BtoB広告の主な媒体9選｜広告出稿の流れや成功のポイントも解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

BtoB広告は、多くの人に向けて発信するBtoC広告と異なり、限られたターゲットに広告を届けなければならないため、工夫が必要です。この記事では、BtoB広告の特徴や種類、運用方法などを解説します。BtoB広告の運用に悩んでいる担当者の人は、ぜひ参考にしてください。

目次

• BtoB広告の特徴
  • BtoBとは
  • ターゲット層
  • BtoC広告との違い
• BtoBでよく使用される広告の種類
  • マス広告
  • 記事広告
  • タイアップ広告
  • 純広告
  • 交通広告
  • リスティング広告
  • アフィリエイト広告
  • ディスプレイ広告
  • SNS広告
• BtoB広告を出稿するときの流れ
  • ターゲティング
  • 予算策定
  • 広告媒体をどこにするのか決める
  • 広告掲載の依頼
  • 画像や動画・広告文などのクリエイティブ作成
  • 出稿
• BtoB広告を成功させるためのコツ
  • どの層をターゲットにすべきか分析する
  • 少ないターゲットに確実に届ける
  • 企業が活動している時間帯に発信する
• BtoB広告は専門性が高いため代理店への依頼は必須？
• まとめ

BtoB広告の特徴

はじめに、BtoB広告の主なターゲットや特徴について解説します。

BtoBとは

BtoBとは、Business to Businessを略したもので、企業間の取引を表しています。Web会議システムや電子契約書などの仕事で使われるツールや、業務用の製品など、企業向けのビジネスを行っている企業がBtoB広告を利用します。BtoB広告のターゲットとなるのは、基本的に企業の担当者です。

ターゲット層

広告で重要なのが、ターゲットの選定です。広告におけるターゲットは、潜在層・準顕在層・顕在層の3つに分類されます。ここでは、3つのターゲット層についてそれぞれ解説します。

潜在層

潜在層とは、商品やサービスに興味はあるものの、購入までの具体的なアプローチがない層のことです。この層は、具体的にどのような商品があるのかなどもわかっていません。BtoBの場合、専門性が高くなるため、潜在層にいる顧客がどのような商品やサービスを求めているのかわからないケースも多いでしょう。潜在層にも、積極的にアプローチすることが大切です。

準顕在層

課題をはっきり認識しているが、具体的な解決方法をみつけられていない層を準顕在層といいます。悩みが明確になっているため、課題解決につながる商品を提案できれば顧客となる可能性が高まります。この層には、自社製品やサービスが課題解決のためにどのように役立つのか、アピールするとよいでしょう。

顕在層

顕在層は、すでに解決策まで明確になっていて、具体的にどの商品もしくはサービスを利用しようか、検討段階に入っている層のことです。この層が一番顧客となる可能性が高いでしょう。顕在層へのアプローチには、自社名に加え商品・サービスの名称や特徴など、具体的な内容を提案していく必要があります。

BtoC広告との違い

BtoCは一般の消費者を対象としており、BtoBよりもターゲットの対象が広いという点が特徴的です。対象が異なると、それぞれの顧客の判断基準なども変わってきます。BtoBは顧客が企業になるため、予算や収益などを総合し、客観的に判断されます。また、意思決定者が複数人にわたる場合も多く、合理的で内容が優れているものが選ばれる傾向にあります。

BtoBでよく使用される広告の種類

広告にはさまざまな種類があります。ここでは、BtoB広告でよく使用される広告の種類について解説します。

マス広告

テレビやラジオ、新聞や雑誌といったマスメディアを利用した広告は、マス広告と呼ばれます。幅広い層に情報を届けられるのが特徴で、安心感があって社内で話が通りやすいというメッリトがあるでしょう。

記事広告

記事広告は、その名のとおり自社製品やサービスについての記事を掲載する形式の広告です。記事を掲載する先はさまざまで、ニュースサイトなどのWebメディアのほか、雑誌や新聞といった紙媒体も掲載先のひとつです。

タイアップ広告

自社製品やサービスの紹介を目的とした、タイアップ記事を掲載する形式の広告です。記事広告同様、掲載先はWebから紙媒体までさまざまなものがあります。ビジネス誌などに掲載されると、組織の決定権を持っている層に届きやすくなるでしょう。

純広告

純広告は、Webサイトの中にある広告を表示させる枠を買い取って、契約期間中に広告を掲載する形式です。決められた枠を買い取るため、入札やキーワード設定は必要ありません。検索しなくても広告が目に入るため、潜在層に届きやすいという点が特徴的です。

交通広告

鉄道やバスといった交通機関に掲載する広告です。通勤時間帯に広告を掲載できれば、多くの企業の担当者に広告をみてもらえるでしょう。広告を掲載するエリアを絞れるため、特定の地域をターゲットとしている場合にも有効です。

