマーケティング活動にも活かすことができます。リードのニーズや受注の決め手となる要素などがわかると、リード獲得のための広告や各種施策にも反映でき、精度の高いマーケティング活動につながります。

少人数でも導入できる

少人数で実施できるのもインサイドセールスのメリットのひとつです。顧客の数に応じて複数の営業担当を配置する必要がなく、少人数で分業体制を敷くことができます。これにより、効率のよい営業活動を実践できます。

営業プロセスをスピーディに改善できる

インサイドセールスは、プロセスごとに分けてKPIや計画を立てることができ、結果も可視化できます。そのため、課題の発見とそのための対策をスピーディに行うことができ、営業活動全体の効率を最大化できます。

インサイドセールスとマーケティングの関係

インサイドセールスとマーケティングの関係を解説します。インサイドセールスの効果的な展開方法も紹介するので、ぜひ参考にしてください。

マーケティングで見込み客獲得・インサイドセールスで育成

企業のマーケティングや営業活動では、マーケティングで見込み客であるリードを獲得して（リードジェネレーション）、インサイドセールスで見込み客の受注確度を高めるよう育成して（リードナーチャリング）、クロージングへとつなげるのが一般的です。インサイドセールスは、マーケティングと最終営業をつなぐ架け橋ともいえます。

マーケティングで実施するリードジェネレーションの具体的な施策には、展示会での名刺交換や、Webサイトからの問合せの獲得、SEO対策などが挙げられます。

また、インサイドセールスで実施するナーチャリングの手法には、メルマガによるサービスのアップデート情報や新たなノウハウの配信、導入事例や成功事例の紹介、セミナーや無料トライアルの案内などがあります。

インサイドセールスは継続的なアプローチが重要

インサイドセールスを実施する上で重要なのが、顧客へのアプローチを継続することです。長く続けることが顧客との信頼関係を深め、顧客満足度の高い提案やフォローが可能となります。また、営業上の機会損失の防止にもなります。

インサイドセールスの区分：SDRとBDR

インサイドセールスは、リードの状況やアプローチの方法などにより、SDRとBDRに分けることができます。ここでは、SDRとBDRの特徴や使い分けを解説します。

SDRの特徴

SDR（Sales Development Representative）は、「反響型」ともいわれるインサイドセールスの組織のことです。

問合せや資料請求などの自発的なアクションを起こしているリードに対応して、確度を上げて、案件をクロージングするフィールドセールスなどにつなぎます。SDRは、受注確度の高い見込み客を獲得できるので、安定した売上の維持につながるのが特徴です。

BDRの特徴

BDR（Business Development Representative）は、「新規開拓型」ともいわれ、新しい顧客を見つけるためにアプローチする組織のことです。

リードの能動的なアクションに対して接触を図るSDRとは異なり、BDRは自社がターゲットとする顧客に対して、直接アプローチを行います。狙ったターゲットを直接攻めるので、大きな成果を出しやすいのが特徴です。

BDRとSDRの目的の違い

SDRは、WebサイトやSNSなどで有益な情報を発信してニーズを引き出し受注確度を上げる、インバウンド型の手法でアプローチします。

主に中小企業向けの体制とすることが多く、確度が高いことから、スピード感を意識した取り組みが重要です。

BDRは、主に大企業向けの対策となります。担当者が自らメールやテレアポ、広告、展示会などを活用して、戦略的に新しい顧客との接点を作ります。受注確度は高くないので、自社から積極的にアプローチするアウトバウンド型の手法となります。BDRでは、顧客ごとに合わせた最適な関係強化とリード育成が重要です。

BDRが重視される理由

日本で導入されているインサイドセールスの多くはSDR型です。しかし、最近ではBDRが重視されています。

日本の企業は、中小企業が99.7％と大半を占めるのに対し、企業の付加価値額は大企業が31.2％を占めています。母数が圧倒的に少ないながら、3割強の付加価値額を生み出す大企業と取引することは、自社の安定的な経営のためにも不可欠といえます。

また、インサイドセールスと親和性が高いSaaS型ビジネスは、今後も拡大が見込まれることから、積極的にアプローチしたいターゲットとなります。

現状では、これらの企業との関係性が薄くても、BDRにより積極的にアプローチを図る傾向にあります。これにより自社の成長やブランディングにもつながることが、BDRが重要視される理由です。

参考：2021年版「中小企業白書」第2章中小企業・小規模事業者の実態

マーケティングオートメーション（MA）で効果的なインサイドセールスが実現

SDRとBDRなど、インサイドセールスを効率的に進めるのに必要なのがMAツールです。

マーケティングオートメーション（MA)とは

MA（マーケティングオートメーション）とは、アナログでは管理しきれない膨大なデータの蓄積や、複雑な分析を可能とする仕組みを指します。また、リードに対する情報の配信・応答、データ共有など、さまざまなマーケティング活動を自動化・簡易化することも可能です。

この仕組みをツール化したものを、MAツールと呼びます。インサイドセールスで効率的にリードを育成するには、欠かせないツールといえます。

MAを活用することで得られる効果は

MAを活用すれば、見込み度に応じてセグメントしたリードに、適切なアプローチ方法を提案してくれます。そのほか、適切なタイミングでメールを自動送信したり、コミュニケーションをとったりします。また、目標の達成度や成果を可視化して共有できるので、課題の早期発見や部署間の垣根を越えたスピーディな顧客対応が実現します。

まとめ

インサイドセールスは、マーケティング活動で獲得したリードを育成する営業活動です。リードに適切にアプローチするには、膨大な顧客情報を管理・分析して、結果や予測を部署間で共有することが必要です。MAツールは、業務の効率化だけではなく、現状や成果を可視化して共有できるのが特徴です。これにより、課題の早期発見やリソースの配分などが最適化するでしょう。

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