BtoB企業にデジタルマーケティングが必要な理由｜具体的な手法も解説

こんにちは。「AIアナリスト」ライターチームです。

BtoB企業にとって、デジタルマーケティングの重要度は増しています。この記事では、BtoB企業にとってのデジタルマーケティングの重要性とともに、具体的な手法について解説します。BtoB企業としてデジタルマーケティングを成功させるために、ぜひ参考にしてください。

デジタルマーケティングとは？
- デジタルマーケティングの定義
- デジタルマーケティングの目的
BtoB企業が意識すべきデジタルマーケティングの範囲
BtoB企業にとってデジタルマーケティングの重要度が増した背景
BtoB企業にデジタルマーケティングが必要な理由
BtoB企業の理想的なデジタルマーケティング像
BtoB企業のデジタルマーケティングの進め方
BtoB企業のデジタルマーケティングの施策例
まとめ

デジタルマーケティングとは？

そもそもデジタルマーケティングとはどのようなものなのでしょうか。ここでは、定義や目的を解説します。

デジタルマーケティングの定義

デジタルマーケティングとは、ITテクノロジーやインターネットを活用するマーケティングの手法です。デジタルデバイス、デジタルメディア、デジタルコンテンツなどを駆使してさまざまなマーケティングを展開します。

パソコンやスマートフォン、タブレットなどを活用し、WebサイトやECサイト、Eメール、SNS、スマホアプリ、動画など、さまざまな方法が活用可能です。デジタル化が進む現代では、デジタルマーケティングの重要性が増しています。

デジタルマーケティングの目的

デジタルマーケティングに着手すれば、マーケティング活動をデジタル化して効率的に取り組めるようになります。自動化できる作業も増え、生産性が向上します。

また、デジタルマーケティングでは、数値による効果測定が可能です。施策の効果を可視化できるため、費用対効果を正確に把握できます。施策にどのような改善を加えるべきかわかりやすくなり、高い成果を目指せるでしょう。

BtoB企業が意識すべきデジタルマーケティングの範囲

マーケティングそのものは、以前から企業活動の一環として行われてきました。顧客との接点はオンラインとオフラインの両方に存在しているため、デジタルマーケティングを進めるうえでもオンラインとオフラインの両方を意識する必要があります。

従来オフラインで行われてきたマーケティングも、デジタルマーケティングの対象として考えましょう。積極的にデジタル処理を行い、ネットワークを通じて総合的にマーケティングを進めていくべきです。

BtoB企業にとってデジタルマーケティングの重要度が増した背景

BtoCに比べると、BtoBはマーケティングの導入が遅れているといわれています。特に日本のBtoBでは、対面での交渉によって契約を結ぶスタイルが一般的だったためです。近年、ITテクノロジーやインターネットの普及により、効率的に利益を上げるために、BtoBにおけるデジタルマーケティングの促進が重要になったのです。

BtoB企業にデジタルマーケティングが必要な理由

BtoB企業には、なぜデジタルマーケティングが必要なのでしょうか。その理由について解説します。

購買行動のデジタル化に対応する必要がある

顧客の購買行動そのものがデジタル化しており、コミュニケーションからアフターフォローまでのすべてに対してデジタルを通したアプローチが必要になりつつあります。具体的には、顧客はインターネットやSNSを通して自ら情報を取得するケースが増えています。そのうえで、インターネットを通して商品を購入する場合も多いです。

デジタルを駆使してマーケティングを進めなければ、自社の商品について検討すらしてもらえない可能性も出てきています。

市場が成熟している

市場が成熟しており、既存顧客のクロスセルやアップセルでは思うように利益の増大を見込めない状況になりつつあります。これは、どの市場についても同様です。とはいえ、テレアポや飛び込み営業などによるアプローチは効率が悪く、得られる効果も限定的です。

