BtoCマーケティングとは？｜BtoBとの違い、主な手法や成功のコツを解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

BtoCマーケティングを成功させるには、BtoBマーケティングとの違いを把握し、BtoCに特化したやり方をしなければなりません。この記事では、企業のマーケティング担当者に向け、BtoCマーケティングの特徴や具体的手法について解説します。BtoCマーケティングを成功させるコツも紹介するので、参考にしてください。

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BtoCマーケティングとは

BtoCマーケティングとは「Business to Customer」の略で、企業から個人へと商品やサービスを提供するビジネスです。BtoCマーケティングとBtoBマーケティングは、商品やサービスのターゲットだけではなく、マーケティング方法も大きく異なります。

BtoBマーケティングとは

BtoBとは「Business to Business」の略で、企業が企業向けに商品・サービスを提供する取引形態を指します。BtoBマーケティングとは、その購買促進を目的とした戦略設計で、営業効率や顧客獲得プロセス、社内外が連動する仕組みづくりを重視します。BtoBマーケティングにおいては、専門知識に基づく提案や長期的な信頼関係の構築が成果を左右します。

BtoCとBtoBの違い

BtoCとBtoBはどのように異なるのでしょうか。ここでは両者の相違点について具体的に解説します。

対象者

BtoCの対象は個人で、その多くは、購買の意思決定を下す人と、商品やサービスを利用する人が同じです。一方、BtoBにおける対象者は企業や企業の担当者で、購買決定までに関わる人の数が多く、購買の可否を決める人が商品を利用するとは限らないといった特徴があります。

検討から購買までの時間

BtoCは、個人が商品の購買を決めます。自分の意思のみで購買に踏み切れるため、検討から購入までに時間がかからない傾向にあります。

一方、BtoBにおいては、担当者の意思のみでは購買を決められません。大勢の社員に対して商品のプレゼンをして、企業内で検討を重ねたのちに購買の可否が決まります。そのため、検討から購買までの時間は長くなるでしょう。

意思決定者

BtoBとBtoCの違いとして、購買の意思決定プロセスが挙げられます。BtoCでは消費者個人が感情や直感で決めるのに対し、BtoBでは社長や担当者など複数人が関与し、費用対効果や企業への利益を基準にして、合理的な判断をします。

購入に際しては、協議・承認の複雑なフローを経て合意形成がなされるため、長期的な検討に耐えうる信頼関係を構築しなければなりません。また、組織全体を納得させる論理も求められます。

価格帯

個人が使える金額の上限は、企業よりも低いことが一般的です。そのため、BtoCはBtoBよりも価格帯が低めに設定されています。なお、低価格の商品やサービスで利益を得るためには、多くの人に情報を届け、購入数を増やさなければなりません。

BtoCの広告が街やディスプレイ上にあふれている理由は、低い価格帯でも十分な利益を得られるように、情報を拡散するためです。

消費者の購入基準

BtoCの購入基準は、個人の感情や状況に左右される傾向にあります。購入体験が重視されるため、消費の品質だけを重視しても、売上アップにつながりにくいといわれています。一方、BtoBにおいては、企業にとってメリットがあるかを複数人で協議するため、商品スペックやサービス内容など、合理的な意思決定がされがちです。

BtoCにおける購買行動メカニズムの変容

BtoCの歴史は古く、時代の変化にともに新しいメカニズムが生み出されています。ここでは、BtoCにおける購買行動メカニズムについて解説します。

AIDMA

AIDMA（アイドマ）は、1920年ごろからBtoCで長く採用されてきた購買行動メカニズムです。

ターゲットは「Attention（注意）」で、商品の存在を知ります。続いて「Interest（興味）」で商品に感心をもち、「Desire（欲求）」でその商品を利用したいと感じます。その後「Memory（記憶）」により商品を記憶に定着させ、最終的に「Action（購買）」に達するという流れです。

顧客が上記のどの段階にいるのかを見極めて、マーケティングの施策を実行することが重要です。

AISAS

電通により2005年に商標登録されたAISAS（アイサス）は、AIDMAの次に誕生した購買行動メカニズムです。AISASは、インターネットの普及を背景に生み出されました。

AISASでは「Attention」「Interest」まではAIDMAと同じです。ただし、顧客はネット上で商品について気になる点を「Search（検索）」し、得られた情報に納得しなければ「Action」は起こしません。また購買後には、商品やサービスの使用感や経験談を、SNSやブログなどを通じて「Share（共有）」します。

AISCEAS

AISCEAS（アイシーズ）はAISASを発展させたものです。AISASの「Search」と「Action」の間に「Comparison（比較）」と「Examination（検討）」が加わっています。