リスティング広告

検索結果の一覧画面に表示される広告を、リスティング広告といいます。検索キーワードによって表示される広告が変わるという特徴があります。検索した内容と関連度の高い広告が表示されるため、どの層にも広告が届きやすいでしょう。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、広告のクリックや商品購入、問い合わせや資料請求などユーザーが特定の行動をしたときに報酬が発生する広告です。一般的にBtoC広告に用いられる方法ですが、BtoB向けのアフィリエイト広告を紹介するASPもあります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、サイトの上部や下部、サイドに表示される広告のことです。準顕在層や顕在層をターゲットとするときに適した広告とされています。一度自社サイトを訪問したユーザーに自社の広告を表示するリターゲティング広告も、ディスプレイ広告の一種です。

SNS広告

SNS広告はSNS上に掲載される広告です。ここでは、代表的なSNSについて解説します。

Facebook

Facebookは、30〜40代の利用者が多いSNSです。そのため、Facebookに広告を出せば企業の中堅層にアプローチできる可能性が高くなります。年齢や居住地域、勤務先などを登録している人が多いため、ターゲティングしやすいというメリットもあります。

YouTube

動画配信サイトであるYouTubeには、動画広告を掲載できます。動画広告は動きと音声があるため、文字やバナーの広告よりもインパクトが大きいという特徴があります。YouTubeは利用者の年齢層が幅広く、潜在顧客にも広告を届けやすいでしょう。商品やサービスの具体的な活用方法を、動画でわかりやすく伝えることも可能です。

LinkedIn

ビジネス用途で利用されるLinkedInは、BtoBに向いているSNSです。30代以上のユーザーが多いため、中堅層へのアプローチにも適しています。職歴・役職・所属企業・業種など、ビジネスにおける経歴を詳細に記載するため、より深いターゲティングが可能です。

Twitter

Twitterは利用者が多いため、自社の認知度アップやブランディング目的での利用にも適しています。多くの人にアプローチできるため、潜在顧客にリーチしたいという場合にも活用できます。ただし、発信の仕方や広告内容によっては炎上のリスクもあるため、注意が必要です。

BtoB広告を出稿するときの流れ

ここでは、BtoB広告を出稿するときの流れについて解説します。

ターゲティング

はじめに、自社製品やサービスを利用する顧客はどんな人なのか、ターゲティングを行います。BtoBの場合はBtoCよりも顧客の幅が狭く数も少ないため、確実なターゲティングが求められます。どの層にアプローチするかによって広告の内容や種類が変わります。潜在層・準顕在層・顕在層、それぞれにどのようにアプローチするのか検討しましょう。

予算策定

広告を掲載するには費用がかかるため、広告費にどれくらいの費用がかけられるか予算を決めなければなりません。マス広告や紙媒体のタイアップ、交通広告は広告費が高くなりがちであるため、予算策定時に考慮しておきましょう。

広告媒体をどこにするのか決める

予算が確定したら、広告を出稿する媒体を決めます。広告の種類や掲載する期間などによって費用が異なるため、予算に応じて広告媒体を決定します。また、それぞれの媒体によって対象となるターゲットも変わります。

広告掲載の依頼

広告媒体が決定したら、出稿する媒体に広告掲載の依頼を行います。紙媒体なら新聞社や出版社。Web媒体ならサイトの運営会社などに依頼します。一方、SNS広告やリスティング広告、アフィリエイト広告などは自社主体で実施可能です。

画像や動画・広告文などのクリエイティブ作成

掲載先が決まれば、掲載する広告文やバナー画像、動画広告などを作成します。目的やターゲット層に応じて、効果的なキャッチコピーやテキストなどを用意しておきましょう。

出稿

掲載先の広告媒体が指定するフォーマットにあわせて、広告を出稿します。出稿すればすべて無条件に掲載してもらえるわけではなく、内容の審査を受けなければならない場合もあります。当然ですが、差別的な内容や刺激が強いものは避けましょう。

BtoB広告を成功させるためのコツ

ここでは、BtoB広告を成功させるためのコツについて解説します。

どの層をターゲットにすべきか分析する

ターゲット層によって広告の運用方法が変わるため、はじめにどの層をターゲットにすべきかを分析しておきましょう。自社の製品やサービスは、ターゲットがどの層に多いのかも考慮する必要があります。

少ないターゲットに確実に届ける

BtoBの製品やサービスは、BtoCに比べて顧客の数が少なく、幅も狭いことが特徴的です。そのため、きちんとターゲティングができていないと、広告効果は少なくなるでしょう。ターゲットに対して確実にリーチするよう、広告の発信方法を検討する必要があります。

企業が活動している時間帯に発信する

広告を配信する時間帯も、効果に大きな影響を与えます。企業をターゲットとするBtoB広告は、企業が稼働している平日の日中に発信したほうがよいでしょう。そのほか、交通広告なら通勤時間帯を狙って掲載するなど、企業に勤めている人が広告を目にしやすい時間帯を選ぶようにしてください。

BtoB広告は専門性が高いため代理店への依頼は必須？

BtoB広告は専門性が高いため、業界の流れを知っている人やマーケターなどが自社にいない場合、広告代理店に依頼したほうがよいでしょう。代理店は高額な費用がかかりそうで心配という場合は、代理店よりも低価格で利用できるAIアナリストADがおすすめです。

まとめ

BtoB広告は、ビジネス利用が目的のツールやサービスを宣伝するための広告です。企業にアプローチしなければならないため、BtoC広告に比べて、少ないターゲットへ専門性の高い広告を配信する必要があります。

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