デジタルマーケティングを実施すれば、新規顧客を効率的に獲得できる可能性があります。ほかの方法よりも高確率で利益につながるため、導入を進める企業が増えています。

競合が増えている

世界中でインターネットが浸透したため、海外の企業も日本向けのアプローチがしやすくなりました。以前までは国内の競合他社を意識していれば問題ありませんでしたが、現在は世界中の競合他社がライバルになる可能性があります。

海外の企業は、BtoBであってもデジタルマーケティングを積極的に取り入れているケースが多いです。そのようなライバルに対抗するには、自社でもデジタルマーケティングを推進する必要があります。

BtoB企業の理想的なデジタルマーケティング像

BtoB企業がデジタルマーケティングに取り組む場合、まずはオンラインとオフラインそれぞれのチャネルで発生している見込み客の情報をまとめます。

それぞれの見込み客の段階にあわせ、最適な方法でコミュニケーションをとりましょう。ここではカスタマージャーニーをチェックし、見込み客を確実に次の段階へ進める必要があります。そのうえで、最終的には成約やリピート購入にいたるようにアプローチします。

BtoB企業のデジタルマーケティングの進め方

BtoB企業はデジタルマーケティングをどのように進めればいいのでしょうか。以下で具体的に解説します。

マーケティングの現状を明らかにする

はじめに自社のマーケティングの現状を洗い出しましょう。広報部やマーケティング部だけでなく、企画部や営業部にも協力してもらい、商品やサービスを取り巻く状況を正確に把握する必要があります。マーケティングやセールスの現状をしっかり把握できれば、潜在的な顧客を発掘しやすくなり、商談化や成約を見据えた戦略につなげやすくなります。

課題を抽出して構造化する

現状を把握したら、課題を抽出して構造化します。似たような課題が複数指摘される場合でも、ひとまずすべてを書き出してみましょう。すべてを書き出せば、それまで気付かなかった問題を発見できる可能性があります。それぞれの課題の共通点を探し、いくつかのグループに分類してください。

優先順位を決める

明らかになった課題について、優先度合と難易度をもとにランク分けをします。マトリックスを使って整理すると状況を把握しやすくなります。

最も優先的に取り組むべきなのは、優先度合が高く、難易度が中程度以下の課題です。優先度合が高くても難易度が高すぎれば、施策に取り組み始めるまでに時間がかかるため、注意が必要です。

戦略を立案する

解決したい課題に対して、どのような施策を実行すればいいか検討します。施策を考えつつ、それぞれの課題とひも付けましょう。課題と施策は必ずしも1対1でひも付ける必要はありません。複数の課題について、1つの施策だけで対応できるケースもあります。対応している課題と施策は、もれなくひも付けしてください。

BtoB企業のデジタルマーケティングの施策例

BtoB企業では、さまざまなデジタルマーケティングが実行されています。ここでは具体的な施策例を紹介します。

インターネット広告

インターネット広告とは、インターネット上に広告を掲載する方法です。リスティング広告やリターゲティング広告などをはじめとし、さまざまな種類があります。戦略によっては、自社以外のメディアに広告を掲載するペイドメディア広告も有効です。インターネット広告なら、いわゆるマス広告よりも低コストで広告を配信できます。

コーポレートサイト

コーポレートサイトとは、企業の情報をまとめて掲載しているWebサイトです。自社の理念やプレスリリースを掲載するだけでなく、商品やサービスの詳細を紹介しているケースもあります。自社の商品やサービスの導入事例をコーポレートサイトに掲載しておけば、情報収集している見込み顧客が興味をもつ可能性も高まります。

ダウンロードコンテンツ

ダウンロードコンテンツとは、役に立つ情報や業界のトレンドなどをわかりやすくまとめた資料です。ターゲットが求める情報をダウンロードコンテンツとして配信すれば、自社の商品やサービスを検討するきっかけになる可能性があります。自社のWebサイトや外部メディアに掲載し、フォームへの入力によりダウンロードできるようにしましょう。見込み顧客の獲得にもつながります。