AISASとの違いは、商品単独の情報を検索・調査するだけではなく、複数の商品を比較・検討するという点です。インターネット上には多数の情報があふれているため、比較検討しやすいでしょう。

DECAX

DECAX（デキャックス）は、BtoCマーケティングのなかでも、コンテンツマーケティングに特化した購買行動メカニズムです。DECAXの特徴は、関係を構築するという部分にあります。

顧客は検索により、企業のサイトを「Discovery（発見）」します。その後オウンドメディアやメルマガなどで、企業と顧客は「Engage（関係）」を深め、本当に自分に必要なものであるかを「Check（確認）」したのちに、「Action」に至ります。

購買後にはリピーター獲得も大切です。そのため企業は、商品やサービスの使用感を顧客と共有「eXperience（体験・共有）」します。

購買行動を可視化する「マーケティングファネル」とは？

マーケティングファネルとは、顧客が商品を知り購入に至るまでの心理変化や行動を「漏斗（ファネル）」にたとえたフレームワークです。認知から購入に進むにつれて、対象者が絞り込まれる様子を表しています。購買プロセスを可視化して、各段階に適した施策を実施することで、BtoCマーケティングの成果を高めます。

顧客が順序どおりに動くとは限らないものの、戦略を立てるために必要とされる概念です。マーケティングファネルには、以下の3種類があります。

パーチェスファネル

パーチェスファネルはAIDMAモデルをもとに、見込み客が認知から購入に至るまでの意思決定プロセスを段階的に整理したモデルで、業種を問わず活用できる汎用性の高さが特徴です。

・段階1.認知

・段階2.興味、関心

・段階3.比較、検討

・段階4.購入

逆三角形の図は、検討が進むにつれて対象が絞り込まれていく購買行動を示しています。購買行動を把握するためのマーケティングファネルの基本形といえるでしょう。

インフルエンスファネル

インフルエンスファネルとは、購入後の顧客行動を可視化したモデルで、顧客の評価や発信が新たな購買につながる流れを示します。

・段階1.継続

・段階2.紹介

・段階3.発信、拡散

この三角形は、顧客の評価が新たな見込み客に波及する様子を表しています。SNSなどでの口コミやレビューが他の消費者に影響を与えたり、購買意欲を左右したりするため、インフルエンスファネルは重要な指標となります。

ダブルファネル

ダブルファネルとは、購入までのパーチェスファネルと購入後のインフルエンスファネルを結合させた、砂時計型のモデルです。

認知から購入、購入後の継続や情報発信・拡散までを可視化して、新規顧客の獲得と既存顧客の育成を同時に管理できます。顧客行動を包括的に把握して戦略を最大化するための実用的な手法です。

BtoCマーケティングの手法6選

BtoCマーケティングの手法について、よく活用されるものを6つ、解説します。

Web広告

Web広告とは、Webサイトに広告を掲載する手法です。スマートフォンやパソコンのディスプレイを介して、多くの人が日常的にWeb広告を目にしています。以下で、代表的なWeb広告について解説します。

リスティング広告

リスティング広告は、検索エンジンに入力したキーワードに応じ、ユーザーの検索画面に表示される広告です。ユーザーにとって興味がある分野の広告が表示されるため、クリック率やコンバージョン率は高いとされています。自社の商品やサービスに興味があるユーザーを絞るためには、キーワード選定が重要です。

　

リターゲティング広告

リターゲティング広告は、自社サイトに訪れたユーザーを対象に、広告を表示する仕組みです。広告にはユーザーが以前閲覧した商品、お気に入りにした商品などが表示され、サイトへの再訪問や購入を促します。購入を迷って結局やめてしまったユーザーに、購買を促す効果も期待できるでしょう。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、個人や企業のサイトに掲載される、成果報酬型の広告です。広告がクリックされた、広告を通じて商品が購入されたといった成果が出た時点で広告費が発生します。広告の掲載はアフィリエイターにまかされるため、魅力ある商品やサービスでない場合、掲載されない場合もあります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告はリスティング広告に属し、Webサイトの上部または下部に掲載されます。バナーやテキスト、動画など広告の形式はさまざまで、掲載場所や掲載期間を柔軟に指定できます。なお、ディスプレイ広告は、掲載場所や掲載期間に応じて報酬が発生するため、コンバージョンにつながらなくても広告費はかかります。

SNSマーケティング

SNSは、一人ひとりが自由にコミュニケーションを取れるツールです。近年は、SNS広告の発信や公式アカウントの運用などにより、SNSマーケティングに取り組む企業が増えています。多くのユーザーと気軽にやり取りができて、ファンの獲得やブランディングにつながります。懸賞キャンペーンのような、大々的なイベントをSNS上で開催する企業もみられます。

LINEを使ったマーケティングとは、LINEのビジネスアカウントである「LINE公式アカウント」などを利用して情報を配信することで、ブランド認知・購買・店舗送客につなげるマーケティングです。

LINEを活用したマーケティングについては、株式会社Algoage社が運営する、以下のコンテンツを参照してください。

外部コンテンツ：LINE公式アカウントとは？機能や料金・使い方を基礎から解説

コンテンツマーケティング

記事や動画など、自社が提供するコンテンツで集客し、商品やサービスの購入につなげます。コンテンツマーケティングを成功させるには、SEO対策をして、自社コンテンツを検索上位に表示させるように働きかけましょう。なお、コンテンツの中身としては、消費者のニーズや悩みを解決するようなコンテンツが好まれます。

　

イベントマーケティング

イベントマーケティングとは、展示会やセミナー等の企画を通じて顧客に直接的な体験を提供し、商品への理解や信頼を高めたり、魅力を伝えたりする手法です。近年は、対面だけではなく、ウェビナーなどのオンライン形式も普及し、認知向上や見込み客の獲得、商談創出などの効果が期待できます。

コストを抑えて幅広い層にアプローチできるものの、準備や集客が必要であるため、費用対効果を意識した運用が求められます。

　

メールマーケティング

メールマーケティングとは、メルマガや広告で商品やサービス情報を届けて、購買・再来店を促す手法です。配信許諾を得た関心の高い顧客に絞ってアプローチをするため、低コストながら高い効果が期待できます。 購買・行動履歴をもとに内容を最適化するステップ配信により、再購入を促したり顧客満足度を高めたりすることも可能です。

　

ファンマーケティング

ファンマーケティングとは、ブランドに愛着を持つファンを育成し、そのコミュニティや口コミを活用して価値を高める手法です。

昨今の消費者は、企業の発信よりもユーザーの生の声を信頼する傾向にあるため、ファンによる熱量の高いレビューやSNSでの拡散は、新規顧客の獲得や信頼構築に大きく寄与します。

コンテンツやイベントを通じた交流により、売上の安定とブランド力の強化を目指します。

BtoCマーケティングを成功させるコツ

BtoCマーケティングを成功させるコツを紹介します。マーケティングを成功させ、ユーザーを首尾よく購買まで誘導しましょう。

MAツールを活用する

消費者の行動は複雑化しており、購買行動メカニズムには一致しない場合もあるため、人の手によるマーケティングでは時間も手間もかかります。マーケティングオートメーションツール（MAツール）を活用し、効率よく成果を出しましょう。MAツールは、AIが自動的にデータの収集や分析をして、ターゲティングの自動設定も可能です。

MAを導入すると、主観に左右されない効果的な結果を導き出せて、作業の効率化による人件費の削減も見込めます。

長期的な視点を持つ

BtoCマーケティングは、施策を講じてから結果が出るまでに、半年～1年以上が必要といわれています。効果が出ない場合も諦めず、長期的な視点で判断をしましょう。短期間で意味がないと判断するのは時期尚早です。

目的から逆算して考える

最終目標を設定し、そこから逆算して何をすべきか、計画を立ててください。また、最終目標の達成までスムーズに進めるために、段階的な目的を決めましょう。それぞれの目的について、PV数やCV率など、具体的な数値を掲げます。

広告運用代行サービスを利用する

BtoCマーケティング担当者のなかには、マーケティングの進め方がわからない人や、マーケティングツールの使い方や導入方法に悩む人がいるかもしれません。マーケティングを広告代理店に委託する方法もありますが、費用の割高さが懸念されます。

マーケティングにかかわる課題を解決するには、広告運用代行サービスを利用しましょう。「AIアナリストAD」は、低価格でハイパフォーマンスな広告運用代行サービスです。あらゆる業界で、約20％以上の運用パフォーマンス改善を実現しています。

PDCAを回し続ける

マーケティングは、施策を実行して終わりではなく、成果の測定と検証、課題の分析、改善を繰り返さなければなりません。PDCAサイクルを回し、データに基づいた効果検証をすることで、成功・失敗の要因が明確になります。環境やトレンドの変化、競合の影響などに柔軟に対応できるのに加え、リスクの早期発見や回避にもつながります。

まとめ

BtoCマーケティングは、BtoBマーケティングとは、購買までの流れ、購買の決め手などが異なります。効率よく成果の高いマーケティングには、MAツールや、広告運用代行サービスの利用も検討しましょう。

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